书城成功励志让努力获得更大收益
14069700000025

第25章 事半功倍的沟通技巧(1)

先为对方着想吧

沟通是连接人与人之间的桥梁,无论做什么事情都离不开沟通。与人交往需要通过沟通增进情感,打理生意也需要沟通进行谈判。只有做好沟通,才能事半功倍。说白了,沟通就是谈话。想要让谈话顺利进行,就必须按照对方的需求,说一些对方喜欢听的话。只有站在对方的角度上,设身处地地为对方着想,你的话才能给你带来价值。

所以,沟通的前提就是要先为对方着想。只有为对方着想,对方才能感受到善意与尊重,才愿意听你的谈话。在这个过程中,你才能将自己的意愿与思想表达出来,才能与对方建立良好的关系,才能真正达到沟通的目的。

被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万·哲斯顿,在他那个时代里,用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发,懂得充分表现人性。哲斯顿说:“许多魔术师会看着观众,而对自己说:‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋,我可以把他们骗得团团转。’”哲斯顿的方式却不同,他每次上台,就会对自己说:“我很感激,因为这些人来看我的表演,就是我的衣食父母,是他们让我能够过上很舒适的生活。因此,我要把我最高明的手法表演给他们看。”

“你想别人如何对待你,你就首先如何对待别人。”这条定律不仅适合在为人处世上,也适合在沟通中。沟通是一个双向的过程,如果有一方不乐意进行下去,沟通就无法完成。我们必须先为对方着想,对方才会乐于倾听,并给予积极回应,沟通才能形成良性循环。

无论我们是要通过沟通建立与他人的良好关系,还是要通过沟通向对方推销某种东西,又抑或是进行生意上的谈判,都必须坚持先为对方着想。比如说,我们想要建立与他人的良好关系,就必须选择对方感兴趣的话题,对方才会给予回应。再比如,我们要向他人推销一种产品,我们就不能站在自己的角度强调这种产品有多么好,而应该从对方的角度出发,让对方了解这种产品会给他带来什么样的好处。这样对方会因自己的需求而听你的述说,并且最终买下你的产品。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店,但每次拜会请求都被鞋店老板拒绝了。

一天,他又来到这家鞋店,口袋里装着一份报纸,上面刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息可以帮助店家节省很多费用,就希望带给皮鞋店老板,让他看看。

于是,他来到鞋店前,大声地对鞋店的一位售货员说:“请您转告老板,说我有路子让他发财,不但可以让他大大减少订货费用,还可以赚大钱呢。”

很快,老板同意接受他的拜会。

作为一名推销员,你与客户进行沟通的目的是让客户买下你的产品。但是,站在客户的角度来说,买你的东西意味着他要出钱,他自然想要回避你。要想顺利地将自己的产品推销出去,你就必须让对方觉得购买你的产品是赚了而不是赔了。作为推销员,不仅要把自己的身份定位为推销员,还要定位成客户的朋友或者是顾问。既然你为他着想,他自然乐于听你的谈话了。

同样的,如果你的公司刚刚成立,既没有名声,又没有强大的实力,想要与其他的竞争对手进行竞争,就必须坚持为他着想的战略。当你能证明与你合作确实有利可图的时候,合作对象必然会被你说服。

查尔斯开办了一家讨债公司,但一直没有什么大客户,让他苦恼得很。他决定把银行作为自己最大的客户,但银行这块硬骨头是不好啃的。

这一天,他来到银行。银行的负责人史密斯先生对他的讨债业务并不感兴趣,他对查尔斯说:“我手中的讨债公司已经有很多了,请问你的公司有什么特别之处吗?”查尔斯将自己讨债公司的收费方式介绍了一番,但史密斯先生明显不感兴趣。

在后来的闲谈中,查尔斯了解到,银行大部分的追债业务都是自己完成的。于是,查尔斯话锋一转,开始比较由讨债公司和由银行自己讨债所付出成本的高低。通过他的缜密分析,史密斯最终同意由查尔斯公司全权代理银行的讨债业务。

总而言之,沟通不是自说自话,而是建立在相互理解和相互认同的基础之上的。在沟通的过程中,你一定要先为对方着想,让你的话在第一时间打中对方的心坎,获得对方的认同。当你能够站在他的角度为他考虑的时候,他必然也会相应地理解你的处境。在这种相互理解中,良好的沟通就很容易实现。

说话的语气和表情比内容更重要

在沟通的过程中,除了谈话的内容会影响对方对我们的评价,妨碍沟通的进行以外,语气和表情也会对沟通造成极大的影响。对方不仅会用耳朵去倾听我们的谈话内容,还会注意我们谈话的语气。同样的一句话,配合不同的语气,其包含的意义却是完全不一样的。比如,同样是“你真是个混蛋”,当别人玩笑着对你说和咬牙切齿地对你说,感觉肯定是不一样的。

