书城传记松下幸之助:经营之神铸就百年基业的层层突破
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第5章 松下幸之助的经营管理学(1)

松下幸之助的经营秘诀

松下幸之助指出,经营不是神秘莫测的魔术,也不是诡谲多变的权术。经营就是实实在在地干事情。坦诚地向员工讲明情况,坦率地提出要求,说实话,干实事。

松下幸之助集70余年经营经验,总结出30条经营秘诀。其内容概括了企业经营的多个方面。包括企业经营模式、管理方式、营销体系、服务体系、人力资源、企业创新、团队精神、激励方式等。这“30条生意经”充分地在松下电器的经营活动和管理中得以引申,展现在世人面前。

1.生意是为社会大众贡献的服务,因此,利润是它应得的合理报酬。

——生意是为社会服务而存在的,而服务的报酬就是获得利润。如果得不到利润,就表明对社会服务得不够。照理来说,只要服务完善,必定会产生利润。

2.不可一直盯着顾客,不可纠缠不休。

——要让顾客轻松自在地尽兴逛店,否则顾客会敬而远之。

3.地点的好坏比商店的大小更重要,商品的优劣又比地点的好坏更重要。

——即使是小店,但只要能提供令顾客喜爱的优良商品,就能与大商店竞争。

4.商品排列得井然有序,不见得生意就好,反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

——不论店面如何,应该让顾客感到商品丰富,可以随意挑选。但丰富的商品种类,还是要配合当地风俗和顾客阶层,而走向专门化。

5.把交易对象都看成自己的亲人。是否能赢得顾客的支持,决定商品的兴衰。

——要把顾客当成自家人,将心比心,才会得到顾客的好感和支持。因此,要诚恳地去了解顾客,并正确掌握他们的各种实际情况。

6.销售前的奉承,不如事后服务。这是获得永久顾客的惟一途径。

——生意的成败,取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。而要做到此,就得看是否有完美的售后服务了。

7.要把顾客的责备当成神佛的呵护,不论是责备什么,都应欣然接受。

——倾听顾客意见,听后立即付诸行动改进,这是做好生意绝对必要的条件。

8.不必忧虑资金短缺,该忧虑的是信用不足。

——即使资金充足,但没有信用,也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要,并不意味着资金不重要。

9.采购要稳定、简化,这是生意兴隆的基础。

——采购之前要有销售计划,而制订销售计划之前要有利润计划。

10.只花1元的顾客比花100元的顾客,对生意兴隆更具有根本影响力。

——常人往往殷勤接待大主顾,对小顾客则不免怠慢。其实,若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客,他会成为你永久的主顾,不断为你引来大笔生意。

11.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西,而是卖对顾客有用的东西。

——要做顾客的采购员,为顾客考虑哪些东西对他有帮助,但也要尊重他的嗜好。

12.要多周转资金。100元的资金周转10次,就是1000元。

——这就是加速资金的周转率,做到资金少,生意大。

13.遇到顾客前来退换货品时,态度要比出售时更和气。

——无论发生什么情况,都不要对顾客摆出不高兴的脸孔,这是商人的基本态度。保持这种原则,必能获得美好的商誉。当然,一定要避免退货的可能。

14.当着顾客的面斥责店员,或夫妻吵架,是赶走顾客的“妙方”。

——让顾客看到老板斥责、吵架的场面,会使他感到厌恶难受。

15.出售好商品是件善事。为好商品打广告更是件善事。

——即使顾客有潜在需要,若接收不到正确的情报,仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。

16.如果我不从事这种销售,社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。

——要深切体会企业对社会的使命,才能有充沛的信心做自己的生意。千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。

17.对批发商要亲切。有正当的要求,就要不客气地提出来。

——要以“共存共荣”为原则,互相切磋,找出合理可行的对策来。若没有批发商的合作帮助,业务是无法繁荣的。

18.即使赠品是一张纸,顾客也会高兴的。如果没有赠品,就赠送“笑容”。

——得到小小一点儿赠品也会高兴,这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一律,就会失去魅力,削弱销售力。因此,要一直维系新鲜感,而最稳定的方法,就是微笑、再微笑。

