书城管理德鲁克管理思想大全集
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第80章 你需要的不是才华,而是成效(3)

一个小伙子初次到工厂做车工,师傅要求他每天车完28800个铆钉。一个星期后,他疲惫不堪地找到师傅,说干不了想回家。师傅问他:“一秒钟车完一个可以吗?”小伙子点点头,这是不难做到的。师傅给他一块表,说:“那好,从现在开始,你就一秒钟车一个,别的都不用管,看看你能车多少吧。”

小伙子照师傅说的慢慢干了起来,一天下来,他不仅圆满完成了任务,而且居然没有累着。师傅笑着对他说:“知道为什么吗?那是你一开始就给自己心里蒙上一层阴影,觉得28 800是个多么大的数字。如果这样分开去做,不就是七八个小时吗?”小伙子恍然大悟。

没有工作目标的人,注定提升不了自己,更谈不上什么成功;但如果工作目标过大,我们就要学会把目标分解成若干个具体的小目标,否则,如果很长一段时期我们仍达不到工作目标,就会使自己觉得非常疲惫,继而容易产生懈怠心理,甚至可能会认为没有成功的希望而放弃自己的追求。

常飞是一位拥有出色业绩的推销员,他一直都希望能跻身于最高业绩的行列中。但是一开始这只不过是他的一个愿望,他从没真正地去争取过。直到五年后的一天,他突然间明白了:“如果让愿望更加明确,就会有实现的一天。”他当晚就开始设定自己希望的总业绩,然后再逐渐增加,这里提高5%,那里提高10%,结果顾客却增加了20%,甚至更多。

这激发了常飞的热情。从此他都会设立一个明确的数字作为目标,并在两三个月内完成。常飞说:“我觉得,目标越是明确,就越感到自己对达到目标有股强烈的自信与决心。”他的计划里包括“地位、收入、能力”,他把所有的访问都准备得充分完善,相关的专业知识加之多方面的努力积累,终于在第一年的年终,使自己的业绩创造了空前的记录,以后的业绩更佳。

他自己得出了一个结论:“以前,我不是没考虑过要扩展业绩、增加自己的工作成就。但是因为我从来只是想想而已,不曾付诸行动,当然所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标,以及为了切实实现目标而设定具体的数额和期限后,我才真正感觉到,强大的推动力正在鞭策我去实现它。”

在现实中,人们做事之所以会半途而废。确切地说,不是因为失败而放弃,而是因为倦怠而失败。如果分解成具体的小目标,分阶段地逐一实现,就会在不知不觉中接近终点。我们不仅可以尝到成功的喜悦,还能产生更大的动力去实现下一阶段的工作目标。因此,任何人都要学会从工作结果着手来分解工作。由于制定的目标很具体,并能按部就班地去做,目标就容易达到。

299、善为高效找方法

【德鲁克如是说】

作为管理者,他首先必须要按时做完该做的事情,那就是说他必须要有工作效率。

——德鲁克《卓有成效地管理者》

【实例与活用】

德鲁克认为,卓有成效的管理者都是善于找到最佳工作方法的人。这是他们获得高效率的根源。在他们的世界里,不存在困难这样的字眼,他们相信凡事必有方法去解决,而且能够解决得最完美。

李嘉诚的父亲是位老师,他非常希望李嘉诚能够考个好大学。然而,父亲的突然去世,使得这个梦想破灭了。家庭的重担全部落到了才十多岁的李嘉诚身上,他不得不靠打工来维持整个家庭的生计。

他先是在茶楼做跑堂的伙计,后来应聘到一家企业当推销员。干推销首先要能跑路,这一点难不倒他,以前在茶楼成天跑前跑后,早就练就了一副好脚板,可最重要的还是怎样千方百计把产品推销出去。

有一次,李嘉诚去推销一种塑料洒水器,一连走了好几家都无人问津。一上午过去了,一点收获都没有,如果下午还是毫无进展,回去将无法向老板交代。

尽管推销很不顺利,他还是不停地给自己打气,精神抖擞地走进了另一栋办公楼。他看到楼道上的灰尘很多,突然灵机一动,没有直接去推销产品,而是去洗手间,往洒水器里装了一些水,将水洒在楼道里。十分神奇,经他这样一洒,原来很脏的楼道,一下变得干净起来。这一来,立即引起了主管办公楼的有关人士的兴趣,一下午,他就卖掉了十多台洒水器。

李嘉诚这次推销为什么成功了呢?原因在于把握了一个推销的诀窍:要让客户动心,就必须掌握他们如何受到影响的规律。“听别人说好,不如看到怎样好;看到怎样好,不如使用起来好。”老讲自己的产品好,哪能比得上亲自示范、让大家看到使用后的效果好呢?

