在实际营销工作中，客户的质疑来自于各个方面，并且质疑的真正目的有时是为公司争取到更大的利益，而有时却是打着自己的小算盘，想从中捞取到更多的个人利益。不管客户的真实意图来自于何方，都要求我们销售人员巧妙应对。笔者研究了各行业营销精英们的经典操作案例，特总结出七大应对策略。
策略一：巧使连环
客户的质疑大多来自于客户的不信任，心中存在戒备心理，因此不管销售人员如何介绍公司产品，客户都能找出种种理由来质疑。面对这种情况，销售人员应该巧妙地找到彼此共同的话题，从而引起心灵的共鸣，来打开客户的心扉。这种策略，我们称为“巧使连环”。
“巧使连环”的核心在于从赞同客户观点出发，在相互讨论中达成一致，而后再逐步引导，得出有利于我方的结论。
例：某次，张三去拜访一位新客户，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，张三刚刚开始运用赞美这个法宝。那位女士听到张三是某企业的销售员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些做销售的很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”
张三微笑着说：“是的，您说得很对，许多销售员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，但那只是糊弄一般客户的小伎俩。像你这样有气质、有主见的女士，绝不会被他人所支配的，是吗？”
女士的脸由阴转晴了，答道：“那是当然，我管理着上千人的公司，如果轻易被他人支配，那不乱了套了！”
张三高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。认识你是我的幸事。你能告诉我，像你这类成功的女士是如何选择供应商的吗？”
女士听后开心得笑出声来，给了张三许多建议。
张三接着说：“这是我公司的产品说明书，你能教教我，我该如何向客户推广公司产品吗？我还是”菜鸟“许多地方都不懂，真希望能拜你为师。”
女士很爽快地提出了许多中肯的意见。
张三笑道：“你真是我人生的导师呀，让我受益匪浅。如果我按照你传授的方法去做，就能成为贵公司的供应商了，你说是吗？”
果然，不久张三的公司就成为该女士企业的供应商。
“巧使连环”的诀窍在于：永远不反对客户的话，用对方的语言逐步引导，让客户说出自己想表达的话。
高手演示：销售员解释道：“本行业中的标杆企业、世界五百强的××公司，其产品销量达到200多亿美元。我公司的产品与该公司相比，在产品的智能化控制系统以及精确度方面处于领先地位！”
客户质疑：“这是你们自己的看法，你如何来证明自己的领先地位呢？”
销售员说：“听说暑假期间，您带您儿子去了香港迪尼斯乐园？您儿子自豪地说：‘我爸爸是世界上最好的爸爸！’”
客户笑着点点头。
销售员继续说：“去香港期间，您还给您妻子买了两克拉的钻石戒指，您妻子幸福地说，您是世界上最好的丈夫！同样，什么样的产品，对贵公司而言才是世界上最好的产品呢？”
客户脱口而出道：“能实现公司利益最大化的产品，就是世界上最好的产品！”
销售员认同地说：“您说得太对了，我公司提供的就是实现贵公司利益最大化的产品。”
策略二：泰山压顶
高手说话，往往带有气场，从其激昂的言辞之中，透出其内心的自信和霸气，这就是我所说的与客户交流中的霸气。高手的每句话都有礼有节，志在必得，让客户为你的气势所折服。虽然说“有理不在声高”，但“泰山压顶”告诉我们：有理亦要声高，并要据理力争。有时候，在你似乎没理时，亦要充满自信地与对手争辩，甚至是诡辩！这就是“泰山压顶”所要表现出的气场。
例：销售精英王大嘴与某石化公司的谈判进入了关键阶段，双方在价格上争执不下。对方认为王大嘴公司的报价过高，难以接受，谈判进入了僵局。
王大嘴故意转移谈判主题说：“刘总，你平时做股票吗？”
石化公司的刘总一愣，没明白王大嘴问话的意图，含糊地回答道：“偶尔小玩玩。”
王大嘴笑道：“其实做股票的道理很简单，低进高抛就能获利，刘总你说是不是？”