眼睛则是人类所有感觉器官中最敏锐的一个,你的表情会在第一时间被沟通的对象注意到。如果你的表情不善,对方必然会对你的谈话内容不感兴趣。所以,在沟通的过程中,我们的表情和语气决定了他人对我们的好感度。如果我们想要在第一次与对方沟通的时候赢得对方的好感,以发展良好的人际关系,就必须随时注意自己说话的语气和表情。

今天,佳丽儿时的伙伴要来家里做客,佳丽为此作了大量的准备。佳丽从一大早上就开始打扫整个房子,换上新的地毯和窗帘,然后去街上购买食物,最后重新布置房间。做完这些工作之后,佳丽已经疲惫不堪了。

门铃响了,有气无力的佳丽满脸倦容地去开门。她的伙伴进门就给了她一个大大的拥抱,但疲惫的佳丽显得非常慵懒。当伙伴发现她的表情的时候,立刻没有了来时的兴致。两人的谈话简单而生涩,一个小时之后,伙伴就找个理由告辞了。

事实上,在谈话开始之前,我们的表情就已经在起作用了。亲切自然的表情不但会给对方留下好印象,还能为谈话奠定良好的氛围。反之,则会让谈话在不愉快中进行。在谈话的过程中,对方可以从表情中捕捉我们的内心世界。因此,每一次与他人进行沟通之前,我们都应该调整好自己的情绪,让自己的表情更加自然、亲切,以此向对方表明自己非常重视这次谈话。

同样的,语气也是我们内心世界的外在反映,不同的语气中包含着不同的情感。当我们用冷冰冰的语气与他人谈话的时候,就表示不愿意与对方谈话。对方一旦捕捉到这一点,沟通的氛围立刻降至冰点。当我们充满热情地与对方谈话的时候,就表现出我们对这场谈话充满了期待。对方觉察到这一点,也会对这场谈话更加充满兴趣和信心。

每个人在这个社会中都扮演着不同的角色,沟通的目的也不尽相同,语气的选择自然也是不一样的。比如说,作为一个演讲家,他的工作就是演讲,目的就是为了引起台下听众的共鸣。那么,他在演讲的时候就必须热情洋溢、激情四射,这样才能调动台下听众的积极性。作为一名教师,他沟通的目的是为了传授知识、讲明道理。那么,他就没有必要像演讲家那样慷慨激昂,只需要用平和的语气将所要传授的知识讲出来就行了。作为一名接待人员,他的目的是为了让来访的人员有宾至如归的感觉。那么,他就必须用热情、愉悦的语气进行沟通……总而言之,语气的选择要与沟通的目的相适应。

总而言之,语气与表情在沟通中的作用非常重要。在与别人进行沟通的时候,除了要选择好说话的内容以外,一定要注意给谈话的内容配上合适的表情与语气。这样一来,不仅谈话的内容会被对方所欢迎,对方也更能够从你的表情和语气中捕捉到你对这次谈话的真诚。这对于沟通的顺利进行至关重要。

不是所有的错误都需要批评

世上有这么一些人,他们总是时刻地关注别人。然而,他们不是关注别人做出了什么成绩,而是关注别人做错了什么。一旦发现有人做错了,他就会以高高在上的姿态进行批评。通常情况下,这样的人难以拥有良好的人际关系。每个人都不希望被批评,即使真的做错了,也不希望被别人发现。然而,有些人却总在挑别人的毛病,无端地数落别人,自然会造成人际隔阂,影响人际沟通。

“人非圣贤,孰能无过,过而能改,善莫大焉。”发现别人的错误并告知对方是必要的,适当的批评也是应该的。然而,并不是所有的过错都需要批评。如果你总是盯着别人的小错误不放,难免会有吹毛求疵之嫌。即使你的出发点是好的,也会给身边的人造成不快,最终影响彼此的关系。批评可以,但不要常用。否则,你的好意就可能被别人误以为是“找茬”。

有一次,卡耐基去参加一个宴会。在宴会上,某客人引用了“谋事在人,成事在天”的格言,并说此话出自《圣经》。卡耐基为了表现自己的渊博学识,便指出此话出自莎士比亚的戏剧。那客人恼羞成怒,与卡耐基争辩起来。当时,卡耐基的老朋友葛孟也在座,他是研究莎士比亚的专家。

卡耐基便向葛孟求证,葛孟却在桌子底下踢了他一脚,说:“你错了,这位客人是对的,这句话出自《圣经》。”

后来,在回家的路上,卡耐基很不服气地说:“那句格言明明出自莎士比亚的戏剧。”

葛孟回答:“当然是出自莎士比亚的《哈姆雷特》第五幕第二场。可是,你为什么非要去证明他说错了呢?我们大家都是宴会上的客人,为什么不保住他的面子呢?”

