书城管理做世界上最伟大的推销员
11087600000085

第85章 是谁的错

如果工作中出现了问题,很多推销员总是怨天怨地,从自身开始检讨或许才真正的有效。

休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间,曾面临着一种最为尴尬的情况:该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了,并因此失去了工作的热忱,销售量开始下跌。到后来,情况极为严重,销售部门不得不召集全体销售员开一次大会,在全美各地的推销员皆被召去参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。

首先,他请手下最佳的几位销售员站起来,要他们说明销售量为何会下跌。这些销售员被唤到名字以后,一一站起来,每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉:商业不景气,资金缺少,人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等。

当第五个销售员开始列举使他无法正常销售配额的种种困难情况时,查姆斯先生突然跳到一张桌子上,高举双手,要求大家肃静。然后,他说道:停止,我命令大会暂停十分钟,让我把我的皮鞋擦亮。

然后,他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来,并要求这名工友把他的皮鞋擦亮,而他就站在桌上不动。

在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了,他们之中开始窃窃私语。在这同时,那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子,然后又擦另一只鞋子,他不慌不忙地擦着,表现出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后,查姆斯先生给了小工友一毛钱,然后发表他的演说。

“我希望你们每个人,他说,好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩,年纪比他大得多,尽管公司每周补贴他五元的薪水,而且工厂里有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他的生活的费用。”

“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入,既不需要公司补贴薪水,每周还可存下一点钱来,而他和他的前任的工作环境完全相同,也在同一家工厂内,工作的对象也完全相同。”

“现在我问你们一个问题,那个白人小男孩拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错还是他顾客的错?”

那些推销员不约而同地大声说:

“当然了,是那个小男孩的错。”

“正是如此。查姆斯回答说,现在我要告诉你们,你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同:同样的地区,同样的对象以及同样的商业条件。但是,你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错,还是顾客的错?”

同样又传来如雷般的回答:

“当然,是我们的错!”

“我很高兴,你们能坦率承认你们的错。查姆斯继续说:我现在要告诉你们。你们的错误在于,你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言,这影响了你们的工作热忱,因此,你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后三十天内,每人卖出五台收银机,那么,本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗?”大家都说“愿意”后来果然办到了。

点评:

如果你日子过得不开心,推销工作干得不顺心,总之,一切都糟透了。那这是谁的错?这是你的错,不关别人的事。所以,当你的工作出现低潮,首先要求找自己的原因,而且你肯定找得到。