书城成功励志塔木德密码——犹太人的传世智慧
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第18章 时刻防范交易风险

做自己的主人。

——犹太箴言犹太人做生意十分注重合同。有一位出口商A与犹太商人B签订了10000箱磨菇罐头合同,合同规定为:每箱20罐,每罐100克。但A出口商在出货时,却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%,但犹太商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱,而犹太商人B仍不同意,并要求索赔。A出口商无可奈何,赔了犹太商人810多万美元后,还要把货物另作处理。此事看来似乎犹太商人太不通情理,多给他货物也不要。事实不是那么简单。首先因为犹太人极为注重合同,犹太人可以说是“契约之民”犹太人生意经的“精髓在于合同”他们一旦签订合同,不管发生任何困难,也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同,不容许对合同不严谨和宽容。犹太人对合同的如此重视,与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉,旧约》全书就被当做“神与以色列人的签约”犹太教认为,人之所以存在,是因为与神签订了存在的契约之缘。犹太人相信此说,所以犹太人不毁约,一切买卖只笃信合同。相反,谁不履行合同,就会被认为违反了神意,犹太人绝不会允许的,一定会严格追究责任,不留情地提出索赔要求。第二,犹太人精于经商,深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得,合同的品质条件是一项重要条件,或者称为实质性的条件。合同规定的商品规格是每罐100克,而A出口商交付的每罐却是150克,虽然重量多了50克,但卖方未按合同规定的规格条件交货,是违反合同的。按国际惯例,犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约,A出口商的行为是根本违反合同的;根据美国法则是重大违反合同。根据英国法是违反要件,英国法把它视为要件。因此,犹太商B此举是站得住脚的。第三,上述案例中,还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品,是有一定的商业目的的,包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯,即使每罐多给50克并不加价,进口方的犹太商人也不会接受,反而打乱了他的经营计划,有可能销售通路和商业目标受到损失,其后果是十分严重的。第四,本情况的发生,还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家,如果进口商申请进口许可证是100克的,而实际到货是150克,其进口重量比进口许可证重量多了50%,很可能遭到进口国有关部门的质疑,甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税,以多报少,要受到追究责任和罚款。由此可见,合同是买卖的极为重要的要件,违反合同规定,对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害,故强调要守约。对于与神签订的“合同”也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人,这种人购买合同后,代替卖方履行合同,从中获利。这种买合同获利的商人称为“中间人”或“代理商”在犹太商人中,不论贸易大小,都有与“中间人”打交道的。要信守诚实之道,不可使用欺骗的手段获利,同时要防止别人欺骗你。