卡耐基由此事得到了深刻启发:对于一些无关紧要的小错误,不必斤斤计较、求全责备。

过度地批评他人,只会给自己带来困扰。过多的批评非但不能帮助对方改正错误,反而会与他人产生不愉快。那又何必多此一举,费时费力呢?批评的目的不是为了彰显自己的优秀,而是为了引起对方的注意,使对方意识到自己的错误,以免重犯类似的错误。如果你是为了批评而批评,那么必然会引起对方的反感。

批评就像一剂虎狼之药,用得好,能够救人性命;用不好,则会伤人害人;批评就像一把锋利的刀子,把握好用力的大小,则能切除对方的错误而不会伤到对方的皮肉;如果用力过猛,不仅不能切除错误,反而会伤筋动骨。所以,当对方做错的时候,我们切不可急火攻心,立刻就批评对方,毕竟每个人都不希望被批评。

如果我们已经习惯了批评别人,就会发现很多人会用激烈的方式来对抗我们的批评。我们好意的批评不仅不能起到应有的作用,还会使得双方不欢而散。

批评往往发生在上级与下级、长辈与晚辈之间,地位较高的人往往会采用批评的方式来指责他人的错误。由于地位上的超然,上级在下级做错的时候,往往会不顾及下级的心理感受,横加指责。这往往会激起下属强烈的反抗意识,进而导致整个部门效率的下降。

英国行为学家波特说:“当遭受许多批评时,下级往往只记住开头的一些,其余的就不听了,因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。”这句话告诉我们,过多的批评只会让别人仅仅记住你的话对他造成的伤害,而不会意识到自己的错误。所以,想要成为一个优秀的管理者,就应该避免高高在上的姿态,避免对下属的错误指指点点,而应该以激励、宽容为主,给下属创造一个好的环境。只有这样,他们才会真心地佩服你、拥护你。

有一次,胡庆余堂的一名采购人员不小心将豹骨当作虎骨给买了回来。仓库的管理员余先生出于对这名采购人员的信任,并没有验货,就存进了仓库。后来,余先生的一个副手知道了,就跑到胡雪岩的面前告状。

胡雪岩赶紧到仓库验货,那批虎骨果然都是假的。虽然价值几千两银子,但胡雪岩还是坚持把这些假的虎骨全部当众销毁。面对这种情况,仓库管理员余先生向胡雪岩递交了辞呈。

胡雪岩并没有批准他的辞呈,也没有责备他,只是好言劝慰说:“忙中出错,在所难免,以后小心就是了。”按理来说,余先生的疏忽导致胡雪岩损失惨重,胡雪岩即使不开除他,数落他一顿也是无可厚非的。但胡雪岩知道,事情已经发生,说什么都没有用了。况且余先生已经知道了错误,没有必要再在他的伤口上撒盐。更何况余先生还是个人才,以后还用得着。

胡雪岩允许员工犯错,而且也不当众指责员工的过错。这让他的员工非常舒心,都愿意尽心尽力地为他工作。

肉体的伤痛可以随着时间的推移而好转,心灵的伤害却始终无法抹平。即使已经痊愈,也会留下深深的疤痕。语言带给他人的伤害就是心灵上的伤害。古人说:“口能吐莲花,也能吐蒺藜。”如果我们用“锋利的批评”割伤他人的心灵,就一定会让周围的人远离自己;如果我们能用温和的言语循循善诱,必能融冰化雪,拉近彼此的距离。

说得多不如说得巧

当你的朋友失意的时候,你是否会喋喋不休地用一些老套的话语来安慰他?当你想要获得别人的认同的时候,是否会喋喋不休地重复自己的观点?当你试图让别人接受你的意见的时候,你是否不厌其烦地在别人的耳边聒噪?然而,你的努力最终有多大的成功率呢?谈话的质量不是由多少来决定的,而是由说话的技巧来决定的。很多时候,即使你说得天花乱坠,也不一定会被别人接受。相反,那些懂得说话技巧的人,简短的几句话就能起到振聋发聩、醍醐灌顶的效果。

说话是一种艺术。同样一件事情,从不同的人嘴里说出来,倾听者的态度是不一样的。如果你说话的方式不对,话说得越多,错得越多,对方自然会对你反感。如果你不懂得如何巧妙地表述自己的观点,沟通必然会以失败而告终。“祸从口出”,说话不当必然给自己招来祸患。

明太祖朱元璋出身贫寒,给地主放过牛,还出过家。他做了皇帝之后,以前的一些穷哥们儿纷纷找到京城,希望能捞到一些好处。但是,那个时候的朱元璋已经是皇帝了,身份不同了,自然不希望别人知道自己的老底。因此,他把大多数人拒之门外。

有一个和朱元璋一起长大的朋友从凤阳老家赶到京城来找他,花了很大的功夫才进了皇宫,见到了朱元璋。这位老兄一见朱元璋的面,就当着满朝的文武大臣大声嚷嚷:“朱重八,你当了皇帝还认识我吗?咱俩可是一起光着屁股长大的。有一次,咱俩一起偷豆子吃。豆子还没煮熟,你就先抢着吃了,把煮豆子的罐子都打碎了。你吃得太急,豆子卡在嗓子眼儿,还是我帮你弄出来的。你都不记得了吗?”

朱元璋本来还打算好好地赏一下这个好朋友,也让满朝文武大臣看看自己是多么重情义。结果,这个不识时务的朋友净说些他不乐意让别人知道的事情。没等那位老兄说完,朱元璋就下令将这个人杀了。