刘总点头说：“是呀！看似是简单，但真正操作起来就没那么简单了。否则，人人都成为股票高手了。”
王大嘴高兴地说：“刘总您说得太对了，真正的股票高手知道什么时候买，什么时候抛。能抓住最佳时机，所以能获利。而大多数股民之所以赔钱是因为抓不住时机，该买进时不买进，该抛的时候不抛。刘总，你是不是这样？”
刘总若有所思地说：“是呀！是呀！”
王大嘴坚定地说：“刘总，你也是行业的老前辈了，石油市场行情明眼人都看得出来，价格是一路飙升，这是大势所趋。做股票讲究追涨不追跌。我们现在给你的报价还是上个月的价格，如果再过三天的话，我给你的报价至少还要提高5%。坦率地说，以我现在给你这个价格，你将我公司产品放在仓库里就能赚钱，你还犹豫什么？”
“泰山压顶”的策略是紧紧抓住客户患得患失的心理，给其足够的压力，让其痛下决心。尤其是遇到犹豫不决的客户的时候，你要学会替客户作决定。在与客户交谈中，不要一味地退让，过于软弱反而会招来客户一轮又一轮的质疑。
例：销售人员进一步解释道：“我公司拥有57项专利，在自控系统独立研发方面，率先完成了产品的更新换代。”
客户继续质疑道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司产品品质的稳定性？”
高手演示：销售人员说：“我们可以不相信自己的耳朵，但不能不相信自己的眼睛。我公司的产品已经在各行业10多家一线企业被广泛使用，你不妨了解一下。想成为我公司产品代理商的客户很多，大家都认为这是一个极好的商机。我们现在选择代理商还是很慎重的，我们经过考察认为贵公司的各方面条件都符合我公司的要求，所以我们才坐在这里。如果你真的对我公司产品信心不足，我只能表示遗憾了。”
“泰山压顶”的策略是凭借自己的实力和底气来转换企业与客户之间的位势，将产品销售由“要你买”转变成“你要买”，从而掌握销售工作中的主动权，来提高客户开发的成功率。
策略三：以柔克刚
客户的质疑，正是对销售人员的智慧、素养和忍耐力的考验。面对客户咄咄逼人的气势，如果以硬碰硬势必使销售工作进入死局。最佳的方法是避其锋芒、明话暗说，甚至装聋作哑、隐语暗指从而达到“以柔克刚”的效果。
我们常说，一个成熟的销售员的性格应该是外圆内方的。“外圆”是指在面对各种类型的客户，与各种性格的人交流之时所表现出的圆滑和机敏。既然我们都难以改变他人，就让自己去适应对方。“内方”是指销售人员不管陷入什么样的境地，遇到什么样的质疑，都不能乱了方寸，失去信念。有道是“夫唯不争，故天下莫能与之争”。水是柔的，但每当它形成一种巨浪之势时，就可产生惊人的力量，能将钢铁巨轮掀翻，能把海堤、房屋冲垮……能轻才能松，能松才能柔，能柔才能强。
例：某不锈钢生产企业的销售经理王峰与某公司的谈判已经进入尾声，该公司的杨副总突然提出了货到30天结款的要求。这是王峰难以接受的。公司有明确规定，客户回款周期不得超过15天。王峰摇头表示拒绝，杨副总态度强硬地说：“货到30天结款，这已是我们最优惠的条件了，这也是对你们这样的大公司开出的优惠政策了，其他公司一般是货到60天结款。如果这你们都难以接受的话，我看我们也不需要往下谈了！”
王峰沉思了一下，平和地说道：“谢谢杨总对我公司的关照，我也相信，其他公司的结款条件更宽松。杨总能从众多企业中选择我们公司作为供应商，也充分说明了您对我们公司的信任和支持。从这点上来讲，我们是心存感激的，您说是吗？”
杨总态度缓和了许多，笑着点点头说：“是呀！贵公司在行业内口碑不错，我们对王经理的为人也是蛮认可的，所以我才向领导竭力推荐贵公司，因此你在付款期限上就不要再为难我了！”
王峰也附和地笑道：“杨总您对我的帮助和支持，我是铭刻在心的。杨总您在贵公司也有20多年了，算是公司的元老了吧？”
杨总应答道：“是呀！我大学毕业后就到了这家公司，一晃23年了！”
王峰敬佩地说道：“杨总您真不简单，能坐到现在这个位置，也是您一步一个脚印干出来的，怪不得贵公司老板如此信任你呢！听您的同事说，公司采购的事一般都由您来决定，老板很少过问！”
杨总客气地说：“你过奖了，我也只是一个打工的，拿人工资就得为人做事了，我得尽自己的职责！”
