书城成功励志塔木德密码——犹太人的传世智慧
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第24章 78∶22 生财有道的经商魔法

钱在有钱人手里,赚钱就要赚有钱人的钱。

——犹太箴言稍微懂点经济学的人都知道,有一个著名的“洛仑兹”曲线,这个曲线表明了收入分配的格局,即是说,财富不是平均地掌握在人们的手中,而是恰恰相反,拥有收入(财富)的绝大多数的人只占总人口中的一个比较小的比例。比如说:80%的财富被仅仅20%的人口占有,而其余80%的人只占剩下的20%的财富。换句话说:钱在有钱人手里。这或许是一个再简单不过的道理,但真正理解这句话,而且将其运用到商业运作、经营管理中的人却不多。我们经常说:美国人的财富在犹太人的口袋里”占美国人口很小比例的犹太人却拥有美国大部分的财富,这正好证明了这个道理。犹太人不仅在美国,还在亚洲的日本、欧洲的一些国家,独占金融界或商界鳌头。百万、千万、亿万富翁大有人在,如果有人问他们何以生财有道,他们会漫不经心地说一句:钱本来就在有钱人手里”你或许很不满意这个好像不是答案的答案,但是请你千万别误会,犹太人是告诉你一个真理:钱在有钱人手里。所以,我们要赚那些有钱人的钱,这样就可以快赚钱,赚大钱了。要使某种商品流行起来,有其诀窍。流行一般分为两种,一种起源于有钱人,另一种则发端于普通老百姓。发源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛,而且流行面广,但维持的时间却很短。就像我国曾流行过的“呼啦圈热”一闪而过。而发源于富人的流行趋势虽然发展较慢,但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需两年的时间,而在这两年内一旦把握住流行趋势,就可以大发其财。俗话说:人往高处走,水往低处流。一般人都羡慕上流社会,而且愿与上流社会的人交往,上流社会中流行的衣饰、风格无疑对一般人具有很大影响,使许多人去竞相模仿,尤其是女性,少男少女中的追星族就更不必说了。因此,犹太商人常常巧妙利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势。犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时,就是利用古钱币让其从上流社会中先流行起来,然后再逐渐普及于大众中间。“钱在有钱人手里,赚钱就要赚有钱人的钱”这是犹太商人的非常生意经,而这一非常生意经却源自于他们对生活对世界的看法,这便是“78∶22”法则。大家都知道,在自然界,空气成分中氮与氧的比例是78∶22,而在我们每个人的身体中,水份与其他物质成分的比例也是78∶22。可见,78∶22是大自然中一个客观的大法则,除了有少许偏差,例如它可以能变成79∶21或778∶222等,但总的来说,这个大法则是客观的,它规定着宇宙中某些恒定的成分。再比如正方形和其内切圆的关系,正方形的面积是100,它内部的相切圆面积,则刚好是78.5,即正方形内切圆面积约为78,正方形其余部分面积约为22。因此,正方形内切圆与正方形所余面积比,正和“78∶22”的法则相吻合。如此说来,78∶22”法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”它一直在冥冥之中规定着我们的世界,左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则,犹太人理所当然地将它作为经商的基础,依靠这个不变法则的支持,获得世人皆慕的财富。举一个例子来说,假如有人问,世界上放款的人多,还是借款的人多,一般人都回答说:当然借款的人多。但是经验丰富的犹太人回答却恰恰相反,他们会一口咬定:放款人占绝对多数。实际也正如此,银行总的来说是个借贷机构,它将把从很多人那借来的钱,再转借给少数人,从中牟取利润,而用犹太人的说法,放款人和借款人的比例是78∶22,银行利用这个比例赚钱,绝不吃亏。否则,银行就有破产之虞。就在“78∶22”法则经过犹太人千百次运用,几乎百发百中以后,世界上具有聪明头脑的少数商人,也开始感觉到这个法则的魔力。一个日籍犹太商人就是受这种魔力吸引,把它运用到他的钻石生意上,结果获得了意想不到的成功。钻石,是一种高级奢侈品,它主要是高收入阶层的专用消费品,一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看,拥有巨大财富,居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此,人们都存在这么一个观念:消费者少,利润肯定不高。绝大多数人都不会想到,居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说,一般大众和高收入人数比例为78∶22。但他们拥有的财富比例却要倒过来22∶78。犹太人告诉我们:赚“78”的钱,绝不吃亏!该日籍犹太商人就看中了这一点,他把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”的有钱人身上,一举取得巨额利润。上世纪60年代末的冬天,该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司,要求借该公司的一席之地推销他的钻石,但是该公司根本不理他那套:这简直是乱来,现在正值年末,即使是财主,他们也不会来的,我们不冒这种不必要的风险。断然拒绝了他的请求。但他并不气馁,坚持以“78∶22”这条万无一失的法则来说服S公司,最后取得该公司一角,郊区M店。M店远离闹市,顾客很少,生意条件不利,但该日籍犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品,是少数有钱人的消费品,生意的着眼点首先得抓住财主,不能让他们漏网,以赚取占钱“78”的人的钱。当时S百货公司曾满不在意地说:钻石生意一天最多能卖2000万元,算不错了。该日籍犹太商人立即反驳:不,我可卖到了2亿元给你们看。这在商人看来,无疑是狂人的说法了。但该日籍犹太商人胸有成竹地说出这句话来,无疑是源于“78∶22”法则的信心。事实上,78:22”法则的魔力很快就显示出来了。首先,在地利不利的M店,取得了一天6000万的好利润,大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖,吸引了大量顾客,该日籍犹太商人利用这个机会,和纽约的珠宝店联络,运寄来的各式大小钻石,几乎都抢购一空。接着,该日籍犹太商人又在东京郊区及四周,分别设立推销点推销钻石,生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的记录。相反S公司由于开始没有抓住占钱“78”的有钱人的机会,当全国各地销路大开时,才低头提供摊位,结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。这样到了1971年2月,钻石商的销售额突破了3亿日元,就连四国的买卖,也超过了2亿日元,该日籍犹太商人实现了曾许下的狂言。钻石生意成功了,奥秘在哪里?就在于“78∶22”法则,S百货公司却对此有过怀疑,他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车,国人能够购买的很少,因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想,他把钻石看成稍微高级的国产小轿车,是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品,这一部分人虽占全国人口的少数,却占有全国金钱的多数,赚这部分的人的钱,效益必定很高。“78∶22”经商法则告诉我们,赚有钱人的钱才能赚大钱,所以对产品定价高是一种妙法,虽然“薄利多销”也能赚钱,但只能赚一些小钱而已。