消费者是上帝，而销售者的责任就是赢得“上帝”的信任。只有如此，企业才能真正占领市场。要想赢得“上帝”的信任，必须了解消费者的心理，搞好市场调查，针对不同的顾客需求，采取不同的销售对策。只有这样，企业才能适应市场发展，从而迈上一个更高的台阶；反之，如果企业缺乏市场调查，消费心理模糊不清，盲目进行销售，企业就会陷入危机。
缺乏市场调查，导致致命失误
成熟的经理应当通过市场反馈，紧密跟踪最新商业杂志上的统计数字和记事，掌握市场的最新变化情况，并运用市场份额和发展趋势等进行系统监测，以控制市场形势和竞争形势。销售预测有着极为重要的作用，所有计划和预算工作都是以其为出发点的。当市场变化反复无常、增长极快时，企业就会面临风险性极大的选择：到底应采取乐观对策还是保守对策呢？
若采取保守对策，那么市场一旦开始繁荣，企业就会由于没有足够的生产能力和销售人员，面临不能满足市场需求以及不能充分扩大人力物力应付市场潜力的危险，其结果必然是放弃很大一部分日益增长的市场份额，使竞争者受益，竞争者为了满足市场需求，当然很乐意资助能够扩大其生产能力和销售工作。
也要清楚这种需求上升是短期现象，还是较为持久的形势，因为一个企业在不断上涨的生意中，很容易让自己的生产过度膨胀，造成生产过剩，从而危及企业的生存。若一家企业以极端的不稳定状况为根据组织生产，就应仔细对照检查实际经营效果与销售预测，根据实际销售状况来对销售预测进行上下调整。
毫无疑问，阿迪达斯公司曾评估了跑鞋市场上的增长情况。该公司拥有几十年的制鞋历史，并且在过去几十年间看惯了市场的稳定的低速增长，面对一时的“繁荣”局面，自然会怀疑这种局面是否持续很久。在这场向市场推出新式运动鞋和革新制鞋工艺的竞争中，该公司严重低估了市场潜力，对扩大生产组织销售等用力不够，直到被耐克公司等远远甩在后头才如梦初醒。
为了利用现有的市场机会，也为了使经营适应市场迅速增长的需要，在制订计划和准备工作中，销售预测工作的确至关重要。一家企业的各方面经营工作，如生产计划、设备工具、商品存货、销售人员和广告工作，都必须以对未来阶段的销售预测为根据。
阿迪达斯公司除了低估市场潜力之外，也低估了耐克公司和其他美国制造商的攻势。耐克公司瞅准机会抓住不放，发起不断的攻击，这是它比其他制鞋公司略高一筹的地方。这种事件的发生是耐克公司的骄傲，也许不是阿迪达斯公司的失误。但是，难道阿迪达斯公司不应该保持更高的警惕性吗？
阿迪达斯公司无法阻止别的公司进入该领域，无论是从技术要求还是工厂投资费用上看都是这样，但在市场以几何级数增长的情况下，作为制鞋业的领先者，阿迪达斯公司应当看到这种产品容易引起竞争，并应主动采取行动来阻碍这种竞争的发生。它可以采取一些措施，如加强推销工作、引进新产品、加强研究和开发工作，精心筹划价格策略、不断扩大推销渠道等。
上述这些也许都无法阻止竞争的加剧，但却可以给自己提供雄厚的力量，使自己在未来的激烈竞争中减少损失，多一分胜利。但阿迪达斯公司直至自己的统治地位受到严重侵害时，才采取进攻性的反击行动，未免为时过晚。
一个企业取得成功的原因很多，如他对销售工作的革新进行研究；发现了其他任何人都没有看到的销售机会；在推销和广告宣传方面，花费的资金比运气不佳的对手多得多。但是，卓有成效的仿效却是一个企业成功的关键因素。
模仿不非轻而易举的，有必要审慎而行，首先应当选择那些最行之有效，在历史上取得重大成就的战略作为被仿效对象。如在跑鞋市场上，阿迪达斯公司长期施行这样一种市场战略：生产多种型号的鞋，不断更换新产品、让运动员穿用带有公司标志的产品出现在重大体育竞赛当中。这些市场战略几乎是铁的规律，没有哪家跑鞋制造商不遵循这一战略，但却没有一家公司做得比耐克公司更好。
模仿并不表示自身产品与他人产品完全相同。真正应该仿效的是那些成功的决策、标准和行为，作为一个独立的企业，发挥自己的个性是最重要的。在仿效别人时也不能忘记这一点。必须充分发展自己与众不同的独特的个性特征和标记。为了抓住各种新机会，相应的组织机构相管理部门的建立也是必要的。
所谓的市场优势和在市场的老大地位，其实是比较脆弱的。市场是变化的，机遇对众多的竞争者一视同仁，不管一家企业在市场上占据怎样领先的地位，若它只依赖名声而无视外部环境的变化和强大对手的攻势，其命运必然是可悲的。一个企业在某一行业中一度领先，就如国际商用公司在计算机行业中领先一样，但若在关键时刻放松警惕，必然减弱自身的攻势。