王峰奉承道：“我也明白，杨总您是一个极具职业道德的人，是我学习的榜样。我们都是一样的，为人打工，拿着老板的工资就得为老板做事。我们公司与贵公司一样，都有严格的规章制度，产品销售一般都是现款现货，很少赊账的。当然贵公司不是一般的公司。杨总，您是我的前辈，就当是照顾我，我们俩各退一步，将付款周期定为15天，可以吗？我知道这对您而言，只是一句话了！”
杨总笑着摸摸脑袋说：“那好吧！也就是你王峰了，换别的人，想都别想！”
王峰万分感激道：“那就太感谢杨总了！”
一场争执在一片祥和的气氛中得到了化解。在与客户谈判的过程中，如果对方变得咄咄逼人，我们应该如何机智地化解，考验的是营销人员敏捷的反应能力和应变能力。直接应对，往往会剑拔弩张，如果我们巧妙应对，施展“以柔克刚”的功夫，会取得皆大欢喜的效果。
例：销售人员进一步解释道：“我公司拥有57项专利，在自控系统独立研发方面，率先完成了产品的更新换代。”
客户继续质疑道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司产品品质的稳定性？”
高手演示：销售高手反问道：“我走进贵公司大门，就看到醒目的标语：只有我们百分百地付出，才能为客户提供百分百合格的产品。这让我肃然起敬。为客户提供百分百合格的产品，也是我们追求的目标。既然是目标，那就意味着其中肯定还有差距，但我觉得与目标一致的客户通力合作，就能实现我们的承诺！”
有些客户的质疑，是不需要正确答案的。既然如此，何不把球踢给对方呢？就像高手演示中销售人员的话所蕴涵的意思：“既然你公司也不能做到产品百分百合格，又怎能要求我方保证产品绝对不发生质量问题呢？”
策略四：激将法
俗话说：“遣将不如激将。”在与客户沟通交流中，借助对方的话语，刺激一下对方的软肋，让客户在冲动中断下结论，会起到意想不到的效果。激将可以利用客户内部的矛盾来加以刺激，使其迅速倒向我方。
激将法是我们与客户交流中常用的方法，运用时要看准时机、用对人，不能被对方轻易看破，否则功效皆无。
戴老板经营一家生产汽车配件的企业，一直想将公司产品打入K公司，但遭遇到K公司采购科刘科长的阻挠。刘科长与竞争对手B公司关系密切，于是戴老板在一家豪华酒店的包厢里，巧妙使用激将法，让K公司生产部蔡经理成为己方的支持者。
包厢中，K公司生产部经理蔡经理已有三分醉意了，但兴致盎然，大声说道：“还是你戴总够朋友，每次来都不会忘了老弟。我们生产部门也就管管生产，上面定什么，我们就用什么，没有发言权。”
戴总给蔡经理斟上酒，笑着说：“老弟你这么说就见外了，我们是多年的兄弟了，还分什么彼此。看到采购科刘科长飞扬跋扈的样子，我就不舒服。与老弟你在一起喝酒，就图个舒心。”
蔡经理也气愤地说道：“老刘那个人，就那个鸟样，两面三刀，背后人称‘笑面虎’”。
戴总火上浇油道：“他也就倚仗着自己手中的那点权力，不把别的部门放在眼里，独断得很！”
蔡经理不服气地说：“他们采购部横什么？用哪家公司的产品是他说了算，可用不用是我们生产部门说了算。我知道他与 B 公司的关系不一般。我就说 B公司产品质量不过关，看他怎么办！”
戴总一拍桌子说道：“兄弟这招高！以后看看谁敢不把兄弟你放在眼里。来！我们再干一杯。”
K公司月底的供应商评定会上，B公司被评定为不合格供应商。戴总的公司取代了B公司，成为K公司的主要零部件供应商。
激将的火候非常关键，需要有先期的铺垫。在轻描淡写中，让对方的情感发生变化，以便能掌握住局势。
例：销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项专利，在自控系统独立研发方面，率先完成了产品的更新换代。”
客户继续质疑道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司产品品质的稳定性？”