在做推销员的整个过程中,李嘉诚都注意分析和总结。在干了一段时间的推销员之后,公司的老板发现:李嘉诚跑的地方比别的推销员都多,成交量也最多。

他是如何做到这点的呢?原来,他将香港分成几片,对各片的人员结构进行分析,了解哪一片的潜在客户最多,有的放矢地去跑,重点攻击,这样一来,他获得的收益自然要比别人多。

有位年轻商人在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺,满怀希望地开始做起保险柜的买卖。然而开业伊始,生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去,店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐,店中销售人员更是彬彬有礼、周到服务,但是却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群,却没有一人光顾他的店铺,年轻商人不禁心中烦恼。最后他想来想去,终于想出了一个突破困境的好办法。第二天,他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯照片,并把照片放大好几倍,然后把它们贴在店铺的玻璃上,照片下面还附上文字说明。

照片贴出来以后,来来往往的行人都被照片吸引,纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后,产生了一种恐惧的心理,本来不想买保险柜的人,此时也有些犹豫,前思后想还是觉得买一个踏实。因此年轻商人的生意立即有了很大的改观,原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力,他的营业额就突飞猛进,连续上涨。以后每月都卖出七八十个左右。

不仅如此,还因为他贴出了逃犯的照片,使警察顺利地缉拿到了案犯。因此,这位年轻商人还荣幸地获得了警察局的表彰奖状,报纸也对此做了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上,从此,他的生意更加兴旺。

这个故事说明了一个道理:有些事情不是缺少方法,而是缺少找方法的头脑。

工作中,有些问题的确非常棘手,想了许多办法,仍无法解决。于是有人便认为“已是极限”,或是“已经尽力”,再去努力也是白搭。当你真正经过一番努力奋斗后,你就知道所谓“难”,其实只是自己的“心灵桎梏”。只要不断努力,开发的潜能就会越来越大。如果我们也想成为卓越的员工,取得人生的辉煌事业,就不要为困难找借口,要善于为高效率工作找方法。

300、用业绩证明自己的价值

【德鲁克如是说】

无论再怎么宣称科学,一个基于潜力、个性、信心等方面而作出的评估,都无法真实地反映绩效。这只是在滥用评估。

——德鲁克《管理的实践》

【实例与活用】

德鲁克认为,评估只能以绩效为标准。这对管理者及员工而言,工作首要强调的应该是业绩。企业最看重的员工解决问题和创造利润的能力。任何成功企业的内部,必须有一群业绩突出的员工。

国内某著名酒店的酒店管理行动纲领里面写着这样几条:

1.我们追求出正果。出正果就是我们的工作要富有成效,做任何事都要追求一个好的结果。

2.我们反对只说不做,同时我们也反对做而无效。

3.企业对员工价值认可的程度,取决于员工为企业创造业绩的多寡。

4.我们坚持以绩效的获取和提升作为管理的出发点,以绩效水平作为评核管理工作的依据。

5.工作价值和市场价值决定着员工的分配基准,绩效水平决定着员工的实际获得。

日本企业界曾流传这样一句话:如果你有智慧,请你贡献智慧;如果你没有智慧,请你贡献汗水;如果你两样都不贡献,请你离开公司。任何企业里都会有这样三种员工:第一种奉献智慧;第二种是奉献汗水;第三种既不奉献智慧也不奉献汗水。显然,第一种人最受欢迎,因为他们是业绩最为出色的那一群人;第二种人也能够通过敬业的态度来获得企业的肯定,唯有第三种人毫无贡献,只能离开。

老黄牛精神也在新的时代里被赋予新的内涵。在以往的时代,我们强调老黄牛精神。不错,在任何时代,我们都需要任劳任怨、勤勤恳恳的老黄牛精神。但也必须看到,进入凡事讲效益的现代,光像老黄牛那样低头做事是不够的。著名的人力资源培训师吴甘霖先生曾提出过一个“市场经济下的新敬业精神”的理念。这一理念的核心就是强调以效益为核心!让老黄牛插上效率和效益的翅膀!

因此,任何一个员工都需要重视市场经济下的职场生存和提升法则:无论黑猫白猫,逮住老鼠的就是好猫;无论多干少干,能出绩效的员工才是企业最需要的员工;只有你为单位创造财富,单位才会给你财富;只有你为单位创造空间,单位才会给你空间;只有你为单位打造机会,单位才会给你机会。

德鲁克认为,业绩是任何人在组织内部得到信任和重视的主要依据。要想获得更大发展,每一个人都必须格外重视业绩并努力创造最佳业绩。只有这样,才能不局限于一般工作表现,成为企业里贡献最大、最受欢迎、最不可或缺的人。只要业绩足够出色,每个人的职业发展都能走得更远、更稳妥。

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