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第53章 成功谈判的戒律(2)

当仁不让的谈判技巧在各种类型的政治性谈判中,特别是涉及国家利益和国家安全的外交谈判中显得十分重要。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意:

(1)当仁不让的技巧是针对事件的,针对谈判原则和内容的,而不是针对谈判的参与者的。一般所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容,但谈判者并不是谈判的事件本身,谈判者是为了解决问题的,是“和平的使者”,而非敌人。

(2)在谈判中要做到当仁不让,就必须持有充足的理由,而且保证你的理由能够充分地说服对方;否则,如果你无理取闹,胡搅蛮缠地耍无赖,不但不能达到预期的效果,反而会更糟。

(3)使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方作出最大的让步,己方得到最大的好处,为此有的谈判者不惜使用各种方法,以达到其目的。谈判者没有坚强的意志和毅力,就会给己方带来不必要的损失,就会使自己本该拿到的利益付之东流。也就是把人和问题分开,对人要软,要客气,要尊重,而对问题、对客观标准则要硬,在涉及原则性的问题上要当仁不让,寸利必争。

3.事实对抗

事实对抗的谈判技巧和方法是用来击败对手、在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗时,你该如何应付呢?

(1)你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中,都存在着对己有利的事实,同时也存在着对己不利的事实,任何谈判都没有例外。因此,在谈判过程当中,谈判者既要能看到对己方有利的事实,又要敏锐地观察到对己方不利的事实,以便对方提出对己方不利的事实时,不会感到束手无策。

(2)应该对对方提出的对己方不利的事实,针锋相对地提出对己方有利的事实加以反驳,如对方说你的产品价格比同类产品高,你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好等。

(3)为了维持长期的合作关系,谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实,然后再提出对己方有利的事实,使对方感到你对谈判的诚恳态度,并进而产生信任感。这种谈判技巧往往比那种一味地掩饰对己方不利的事实,刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多,特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说,尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判,对于高度合作性的谈判,也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中,事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。

俗话说:耳听为虚,眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠,也没有铁一般的事实更具说服力,更具谈判力。事实胜于雄辩,如果你想在谈判中取得主动地位,击败对手,赢得谈判的胜利,你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是,最有效的武器莫过于事实--对己方有利、对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实,并用以作为你谈判的论据,任何强有力的对手,都会败在你的更为有力的铁一般的事实面前。

4.坚持正义

从根本上说,得道的战争总是要战胜失道的战争,正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则,只要你坚持正义和公平,就可以理直气壮,就可以义正词严,就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略,最关键的一点就是,谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边,任凭你口才再好,也无济于事。使用坚持正义法谈判技巧,要有针对性,瞄准对方的观点和要求,针锋相对,反击对方。使用这种谈判技巧,一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场,使对方感到正义的威力和力量,迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。

用兵打仗讲究“修道保法”,即从政治、经济、军事等各方面修好先胜之道,以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样,才能做到“得道多助”,取得战争的最后胜利。

对谈判桌上的细节不够重视

在日常商业交往中,一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此,参加商业谈判时,一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛的一致性,应时刻提醒自己,任何一个不恰当的行为都会带来副作用,都会使自己失去一次成功的机会。过去中国曾有过这方面的教训,如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同,在走向谈判室的走廊里,这位厂长向墙角吐了一口痰,随即用鞋底擦去,这位外商看见后,拂袖而去。

下面是商业成功人士告诫谈判时所应注意的细节。

1.不要中途插嘴

中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头,只会引起人的逆反心理。

2.禁忌独占谈话、过分表现自己

商业交往应该是有来有往,交谈过程更是如此,独占一次谈话而过分表现自己,虽然可以快意一时,却会带来巨大的损失。

3.善于倾听

精于谈判的人,大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手,只有在关键的时刻才会说一两句。

4.清楚地听出对方谈话的重点

与人谈话时,最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

5.适时地表达你的意见

谈话必须有来有往,所以要在不打断对方谈话的原则下,适时地表达你的意见,这才是正确的谈话方式。

6.肯定对方的谈话价值

在交谈中,一定要用心去找出对方的价值,并肯定它,这是获得对方好感的一大绝招。

7.必须准备丰富的话题

为不使谈话冷场,并增进交流,必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识,但要记住,丰富的话题决不可拿来向对方炫耀,以免对方产生反感,这样你就会得不偿失了。

8.以全身说出内心的话

光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话,只有这样,才能融化对方,并说服对方。

9.谈判语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,语调偏高的人,应设法练习变为低调,说出迷人的声音。