高手演示：营销高手说：“我在新闻里听到，中国的高铁最高时速达到了300多公里每小时，可算是贴着地面飞了。可在几百年前，世界上第一列火车试行时，时速只有10多公里每小时。有一个愚蠢的家伙赶着马车，与火车比速度，并嘲笑这项发明的无用，可现在火车几乎改变了整个世界。当然企业引进新技术产品，会产生风险，但我觉得企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必然要在生产技术上领先一步。难道贵公司不想成为行业内的一流企业吗？”
策略五：吸心法
“心”者，乃人心也。人心有什么作用？
人们常说，得人心者得天下。在市场竞争中又何尝不是如此！只有得到客户的心，企业才会有持久的发展。企业生存的根基在于客户的认知、认同和忠诚，在客户的心目中永远占有一席之地。
所谓的“吸心法”就是通过真挚而富有智慧的语言打动客户的心，让客户认同你、信任你、支持你。因此，“吸心法”是营销人员在与客户沟通中常用的沟通交流策略。如果营销人员能练好这门功夫，就能有效推进营销工作，获得最终的成功。
如果我们的客户仍有疑问，说明我们还没有完全征服客户的心。“吸心法”之核心即在于赢得客户的信任和认同，并在合作的主要条款上达成一致。这对营销人员而言是最高境界。
某房产公司的吴总在行业内是一个传奇人物。她35岁时离婚，带着一个10岁的女儿孤身从房产中介做起，2002 年创建了房地产公司，仅用了 5 年的时间在房地产行业异军突起，成为当地赫赫有名的企业。关于吴总的传说有很多版本，有人说她的背后有高人指点，在当地政府有很深的背景；也有人说她是某某房地产大鳄的情妇，发迹全赖于此。接触过吴总的人都说，她是一个处事果断、性格强悍的女人。
某高档厨房用具企业的销售经理赵倩经过数次约见，吴总才答应她的面访。时间定在某日下午一点。赵倩经过充分的准备来到吴总公司，吴总秘书首先给赵倩泼了一盆冷水：“吴总下午的时间安排得很紧，只给你半个小时的时间，一点半她还要参加一个会议。”
赵倩自信地点了点头，心想：半个小时足够了。
走进办公室时，吴总正批阅着文件，头也没抬便冷冷地说：“你有什么事快说，一会儿我还有一个会议！”
赵倩拿出了一个很别致的布娃娃，笑道：“我知道吴总有一个爱好，喜欢收藏各种布娃娃。我看到这个布娃娃很别致，就买来送给吴总！”
吴总看到赵倩手中的布娃娃眼睛一亮，随即转换了生硬的口气，温和地说道：“你怎么知道我喜欢布娃娃！”
赵倩故作羞涩地说道：“其实我也很喜欢布娃娃，虽然已结婚生子了，但看到布娃娃还是有说不出的喜悦感。可能是小时候家里穷，爸妈没钱给我买布娃娃留下的遗憾吧！”
赵倩的话激起了吴总的同感。吴总出生于一个偏僻的山村，家中有姊妹五个，父母都是当地的农民，小时候看到富裕家庭的小伙伴抱着可爱的布娃娃，心中就无比羡慕，发誓将来长大赚钱了要买很多很多的布娃娃。这个情结一直延续到现在。
吴总感慨地说道：“小时候的心愿刻骨铭心，看来我们有共同的经历！”
赵倩默默地点点头说：“其实我们女人要求往往是很低的，达成一个小小的心愿就会兴奋好多天，可在现实生活中，一些小小的心愿有时也难以满足。因此我们只能让自己坚强起来，依靠自己的力量去达成自己的心愿。不了解我们的人说我们是女强人，其实我们又何尝愿意做女强人呢！我们的内心还是渴望做一个被人呵护、被人疼爱的小女人啊。这都是被环境所迫，被生活所逼！”
赵倩的一席话几乎让吴总流下了泪。与前夫离婚后，她带着女儿孤身闯天下，其中的甜酸苦辣只有她自己知道。她收藏布娃娃不仅仅是为了弥补童年的遗憾，更主要的是为了让自己感觉到自己还是一个女人。
吴总辛酸地说道：“你的话说到我的心坎上去了，我们女人依靠不了男人，只有依靠自己了。可我们毕竟是女人，其中的付出比男人多得多！”
看到吴总伤感的表情，赵倩故意岔开了话题，笑道：“吴总收藏了许多的布娃娃，什么时候让我开开眼界吧！”
吴总笑了：“如果你今天没什么事，我邀请你到我家做客，让你看看我的收藏！”
赵倩夸张地叫道：“太好了，我做梦都想看看吴总的收藏呢！”
这时秘书敲门进来，提醒道：“吴总，会议时间到了！”
吴总不耐烦地说：“你没看到我这有客人吗？下午的会议我不参加了，让张副总主持吧！”
赵倩与吴总整整聊了一个下午。快下班时，赵倩应邀去了吴总家。半夜时分走出吴总家时，她已经与吴总达成了协议：吴总新开发的高档住宅，都选用赵倩公司的厨房用具。
