书城成功励志20几岁要懂点社交礼仪
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第34章 商务拜访,让客户多说话

商业社会离不开销售,销售有五大步骤:事前准备、接近、需求探寻、产品介绍与展示、缔结业务关系。所有这一切无不是建立在拜访的基础上。因此,作为一名职业营销人,建立自己职业化的拜访之道,并成功地运用,是突破自己、提升销售业绩的重要砝码!

在商务拜访中,一定要让客户多说话。

营销人自己的角色只是一名“学生”和“听众”,客户出任的角色是一名“导师”和“讲演者”。

前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等。

拜访流程如下:

1.打招呼

在客户未开口之前,以亲切的声调向客户打招呼问候,如“王经理,早上好!”等。

2.自我介绍

说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户抽时间接见自己表达谢意,如“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”等。

3.营造气氛

营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如“王经理,我是您部门的张××介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导!”等。

4.开场白

提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受。如“王经理,今天我是专门来向您了解贵公司对××产品的一些需求情况的,通过了解这些信息,我可以为贵公司提供更方便的服务。我们这次谈话的时间大约只需要十分钟,您看可以吗?”等这种话就很得体。

5.巧妙运用询问术,让客户说话

(1)设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对某产品的需求情况,您能介绍一下吗?”等类似问话。

(2)运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由发挥,让客户多说,让我们知道更多的东西;而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。如“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”,这就是一个扩大式的询问法;而“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”,这是一个典型的限定询问法。营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如不要问“王经理,贵公司每个月销售产品大概是六万元,对吧?”这种问题。

(3)对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户同意。如“王经理,今天我跟您约定的时间已经到了,很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些,对吗?”,这样确认是非常有必要的。

6.结束拜访时

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的,约定下次拜访的时间。如“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据您今天所谈到的内容,我将回去好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”,这么说会让对方觉得你办事很有条理。

礼仪点睛

做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告知,约定一个时间,以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去,一定要设法告知对方,并表示歉意。