19.既然雇用店员为自己工作,就应在待遇、福利方面订立合理的制度。

——这是理所当然的用人基本原则。

20.要不时创新、美化商品的陈列,这是吸引顾客登门的秘诀之一。

——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式,成为人群聚集的大众广场。

21.浪费一张纸,也会使商品价格上涨。

——勤俭节约,这是自古以来商人信守的铁则之一。必要的经费要舍得花,但要避免任何无谓的浪费。

22.商品卖完缺货,等于是怠慢顾客,也是商店要不得的疏忽。这时应着重道歉,并说“我们会尽快补寄到府上”,要记住留下顾客的地址。

——这种紧跟的补救行动是理所当然的,但漠视这一点的商店特别多。平日是否就累积这种能力,会使经营成果有极大的差距。

23.决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快,有损信用。

——对杀价顾客就减价,对不讲价的顾客就高价出售,这种行为对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客,都应统一价格。

24.孩子是“福神”。对携带小孩的顾客,或被使唤前来购物的小孩,要特别照顾。

——先在小孩身上下功夫,使他钦服,是永远有效的经商手法。

25.经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

——当日就要结算清楚,是否真正赚钱。今日的利润,今日就要切实掌握住。

26.要得到顾客的信用和夸赞:“只要是这家店卖的,就是好的。”

——商店正如每人独特的脸孔,因为信任那张脸、喜爱那张脸,才会去亲近光临。

27.推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。

——有备而来的推销,才可期望有所成果,切莫空手做不着边际的推销。

28.要精神饱满地工作,使店里充满生气和活力,顾客自然会聚拢过来。

——要让顾客推开厚重的大门才能进去,和拒之门外相差无几。商店应该制造顾客能轻松愉快进出的气氛。

29.每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品,是商人的耻辱。

——现在已是信息化时代,顾客对商品的了解甚至比商人都多,这是商人所不能不警惕的。

30.商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何,非赚钱不可。

——在任何不景气的状态中,都要靠自己求生存。不怨天尤人,凭自己的力量,专心探求突破之道,并奋勇进击。

松下幸之助指出,经营不是神秘莫测的魔术,也不是诡谲多变的权术。经营就是实实在在地干事情。坦诚地向员工讲明情况,坦率地提出要求,说实话,干实事。

松下幸之助经营实实在在,不怕暴露弱点,不怕揭出矛盾。他说,只要说的是实话,就不必介意别的什么了。只要话说得都很实在,即使今天说的和昨天有矛盾,也会得到别人的理解和信任。经营者必须保持实实在在的作风。喜欢玩弄权术的人,不是真正的经营者。

松下幸之助还指出,不仅玩弄权术不能成为真正的经营者,想依赖知识和技术经营的人,也不能如愿以偿。松下幸之助认为,经营者不一定要具备最高的智能和技术,只要实实在在地干事,又有综合经营的能力,就足够了。这正如军队打仗,元帅并不一定要能征善战、武艺高强,这些方面该是战将具备的素质,而元帅需要的是“运筹帷幄,决胜千里”。

松下幸之助的经营战略

松下幸之助认为竞争必须是以谋求商界的发展,从而促进社会繁荣为基础。在竞争中也要手牵手才是。倘若偏差了,做得太过分,由于求胜心切以致诽谤别人,那是绝不允许的。所以,如果我们受到诽谤,若立即予以反击,那只有表示我们太虚弱。

在竞争中成为佼佼者

当同业推出什么新产品时,我们就要在同一瞬间推出更新的产品,否则就会成为失败者。

这种彼此激烈地竞争也能帮助完成某一项发明,并促使世界快速进步。这和美苏两国的竞争,促使宇宙科学急速进步,同时也给全人类带来伟大贡献,是同样的道理。可以说商场上的竞争,对人类的进步做出了巨大的贡献。

松下幸之助认为,身为负责人,还是希望一些事能够瞬间就做出来。针对同样一项研究工作,有的研究员3天就完成了,也有经过1个月还是杳无音信的,这种差异,是会影响公司发展速度的。所以我们必须牢记我们时时刻刻都处于竞争的状态中。在美国,即使服务于大公司的人,也具有经营意识及竞争心理,而我们中的一些人,好像有不懂这些意识才显得尊贵的观念。认为公司太大了,这么多知识我可知道不过来。这种观念是错误的。无论在多大的公司,担任什么工作,都应经常把触角伸出表面,吸收时代的感觉。