人与人之间之所以能彼此吸引、彼此相容，是因为他们找到了共鸣区。在共鸣区里，他们能找到共同感兴趣的话题，并产生惺惺相惜的感觉。如果我们与客户之间的关系能推进到如此地步，生意不就水到渠成了吗？
“吸心法”看似简单，但在实际运用中却很有技巧，这考验营销人员的知识面、观察力以及判断力。你能否觉察出客户的兴趣点是什么，他关心什么，想听到什么话；能否借助对方的语言来谈论他感兴趣的话题，并迅速达成共识。
例：销售人员进一步解释道：“我公司拥有了57项专利，在自控系统独立研发方面，率先完成了产品的更新换代。”
客户继续质疑道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司产品品质的稳定性？”
高手演示：销售高手回答道：“您问得非常好，这正是我接下来要说的话题。走进贵公司，第一眼就看到‘质量是企业生命’的醒目标语，可见贵公司是视产品质量如生命的公司，我公司也是这样。确保产品品质的稳定，正是我们服务的核心内容，我公司由20多位技术人员组成的市场服务部，全天候地为客户提供最快捷的服务，同时我们还为客户提供技术培训、设备调试、机器保养等五大类、二十多小类的服务项目。我公司主要与贵公司这样的行业内一流企业合作，通过强强联合，追求双赢的结果。”
所谓的“吸心”，首先是攻心为上，消除对方的疑虑，再是“交心”，获得对方的认同。工业品营销的过程往往就是关系的推进过程。这好比是用锅烧水，只有达到沸点并持续加热，水才会沸腾，低1度都不行！
策略六：后发制人
有时候营销人员面对的质疑，不仅仅来自于客户，还会来自于竞争对手。竞争对手质疑的最终目的在于，通过打击我方来提高自己。当竞争对手强势进攻时，我们未必需要正面去应对。当双方拼得你死我活之时，往往让第三方占得便宜。倒不如示弱，将竞争对手推向前台，待其与其他竞争对手拼得筋疲力尽之时，再突然杀他个措手不及，不给对手以喘息的机会。我们将这种策略称为“后发制人”。
工业品销售往往是马拉松长跑，阶段性领先未必就能笑到最后。在推进过程中，故意示弱让对手成为领跑者，使得对方成为其他竞争对手攻击的目标，等到了最后的冲刺阶段，再突然发力，从而获得最终的胜利。这就是“后发制人”策略的精髓。
一家生产制冷空调的企业 A 参加大型客车企业 D 的一个项目的竞标。几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的单螺杆压缩机。在招标会上，B企业一直强调该公司产品的性能和技术优势。
A 公司营销人员问道：“贵公司一再强调自己产品的技术性能好，能举出实例吗？”
于是B公司销售人员列举了其产品在郑州宇通某型号客车上使用，各项性能指标都达到了客户的要求，受到客户的好评。
这一切都在A公司销售人员的预料之中，他们胸有成竹地拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的该型号客车的用户调研表。该调查是委托专业的调研机构进行的，可靠性很强。在调查表中，对产品不满意原因的栏中有60%的用户填写了空调的噪音太大。
与此同时，A公司销售人员把评标委员会的专家们请到现场，为专家们详细讲解了双螺杆压缩机的优点，并与单螺杆压缩机进行了全面的对比。为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他们还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。最终，A企业的双螺杆压缩机以低噪音、低震动、可平稳运行6万小时的优势征服了现场的所有评委。评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。
“后发制人”策略的使用在于面对对方别有用心的质疑并不急于反驳，等对方的动机和目的充分暴露出来后，再找出对方的破绽，给予致命一击。
例：客户继续质疑道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司产品品质的稳定性？”
如果碰到这种带有明显敌意的问题，运用后发制人策略就可以这样做：