走在其他企业前面的企业很容易自大，很多事实都表明了这一点。原始需求急剧增长，企业也就刀枪入库，马放南山，警惕性下降，很多行业领先的企业随着自身产品销售额迅速上升，都会促成了其自满自足情绪的产生。
不过，销售额迅速上升的表象后面，都可能掩盖着市场占有率下降的趋势。竞争者正在侵夺这个占统治地位的企业的地盘，取得巨大利益，最终使别的竞争者获得了优势，先前的优势者也许就很难东山再起再夺优势了。一个企业的错误也许就能造成另一个企业的成功，这个错误就是：过晚地采取了必要的行动。
入乡不随俗，本地化战略难实施
市场调查就是根据市场预测、决策的需要，依据一定的理论原则和方法，有组织、有计划地搜集市场情报资料的过程。市场从“卖方”到“买方”的转变，向经营者提出了新的要求，要求企业不断地取得市场信息，按照市场需要生产出适销对路的产品，更好地满足消费者需要，企业也可以得到适当的利润。
市场调查有狭义和广义之分。狭义的市场调查就是指以市场为对象的调查，即针对购买商品、消费商品的消费者或工业用户，探讨商品的购买和消费的各种事实、意见及动机。现在，市场调查的含义则得以巨大扩展，它不仅以市场为调查对象，而且以市场营销功能与作用作为调查对象，进行诸如产品调研、销售政策调研和促销活动效果调研等工作，这就形成了广义的市场调查概念。
在当今市场经济社会里，顾客就是“上帝”，企业竞争的成败很大程度上取决于“上帝”的心意，否则就会遭到飞来之祸。
不考虑每个地方的民风民俗，盲目制造产品，必然会使营销受挫。
有谁想到，世界著名的百事可乐公司会在日本惨败，而其原因竟然是其包装的颜色不受日本人的欢迎。后来，日本有位研究消费心理的专家谈到，色彩心理是顾客购买心理的重要一项。而他认为颜色和销售有很大的关系。颜色弄错了，就很难销售。随商品不同，畅销、不畅销的颜色也各有不同。据说红色是日本畅销的颜色，若使用恰当，商品会很畅销。但黑色、绿色、黄色都是应避讳的颜色。若使用这些颜色当主色，是很危险的。当然，因为大家很少使用这些禁忌的颜色，若使用得当，也可能会畅销。
值得指出的是，日本人讨厌黄色，百事可乐公司却恰巧闯了禁忌。
在日本，百事可乐和可口可乐的销售竞争被说成是“黄色和红色的战争”。红色包装的可口可乐在日本很受欢迎。百事可乐的标签颜色却使用了红、青、黄、白四色，给人的印象很杂乱，且以黄色的为主，引起了日本人的反感。
故这场百事可乐与可口可乐本应在质量上分出雌雄占领日本市场的竞争，最终以色彩的优劣而宣告了终结。百事可乐公司大败而归。
不同国家自有不同的文化传统，因此在塑造商品形象时，无论色彩、图形、包装等都必须满足市场--顾客的需求，这样才能产生理想的效果。
在今天，市场调查的内容实际上相当广泛。主要内容包括如下四个方面。
1．购买者方面的情况调查
购买者是市场活动的主体，其状况直接关系到企业的命运，因此开展市场调查首先要了解购买者的情况。购买者方面的情况主要包括购买者商品需求、购买者范围与结构、购买者的购买动机和行为。
（1）购买者商品需求。满足购买者市场需求是企业市场营销活动的中心任务，也是对购买者调查的核心内容。市场需求包括现实需求和潜在需求两方面，具体表现为市场需求总量、市场需求构成、市场需求的变动趋势等。通过对购买者需求的调查，掌握市场上购买力的水平、投向和发展变化，以确定企业的投资方向、产品发展方向和经营规模。
（2）购买者范围与结构。购买者范围是购买者的人数及其分布；购买者结构是指市场上具有不同购买力以及不同性别、年龄的购买者的构成。购买者的范围决定着企业市场大小，购买者的结构决定着购买商品的花色品种。通过对购买者范围和结构的调查，可以确定企业的市场范围和产品结构。
（3）购买者动机与行为。进行购买者动机与行为调查，主要是要了解购买者购买本企业产品的原因、购买的时间、地点和方式、购买者对产品的喜好、忠诚、偏爱的程度及其原因。通过对购买者动机和行为调查，可以为企业确定产品的质量、品种、式样、价格、销售渠道、促销方式等提供有用的资料。
2．供应者方面的情况调查
供应者方面的情况调查就是调查社会商品的资源以及构成情况，主要是了解供应者的构成与分布状况。供应者的构成与分布包括其生产规模、生产结构、生产力布局、技术水平等的现状以及发展趋势。通过对供应者状况的调查，可以为企业制定发展战略提供必要的资料和依据。
