书城心理学每天要懂的消费心理学
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第90章 购物路线影响你所购的商品

心理学关键词:锚定效应

某人去逛街,从A地走到B地,觉得什么商品都很贵,最后什么也没有买。而有一次从C地走到B地,却觉得什么东西都很便宜,最后买了很多带回家。这是为什么呢?

人们对商品的价格感觉不同,是因为从A地走到B地,是从低档区到中档区,而从C地到B地,是从高档区到中档区。因为人们总是倾向于把时间上在前的一件事,看做自己决定的参照依据,这在经济学上被称为“锚定效应”。 第一信息一旦被人接受,第一印象一旦形成,便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。在消费过程中,先看到的价格往往会成为消费者在之后的购买中的一种参照依据,影响其对价格的心理感觉,并会在一定程度上影响其最后的购买决定。

从A地到B地,先前看到的商品的价格比较低,顾客就会以此作为参照依据,后面的商品价格只要高于这个参照依据,顾客就会觉得贵,觉得不划算而放弃购买:而如果先前看到的商品的价格比较高,只要低于这个参照依据,顾客就会觉得便宜,从而增加了心理的满意程度,购买得就会多一些。这是一种心理感觉,但在一定程度上,却会对消费者的消费选择产生很大的影响。因此,聪明的妻子往往会先带丈夫到高档的服装店,即使不买,也会给其内心留下一个参照标准,等到了别的商店,看见比原来那家便宜的服装,即使价格也高,但是其心理的接受度就会高一些,甚至觉得划算就会购买。

当然,这样的效应,也在被商家利用,他们会在很多营销细节上给顾客造成这样的心理影响,实现更大的收益。

那么我们应该怎样来绕开“锚定”陷阱呢?下面给出几点建议:

1.看看有没有其他的选择,不要一味依赖你的第一个想法。

2.先自己考虑一下,有一个基本打算,不要被别人的意见左右。

3.审查自己对各种信息是否给予了相同的重视,避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。

4.决策时刻要走出记忆,尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。

5.审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息。