销售人员反问道：“我明白你的意思，你是担心我公司产品的技术性能虽然占据领先地位，但如果产品质量稳定性能不高，反而会影响到贵公司的生产效率和产品质量，是不是这样？”
客户点头说：“是！”
销售人员继续说：“贵公司之所以不惜重金，进行大规模的技术改造和生产设备更新，其原因就在于希望通过这次大规模的改造来提升企业高精度的生产需求，降低生产成本，以确定企业在行业中的领先地位，是不是这样呢？”
客户点头说：“是！”
销售人员微笑着说：“好！这反映出贵公司领导的高瞻远瞩和不凡见地，任何新技术产品的出现都会有首先使用者，也就是所谓的第一个吃螃蟹的人。还记得柯达公司曾经是世界上最大的感光胶片生产企业，但数码技术的出现彻底颠覆了传统的感光胶片行业。当年柯达拒绝了数码新技术的运用，导致一个世界一流企业走向衰落。我想贵公司领导不会因为担心新技术运用的风险，而走柯达的老路吧？如果是这样的话，这次大规模的技术改造就失去了意义，你说对吗？”
营销人员在解答客户的疑问时，未必需要咄咄逼人，尽量用平和的语言来引导客户进入自己预想的“陷阱”之中，让对方不得不认可你的观点，这就是“后发制人”之妙用。
策略七：凌波微步
“凌波微步”之策略的诀窍在于：不断改变自身位置，扰乱对手，让对手找不到攻击的用力点。在实际运用中，不断改变企业维系大客户的手段和方法，让对手难以找到下手的机会。
例：某机电设备制造企业的张君从事销售工作近20年了，已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售，其部门销售量占据着公司60%的份额。他在公司也是重量级的人物。
某日一早，浙江慈溪A工程机械公司采购部经理老王打来电话：“张经理！昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定、返修率高，用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看？”
慈溪A工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到1000多万元，与该公司合作也有五六个年头了，虽在产品价格上有点摩擦，但合作基本上还是比较愉快的。老王说的质量问题，张君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是因为是新型号电动机，客户使用不当、不注意保养而造成的。老王此通电话另有意思。
张君平静地说：“王大经理呀！这点小事还需要如此大惊小怪？他们反映的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。如果机器连续工作上千小时，并且不加保养，你说全国境内能找出一家产品不出问题的厂家吗？”
老王有点无奈地回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些，他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过的。”
张君哈哈笑了：“老王！你真是个老狐狸，想宰老弟，你直接说就是了，何必绕这么个大圈子。这样吧！你替我宴请一下这帮诸侯，一会儿我汇一万元到你卡上，这件事我不管了，你去帮我摆平。关于产品质量的问题，我也向公司汇报过了，公司准备从下月起，开办个用户短训班，定期到各地教你们怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会，我特意给你留了名额，到时候老王你悠着点，伤了身体我可不负责。”
老王神秘一笑道：“还是张经理够朋友，这边的事就交给我好了，你去忙你的吧！”
张君刚吃过午饭，又接到了江苏盐城B公司姜老板的电话：“张经理呀！你们公司的产品能不能便宜点啊！今天早上我公司一连来了三个厂家，产品质量与你们差不多，可价格比你们便宜了20%。”
该公司是一家小型农具制造企业，年销售额有三四千万元。在与之合作的一年多时间里，双方总是在价格上纠缠不清，张君烦不胜烦。
