书城心理学每天要懂的消费心理学
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第34章 你中了“中杯效应”的计吗

心理学关键词:中杯效应

某咖啡馆推出一款咖啡,有大、中、小杯之分,其价格也随着分量以及品种的不同而有差异:

大杯(620毫升)19元,中杯(500毫升)14元,小杯(380毫升)12元。

如果是你到店里消费,你会选择大杯、中杯还是小杯?什么样的选择才是最合适、最划算的呢?

调查发现,大部分人会选择中杯。其实这涉及到一个心理学效应——中杯效应。

实际上,理性之选应是“小杯”。除非是对咖啡特别上瘾的人士,小杯咖啡一般可以满足自己的需求。然而,在“大杯”和“小杯”两个参照值的作用下,大部分人之所以认为选择“中杯”是最稳妥的,是因为人们经常选择“中庸之道”而忘记了真实的需求。我们把这种在价格比对的刺激下,选择中号商品的现象称为“中杯效应”。

我们再看这样一项实验:

心理学家要一组参与实验的人,在两种相机之间做选择,一种是售价1700元的A型,另一种是售价2300元的B型。结果,选择两种机型的人各占一半;另一组人则必须在3种机型之间做选择,除了上面这两种机型外,加上另一种售价4600元的C型。也许你会觉得,除了选C型的人以外,剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。结果出人意料,第二组有很多人改选了价格适中的B型,比选择最便宜机A型的人多出了一倍。

如果在一批选项中,出现了一个“中庸的家伙”,一般人比较可能青睐它,而不会选择极端。行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”心理,其实也就是“中杯效应”。

我们看到,如果A优于B,大家通常会选择A。但是,如果B碰巧优于C,而且其优点A是没有的,那么许多人就会选择B。其主要的理由就是与C相比,B的吸引力显著加强了。

因此,消费者在面对不同的产品规格时,应该根据当时的情况进行合理选择。作为一个消费者,我们要尽量用口袋里的钱买到更多更好的东西。