任何事情若能抢其先机,先发制人,才是成功的捷径。在早上上班时,想搭车去上班,那真是太难了。每一部车都是满的,有时到站不停,车内人挤人,有时气都喘不过来。可是如果在上班时,提前10分或20分钟搭车,情形又不同了:乘客很少,而且有空位,在车上还可以看看报纸,只10分或20分钟之差,却有那么大的不同。可能是大家都不愿提前出门,宁愿忍受挤车之苦。

人生的过程好像这种乘车的情形,任何事情都要抢先一步,明知制人于先机,就是成功的捷径,但就是无法力行,这或许就是人性的弱点。

做生意,要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗,只许赢,不许输。

听古代剑术名家的故事,常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过来,刀尖快触到自己身体的一刹那,闪身躲开了。

可是对方也是高手,来势犹如闪电一般,要躲开不是那么容易。等到对方砍过来才考虑如何闪躲,是来不及的,必须靠条件反射作用,本能地闪开才行。不过,这些要靠长期磨练才会有灵敏的直觉,在无意识中,对方的一举一动都要明白于心,不必等到对方开始行动才要想办法应付,不然在真刀真枪的世界是站不住的。

经营事业也可以这么说。无论什么时候,企业都在激烈竞争的漩涡中,为了不在竞争中落后,必须将对方经营者的想法、动向摸得一清二楚。

“遇到这种情形的时候,这个公司一定会采取这样的对策,那个经营者的想法一定是这样……”如能料事如神,才能够做到“我们公司应该用这个办法应付;他们那样我们就这样。”事先有心理准备,公司就有应变的措施。

如果等对方采取行动才来研究对策,在这个变化多端、竞争激烈的时代,是注定要落伍的。要事事抢先一步,制敌于先机。

把企业的竞争当真刀真枪的决斗也是必要的;真刀真枪地决斗,只许赢,不许输,输了脑袋就没有了。这个要求,虽然苛刻了一点儿,但是要做一个成功的经营者,就必须往这个目标努力。同时,也要在激烈的竞争中找出乐趣,好像玩赌博的游戏,越紧张、越刺激,就越乐趣无穷。

不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来,我们就这样去。”这种斗智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼,百战百胜”,希望所有的经营者都能“知己知彼”,成为常胜将军。虽然产品不够好,只要有竞争对手,就可以成为最好的。一次,松下幸之助应邀出席北海道的经销店大会。会上不只是经销店的有关人员,在北海道和松下公司有关的人员也来了不少。大多数都是从非常远的地方来的。

松下幸之助在那些人士面前,就有关生意以及社会问题等等日常所想的事谈了约1小时。其中也谈了每次到北海道来就一直无法忘怀的体验。

那是早在40年前,松下电器公司首次制造电灯泡准备在北海道销售的事。松下幸之助把电灯泡的样品寄给北海道的批发商及一部分零售店后,立刻到北海道与他们相聚,恳请他们销售那些电灯泡。可是那些批发商和零售商都异口同声地说:“那电灯泡虽然做得相当不错,但是和超一流厂商的产品比较就稍有逊色,所以应该降低售价,或者等你们的新产品出来时再说吧。”

松下幸之助听了也觉得颇有道理;因为就连他自己也不认为当时的电灯泡是最好的。可是他却不说:“各位说得有理,那就没办法了。等以后我们造出更好的电灯泡,再请你们销售吧。”相反的,松下幸之助这样说:“各位说得很不错。可是,如果现在各位不买我们的这些电灯泡,今后松下电器公司就是想研究、制造更好的电灯泡也没有办法了。现在和一流的电灯泡比起来,也许有些不如的地方,但如果各位能帮忙,把这些买下来,我们就可以陆续制造出更好的电灯泡。我不是在讲歪理,我是要请各位能了解,培养制造商也是很重要的事实。”

结果,在场的各位都热烈地拍手,并且恳切地告诉松下幸之助:“从来没有人这样说过。既然这么说,我们就推销松下电器的电灯泡吧。”

松下幸之助也了解这种祈求不是最好的,但对当时技术还不够完美的松下电器公司来说,不得不这么做。而且,当时产业界只有一家公司的产品特别好,就不容易进步发展。因此松下幸之助根据将来一定要造出优秀产品的信念,以及要改变产业界,带来全体繁荣与发展的强烈意愿,才这么恳求他们。