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第13章 逆反心理让我们偏不买

心理学关键词:超限效应

你有过“偏不买”的经历吗?是什么让你偏偏不买的呢?

回答这个问题之前,我们先看这样一个故事:

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初,他觉得牧师讲得很好,使人感动,准备捐款。过了10分钟,牧师还没有讲完,他有些不耐烦了,决定只捐一些零钱。又过了10分钟,牧师还没有讲完,于是他决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲,开始募捐时,马克·吐温由于气愤,不仅未捐钱,还从盘子里偷了2元钱。

这种超负荷的刺激与灌输而引起心理反抗现象,称之为“超限效应”。也正是这种心理让我们偏偏不买的。具体表现有以下几种:

感觉逆反

当人们的感觉器官持续受到某一物品的过度刺激时,就会引起感受性的降低,形成感觉适应。如连续品尝甜食,会降低对甜度的感觉,产生味觉适应。这就是日常人们吃过雪糕,再吃西瓜会觉得西瓜不甜的道理。此时倘若继续增加刺激量,就会引起人们厌烦、腻烦等心理,从而对该商品产生抵触、排斥心理。

广告逆反

在广告宣传中,某些不适当的表现形式、内容等也会形成过度刺激,引起人们的反感。比如,同一时间连续播放几十则广告,表现手法雷同、过分渲染、夸大或吹嘘,表现内容庸俗低级等,都有可能引起人们的厌烦、抵触情绪。

低价逆反

价格在人们心中具有敏感性高、反应性强、作用效果明显的特点。一般价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望,两者呈反向关系。但在某些特殊因素的影响下,如对物价上涨或下降的心理预期,对企业降价销售行为的不信任等,也会引起人们对价格变动的逆反心理,导致“买涨不买落”、“越降价越不买”的逆反行为。