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第28章 微小让步,会更容易成交

心理学关键词:心理压力

商家与顾客之间的讨价还价似乎无处不在、无时不有:从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。那么商家做怎样的让步才更容易达到目的呢?让步尺度应该是大还是小呢?

曾经有这样一个典型的事例,足以说明微小让步的力量:

苏联人看上了美国长岛北岸的一块地皮,专家对这块地皮的估价是40万美元,卖主开价是42万美元,而苏联人的报价只有12.5万美元,还提出要在秘密状态下进行谈判,获得了一年期的独家选择权。

在谈判桌上,卖主明明知道苏联人的出价低得近乎荒唐,可是由于是在秘密状态下进行,他的谈判对手只能是苏联人。

经过3个月艰巨而漫长的谈判过程,苏联人“不情愿”地表示:“我们知道这个报价是荒唐可笑的,也许我们可以增加一点。”于是,卖主把要价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把6万美元的让步看成是慷慨之举,反而把这种让步视为对手软弱的体现,他们没有因此而做出丝毫相应的让步。又过了5个月之后,他们才把12.5万美元提到了13.3万美元。

随着截止日期的一天天逼近,苏联人的出价开始逐少上升。在截止期满的前十天,苏联人的把价格提到了14.5万美元;在截止期满前五天,苏联人加到了16.4万美元;最终,苏联人把价格升到了21.6万美元,并且表示愿意用现金形式进行交易,这是一个非常诱人的条件,双方达成了这笔交易。

多次微小的让步,让苏联人最终以低价达成了交易。要想运用微小让步策略赢得谈判,就要在谈判初期表现强硬,以微小让步“步步为营”,而且无论这项让步对你来说有多微小,只要对方需要,你就可以利用它达到你的理想目标。

心理学家分析认为,人们不会珍惜太轻易得来的东西,如果你一下子做出了大尺度的让步,对方并不会被你的“善意”感动,相反,还会对你产生怀疑:要么以为你开始的要价“虚高”、太离谱,还有很大的还价余地,所以使劲“杀价”,甚至对你的诚意表示怀疑,不再谈判;要么会对你的产品或服务产生怀疑,是不是质量不够好?

总之,轻易做出大的让步并不会使对方完全满意,相反会把自己的主动权拱手让出,让对方有恃无恐、得寸进尺。但是,多次的微小让步能迫使他以较大的让步来回报你,让步的次数比让步的尺度更能给对方造成心理压力。