10.咬字清楚,段落分明

说话最怕咬字不清、段落不明,这么一来,非但对方无法了解你的意思,而且还会给别人带来压迫感。

11.谈判时说话的快慢运用得宜

开车时有低速、中速和高速,必须依实际路况的需要,作适当的调整。同理,在说话时,也要依照实际状况的需要,调整快慢。

12.谈判时运用“停顿”的奥妙

“停顿”在谈判中非常重要,但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等功能,不能不加以妥善地动用。

13.谈判时音量的大小要适中

在两人交谈时,对方能够清楚自然地听清你的谈话,这种音量就比较合适了。

14.谈判时语句须与表情互相配合

每个字、每个词、每句话都有它的意义,单用语句表达你的意思是不够的,还必须加上你对每一个语句的感受,以及你的神情与姿态,这样你的谈话才会生动感人。

15.谈判时措辞要高雅,发音要正确

一个人在交谈时的措辞,犹如他的仪表和服饰,深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼,发音要力求准确,因为这无形中会表现出你的博学和教养。

总之,要注意细节,这对谈判者而言,是为了捕捉对方信息的需要。因此,除了问与听之外,仔细观察、收集对方发出的无声的信息,也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样:“细小的一举一动,自有意义无穷”。

人们往往容易产生这样的误解,认为传播主要是依靠语言。然而,传播学的研究告诉我们,当人们交谈时,他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名谈判大师荷伯·科恩指出:两个人之间一次普通的交谈,语言传播部分还不到35%,而非语言成分则传递了65%以上的信息。作为一名谈判者,应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识,对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以揣摩对方的姿态神情,探索引发这类行为的心理因素。

运用这种方法,不仅可以判断对方思想、决定己方政策,同时可以有意识地运用行为语言传达信息,促使谈判朝着有利于己方的方向发展。

无的放矢,不能巧破僵局

谈判是一种双赢、互惠互利的行为,正因为双方在利益上有共同点,也有分歧才会坐到谈判桌前,千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方,态度强硬,没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。

双方经过激烈的磋商后,很有可能会达不成一致的意见。这时,千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如,片面夸大对方产品质量的低劣,令对方感到十分懊恼;或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方,让对方“失了面子”;或者对对方所代表的利益集团进行攻击。这些有可能使对方对你产生反感,即使你作出某些让步,对方在心理上还是会蒙上一层阴影,谈判极有可能不欢而散。

“良言一句暖三冬,恶语伤人六月寒。”激烈的言辞会使双方形成感情对立,对打破僵局十分不利。

1.更换谈判组成员

在谈判技巧中,有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略,或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中,一个人扮演“好人”的角色,也就是对对方来说的相对好人,他表面上总是从双方的利益考虑,不偏不倚,总是为了促使谈判的顺利进行,不过分地要求对方作出某些让步,而且对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步,逼着对方作出妥协。在这种情况下,对方当然希望和“好人”谈判。而事实上,“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局,暂时地让“坏人”退出,以缓解气氛,是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局,是要减轻对方压力的时候,可以让这些人从你的谈判组中离开,以作出让步。

2.用某种不同的方法重新解释问题

提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题,找一个桥梁,使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受,就不要一条路走到黑,试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方,就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法,一套不行,就换另一套,还可以根据谈判进展的情况作出随机应变的选择。

很多时候,对立的双方并不是一点共同的东西都没有。还可以挖掘双方共同的东西,通过这些共同的东西达成一定的共识,并以这些共识为桥梁,做进一步的谈判。

3.转换话题,幽默以对

转换话题包括谈论一些轻松的话题,或者一些娱乐新闻,或者讲一些幽默的故事,以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事,谈一些毫不相关的东西,以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然,聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题,引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律,并且逐渐将话题引到正题上,使对手在不知不觉中,就上了自己的当,从而为打破僵局、抢占谈判主动权,赢得先机。

在谈判中,幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候,恰到好处地使用幽默,有利于打破僵局,使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

语言含蓄幽默,却意味深长,为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答,恐怕就不会收到这样好的效果。

要学会理解幽默和善于运用幽默,必须从两个方面加强修养:一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习,陶冶自己的情操,提升自己的人格;另一方面要努力学习,经受实际考验,使自己富于才华和机智,遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

4.善于总结

对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结,消除僵局所造成的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,议题的纪要多达70项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方:“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗!”

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

例如,在一场包含6项议题的谈判中,有4项为重要议题,另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项达成协议,只剩下1项重要议题和2项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“4个难题已解决了3个,剩下的1个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧,如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀。”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。当第4个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜?”“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器广泛使用。

5.走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是在谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛:英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。这种策略对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合适的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。