书城管理德鲁克管理思想大全集
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第68章 以倾听者的经验来进行沟通(3)

杰拉尔德也没有采取极端的措施,而是各部门以这一目标为中心展开一场“战略性交谈活动”。他认为应树立员工们的信心,通过目标管理增加沟通的有效性。从而实现跨部门的合作。因为他上任后发现,公司被条块化地分成了6个业务部门,它们之间很少或者完全没有沟通。

他的第一个动作是根据总目标确定了4个关键性的主题,这些主题描绘了飞利浦可能取得成功的技术前景,它们包括:显示器、存储器、连通性和数字视频程序。这样一来,这些主题使得不同技术部门之间的边界变得模糊。要取得成功,这些部门就必须进行全新的、直接的深入对话。

杰拉尔德开始战略性交谈的方法是聚集所有对该主题做出贡献的人,不管其职位的高低,一起参加一次为期一天的峰会,让与会者交流看法、讨论方案并且最终针对不同的重要项目制定策略和方针。这一会议促使目标变得非常清晰,并且促成了在不同部门之间进行更好的合作。

战略性交谈很快显示出效率,一个显著的例子就是在DVD市场上取得成功。当管理层确信在光学存储器上的成功就意味着会在DVD市场上取得成功后,一个囊括了来自飞利浦公司的半导体部门、配件部门以及家电等部门的人员的项目团队开始行动,他们改写了DVD的新标准,并在2003年抢占了美国DVD市场60%的份额。

为什么飞利浦公司最重要的赢利部门却不能产生效益,其根本原因就在于:各个部门各自为政,互相扯皮,彼此间缺少共同的目标,因为不能实现有效的合作。杰拉尔德通过设定企业未来3年的发展目标,进而确定战略性交谈,通过全面沟通,使跨部门合作成为可能,进而大大提高了企业效益。可见,目标管理有利于企业增强组织内部跨部门沟通合作,从而有利于全面提高企业的业绩。

总之,目标管理使员工可以参与到管理过程中来,不仅使组织内纵向的上下级沟通增加了有效性,而且还使横向的部门更加密切协作。所以说,目标管理是促进良好的组织沟通的助推器。

254、沟通中的双赢思维

【德鲁克如是说】

沟通如果符合对方的期望、价值及目标,它就会很有力量。

——德鲁克《管理:使命、责任、实践》

【实例与活用】

德鲁克认为,沟通不仅考虑己方的利益同时也要顾忌对方的利益和需要,双方各取所需各应所求,这就是沟通最理想的境界。但这只是一种理想的境界,沟通的过程受很多因素的影响,当人际互动陷入对峙甚至敌对时,就会扩散故意性和离心力,就会造成一输一赢甚至是“双输”的局面。

要想取得双赢的沟通效果,首要克服的心理障碍就是要知道分歧不可怕。分歧是关系重组的信号,而不会接受你的意见。沟通时,当意见、感受、观点遇到不同时,可以诚恳的语气说:“在这里我们有不同,让我们一起来想出我们大家都满意的方法。”或“让我们一起想出对双方都有利的方案。”

言辞上强调的是“我们”,而不是“你”“我”的对立。不但没有任何贬抑的用意,反而只有诚意的邀请。这样不管对方有没有接受你的建议,你们的关系都将由对立走向缓和,为沟通创造良好条件。

发生分歧的时候就是需要了解的时候,当双方意见不统一时,你就该想想为什么会出现这种情况,在分歧中,必须先明确对方真正诉求的主题。到底是单纯寻求问题解决的可能性;或只是抒发个人的不满、牢骚、愤怒;或是纯为鸡毛蒜皮的小事,无理取闹;又或是一味玩个人游戏,借此以引起注意;或是对方的自我困惑与矛盾。“分歧,就是了解的时候。”它是探索对方需求的时候,而不是自我表达的时候;是相互之间理清作为困扰及方向的时候。切勿落入对方情绪的漩涡里,跟着团团转。