3．竞争者方面的情况调查
竞争者方面的情况调查包括一般竞争状况调查和主要竞争对手调查两方面内容，其中重点是对主要竞争对手进行调查。调查内容包括主要竞争者产品状况、价格状况、利润状况、市场占有率及其发展趋势、竞争策略和手段等。通过对竞争者状况的调查，可以了解本企业与竞争者各自优势和劣势，以便企业在经营中扬长避短、发挥优势，掌握竞争的主动权。
4．市场方面的情况调查
市场方面的情况是指企业在市场营销活动中所涉及的各种不可控因素和可控因素的状况。市场情况调查主要包括市场营销环境调查和市场营销组合因素调查。
市场营销环境调查是对影响企业市场营销的外部条件进行调查。通过市场营销环境调查，可以了解影响企业市场营销的外部因素的内容与发展变化情况，以便于企业根据市场环境的要求组织营销活动。
市场营销组合因素调查主要是调查了解企业各种可控因素对市场营销活动的影响，包括产品调查、价格调查、销售渠道调查和促销调查等。产品调查是了解本企业产品的质量、性能、款式、包装、交货期以及销售服务等在消费者心目中的评价和要求，了解本企业产品在市场竞争中的地位。
价格调查主要是了解消费者对本企业产品价格以及价格变动的反应，解决本企业新产品如何定价、老产品价格如何调整才能适应消费者需求的问题。销售渠道调查则是要了解企业应选择什么样的销售渠道将产品顺利地分销出去，了解企业应该选择什么样的运输方式、运输路线才能够将产品以比较低的运输费用尽快送到消费者手中。
促销调查就是要了解不同促销方式的优缺点，以选择正确的促销组合。通过对市场营销组合因素的调查，企业可以有的放矢地开展市场营销活动，取得更好的经济效益。
对市场变化的玄机看不太透
市场调查是企业取得市场信息，了解市场的重要途径和方法。企业为了进行科学市场预测和有效的经营决策，必须进行市场调查。随着市场发展和完善，市场调查的各种技术和方法也不断完善。因此，掌握市场调查的技术、步骤和方法，是掌握市场动态、搞好市场营销的前提条件。
1．市场调查的类型
按照调查区域，可将市场调查分为国际市场调查、国内市场调查、城市市场调查和农村市场调查等；按照调查对象，可以将其分为普遍调查、重点调查、典型调查和抽样调查；按照调查目的，可将其分为探测性调查、描述性调查和因果性调查等。
（1）探测性调查对市场上存在的不明确问题所进行的调查，它回答“是”与“非”的问题。主要包括两个方面，大的方面是对企业的发展方向和规模所进行的调查，小的方面是对市场上或企业经营中的某一问题所进行的调查。
（2）描述性调查。描述性调查是对市场上存在的客观情况如实地加以描述和反映，从中找出各种因素的内在联系，即回答“是什么”的问题。
（3）因果性调查。这是对市场上出现的各种现象之间或问题之间的联系进行调查，调查目的是找出问题的原因和结果，也就是专门调查“为什么”的问题。因果性调查的内容非常广泛，许多市场现象都可以并且应该问一个“为什么”。
2．市场调查的步骤
一个完整的市场调查活动一般包括四个阶段，即调查准备阶段、调查设计阶段、调查实施阶段和调查结果处理阶段。
（1）调查准备阶段。调查准备阶段主要包括以下三个步骤：
其一，明确调查问题。在确定市场调查任务时，必须确实搞清楚所要调查的问题及调查的目的。
其二，情况分析。在明确调查问题的基础上，要根据已掌握的资料作初步分析，把握调查的大致范围、可能性和难易程度，大致形成调查课题的基本框架。
其三，非正式调查。该步骤主要是找一些与调研问题相关的或熟悉这方面情况的或消息灵通人士进行座谈，以便为评判是否需要进入正式调研阶段提供充分的理由或意见。
（2）调查设计阶段。市场调查设计是正式市场调查工作的方案或蓝图，涉及市场调研活动的各个方面。因此，完整的市场调研设计应包括下述几个步骤：
其一，确定调查主题。调查主题是所要调查的问题重点，它决定了调查的内容、调查的方法、对资料准确度的要求以及调查所需的人力、物力和时间安排。
其二，确定所需资料及资料来源。根据调查项目所需解决的问题和要实现的目标，确定需要哪些信息资料。然后，按所需收集的信息资料，逐项考虑其可能的来源，本着先近后远、先易后难、先二手资料后一手资料的原则确定足够的来源。
其三，选定调查对象。除非实行市场普查；否则，资料来源不等于调查对象。因此，在确定了资料来源之后，还应遵循科学性和可行性原则选择调查对象，确定调查范围。