书城管理做营销,这样说话就对了
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第2章 喜欢被赞美乃人之天性

人人都渴望被赞美。

一句真诚的话语能让人愉悦一天。只要我们没脱离凡尘,内心深处都有被人认同的渴望。人刻意所为的每一个行为,都希望获得他人的认同。妻子别出心裁地做了一个新的发型,如果丈夫熟视无睹,她可能会难受好几天;员工费尽苦心做了一个新的文案,老板几句赞赏的话,会让他有“士为知己者死”的冲动。赞美或许只是张嘴之劳,但对他人而言,可能产生特别的价值。

张阿姨在某公司从事保洁工作有20多个年头了。她每天都是第一个到达公司将办公室打扫得一尘不染,每天又是最晚离开公司,仔细关好门窗和电闸。即便是拿着公司员工里最低的工资,她也总是面带微笑,乐此不疲。

张阿姨的儿子长大成人,有了收入丰厚的工作,也组建了幸福的家庭。有人对她说:“张阿姨,儿子都已经成家立业了,你忙碌了一辈子,也该享享清福了。何必像现在这样起早贪黑地工作呢?”

张阿姨笑着说:“我在公司里做了20多年,这里的每一个人见到我都会说‘张阿姨,你辛苦了’、‘张阿姨,你将办公室打扫得真干净’。公司已成了我的家,离开公司我会寂寞的。”

作为公司最底层的职员,老板和同事每天的赞誉让她有了成就感。从别人的赞誉中张阿姨体会到生活的乐趣。其实,高高在上、功成名就的老板们也渴望获得他人的赞誉。

某日笔者应邀去拜访一家大型企业的王总。王总在行业内是一个传奇人物,年轻时他曾是一位走街串巷的木匠,20世纪80年代开始进入房地产领域,仅仅10多年的光阴,他就成为当地赫赫有名的人物。

走进王总办公室之前,王总的秘书告诉我,王总只有10分钟时间,一会儿有个重要的会议。

走进王总办公室,相互介绍后,我恭敬地说道:“王总,您现在是行业的传奇人物,您的故事已经成为我们给年轻员工培训时的经典案例,许多年轻人将您看做是人生的标杆呢!”

王总谦虚地说:“那都是记者们的宣传,我没报纸杂志上说得那么神奇!”

我敬佩地说:“你们成功人士都习惯于低调。您白手起家,短短十几年就做到行业内的标杆企业,您成功的秘诀是什么?”

王总笑道:“我没什么秘诀,当初一步步走过来,都是生活所逼。我们家兄弟5个,我在家排行老大,15岁就开始担当起养家糊口的重任。父母体弱多病,一家人平日连饭都吃不饱,只有闯荡社会才有活路。”

我笑道:“在你们那个年代,贫穷是普遍现象,但真正能闯出一番事业的凤毛麟角。您是怎么获得成功的呢?”

我的问题显然问到了点子上,激起了王总的兴趣。他思索了片刻,说道:“我当初只是走街串巷的木匠,常常找不到活干。一个偶然的机会,我加入了一个建筑工程队,没日没夜干活,到了年底却又常常拿不到工资。被逼无奈,我组建了自己的工程队,为的只是让辛苦了一年的工人们能拿到辛苦钱。后来发现做一个包工头,像三夹板似的挤在中间,日子也不好过。为了拿回点血汗钱整天给人磕头。后来我有了点积蓄,自己组建了建筑公司,为的是少看点别人脸色,再后来我又组建了房地产公司。你看看,我走过的每一步都不是我想做的,都是被社会大环境逼的,也算是被逼上了梁山吧!”

我点点头说:“我算是打开眼界了,这就是所谓的‘时势造英雄’吧!现在很多人都想获得事业的成功,但成功者毕竟是少数。王总您虽是为时势所逼,但您每一步都成功了,这很了不起,这里面有什么秘诀呢?”

王总笑道:“我这个人没什么文化,但我知道一点,要在这个圈子里出人头地,就需要得到别人的帮助。我性格豪爽,喜欢交朋友。人敬我一尺,我敬人一丈。我赚到的每一分钱,都拿出一大半来回报帮助我的人。渐渐地朋友多了,做起事来也就得心应手了,这就是朋友多了路好走吧!”

我们足足聊了4个多小时,为此王总还推掉了集团的一个重要会议。

美国心理学家约翰·杜威说:“人类最深刻的动力是做一位重要人物,因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”不失时机去赞美别人,往往很容易获得别人的认同、打开对方的心扉。在相互沟通交流中找到彼此的共同点,获得对方的信任,这就是优秀的营销人员们获得成功的秘诀。

但我们不要简单地把赞美理解为会拍马屁、会奉承,赞美别人需要发自于内心、心口合一、恰到好处。使用过多的形容词、进行夸张式的赞誉会引起他人的反感。我们要想影响别人,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜在的闪光点,然后把它扩大和引申。

我们总结了赞美的三个步骤:

1.找到对方身上最闪光或对方最引以为荣的亮点。

2.具体描绘出这些亮点给社会或给他人带来的价值。

3.叙述自己对这些亮点的真实感受。

一般情况下,如果能遵循这三个步骤,你的赞美就能打动对方的心。