克服掉不怕分歧的心理障碍后,紧接着就要建立共赢的沟通理念。追求共赢,可以采用以下几个步骤:第一步是要了解双方的需要:某甲因口渴,想喝果汁,所以需要橘子;某乙想要用橘子皮做蛋糕。第二步是要找出彼此的共同点:在这个例子中,两个人需要同一个东西,却有不同的用途。第三步是要寻找是否有可行的合作办法:在某甲想喝果汁,而某乙想要橘子皮的情况下,答案是显而易见的,因为双方都可以从完整的橘子里各取所需,双赢的结果非常容易达到。第四步是联手合作。

在沟通中,双方可以充分探讨彼此的需求、差异和共同点,共同寻求对策。把对方当做伙伴,而不是对手。如果能够达成共识,就会加强彼此的关系。当双方都赢的时候,每个人都会努力维系这种结果。在德鲁克看来,满足对方需求的沟通才会更被珍惜。追求双赢可以让彼此的关系变得更和谐。

255、以说服力塑造影响力

【德鲁克如是说】

管理者要有足够的时间来对待不同意见者进行说服,或者作些小的让步以便获得他们的支持而又不影响决策的完整性。

——德鲁克《卓有成效的管理者》

【实例与活用】

在传统的管理方式中,管理者常常是以命令的形式去求合作。可是在这种命令之下,却总无法获得真正的合作。命令是以单方面的力量来推动,是运用权力手段去影响和改变别人,因此,易招致反抗,这是很自然的反作用。在新时代的管理实践中,强调的更多的是非权力影响力的作用。

有一次,欧洲反法神圣同盟兵犯法国,他们来势汹汹,锐不可当。法国军队迅速展开一场激烈的防御战,拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任起艰巨的防御任务。哪想到,防御部队的士气低落,被敌兵打得落花流水,四处逃窜。拿破仑不言不语,背着双手审视着逃军。

很久,他终于怒声传令:“集合!全体士兵统统集合!”垂头丧气的士兵们惴惴不安,小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。拿破仑双手抱胸,在队伍面前踱来踱去,步子越来越急促,皮鞋叩打地面的声音越来越响亮,震得残兵败将们心惊肉跳。他们胆战心惊地等待训斥。

拿破仑终于充满悲伤、愤怒地开始对他们训话了:“你们不应该动摇信心!你们不应该随随便便丢掉自己的阵地!你们知道,夺回那些阵地要流多少血啊!”

看着士兵们惭愧地低下头,拿破仑猛然回头命令道:“参谋长阁下,请你在这两个军团的旗子上写下一句不吉利的话:他们不再属于法兰西军了。”这下,全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得高于一切的士兵们,自然明白这句话的分量。他们羞愧难当,甚至有人下跪嚎哭道:“统帅,给我们一次机会吧!我们要立功赎罪,我们要雪耻啊!”

拿破仑见状,相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷“污点”,他非常高兴,当众振臂高呼:“对!早该这样了。这才是好士兵,才像拿破仑手下的勇士;这才是战无不胜的英雄!”从此以后,面对反法同盟的疯狂进攻,恶战一场接着一场,但是,这两个军团异常骁勇,多次重创敌军,立下赫赫功勋。

拿破仑三言两语就让两个军团的士兵重新树起了斗志,这就是影响力作用,他的言语影响了两个军队的士兵,让他们从委靡不振到斗志高昂、英勇杀敌。一个人的说服力强就可以改变他人的看法进而改变他人的行动,所以说服能力的大小直接影响了这个人的影响力,而这种影响力与权力是无关的。

在沟通中,欲使彼此之间相互了解,必须每一个人努力的借着诉说和倾听来认识对方、了解对方,并接受对方的想法,同时也要让对方来了解自己,从这一点来说,影响也是相互的。有了这种说和听的努力之后,管理者的个人影响力将会得到增强。因此,管理者要想获得高品质沟通,就要善于以出众的说服力来提升影响力,从而使合作是在沟通之下进行的,而不是仰仗命令或强权式的推动。