张君点上一根烟，慢条斯理地说道：“姜老板呀！你真是个做大事的人，每分钱里都能榨出油来。你也不打听打听，我现在给你的价格已经是全国的最低价了。你公司每年也就几百万元的采购量，给你现在这个价格，我已被老板说过好几次了，还要让我减价，你还让不让我活了？”
姜老板不好意思地笑了笑：“你公司产品价格的确是高了，我桌上还有其他厂家的报价单。你不信，我给你传真一份过去。”
张君迅速接话道：“我信！便宜的电机多了，我这还有更便宜的，你要吗？你想砸自己的牌子，你就用其他厂里的好了。你上个月要的货，还是我从其他客户那里挤出来的。姜老板，你如果想用其他厂家的产品，我也不想勉强你！”
姜老板无奈地说：“我们之间合作一直很愉快，就冲你张经理的面子，我也不能用其他厂家的产品，只是现在市场竞争很激烈，我也难呀！”
张君缓和了一下口气：“姜老板的难处我也知道。我看这样吧！我给你 9.8折，但我的权限也就到此为止了，同时你必须给我保密，让别的厂家知道了，我就麻烦了。”
姜老板开心地笑了：“谢谢！什么时间过来，我们找个地方好好去放松一下！”
张君笑着说：“你等着啊，有时间我就过去。你尽宰我了，也得让我好好宰你一下！”
临下班前，张君接到了一个陌生的电话，一听才知道是安徽的一个企业打过来的。该公司是一家新投产生产微电子设备的外资企业，打电话的是该公司采购部基层人员小王，他从其他厂家那里知道了张君的电话。
张君问道：“我公司的产品型号以及价格，你们知道吗？”
小王回答道：“我这儿都有。贵公司已经传真给我们了。”
张君又问道：“你们采购这一块由谁具体负责？”
小王答道：“采购部由刘经理负责，但最终得由公司杨副总审核决定。”
张君道：“小王！谢谢你给我打电话，下次有机会我们一起聚聚。听得出，你到公司时间也不长，对电机方面也许不精通。你看这样好不好，你把你们杨总的电话告诉我，我直接与他沟通一下，看看我们能否合作。”
小王把杨总的电话告诉了张君。
张君迅速拨通了杨副总的电话。在电话里寒暄后，张君说道：“杨总！听得出你也是电机方面的专家了，对国内的电机行情非常清楚。我公司的情况我不说，你也知道，现在我们公司的订单已经排到三年后了。贵公司虽是一个新企业，但我感觉前途无限，我们应该能建立起长期的合作关系。杨总，你能不能抽个时间，到我公司来指导一下呢？”
杨副总很爽快地接受了邀请。两周后，微电子公司的杨副总如约造访了张君的公司。公司安排了技术人员对产品性能进行了演示，并带杨副总参观了公司现代化的全自动生产车间。晚上张君陪同公司总经理宴请了杨副总。第二天，杨副总签订了500万元的订货协议。
在以上案例中，张君充分施展“凌波微步”巧妙应对慈溪A工程机械公司的老王，采用了“准”字诀。张君从老王的话语中，明白老王大谈产品质量问题是“醉翁之意不在酒”，不过是借产品质量问题向张君勒索好处。张君凭借着多年融洽的关系，以玩笑的形式直接揭穿，并顺水推舟给了老王甜头，让老王明白，给老王好处是一份情谊，同时也解决掉因客户使用和维护不当所引起的质量问题，让老王再欠他一份人情。虽三言两语，但句句都打在老王的“穴位”上，以最小的代价摆平了这件事。
盐城B公司是个小客户，对该公司老板姜老板提出的优惠请求，张君开始态度非常强硬，逼得对方无路可走的时候，又主动让步，同时告诉对方这是自己最后的让步，让姜老板感激涕零。这是“凌波微步”中的“快”字诀，在价格争端上不拖泥带水，做适当的让步，并永绝后患。
对安徽的新客户，张君施展了“凌波微步”中的“清”字诀，绕开没决定权的小王，直接找到关键人物杨总，以参观厂区的名义，迅速与客户达成供货协议。
张君针对不同类型的客户，选择了不同的应对策略，并达到了预想的目的，可谓是“凌波微步”之高手。让客户围绕着企业转，就能处处占得先机，以最小的代价，获得最大的业绩。
在金庸小说里，“凌波微步”只是一个逃命的功夫，但在营销高手这里，就成了有攻有守、守中带攻、攻中带守的绝妙武功，尤其是面对客户的质疑甚至刁难，能达到“兵来将挡、水来土掩”之功效。
依据以上的七个策略，面对客户的质疑，我们如何巧妙应对呢？下面就针对来自不同方面的质疑，来诠释标准的话术。