书城管理做世界上最伟大的推销员
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第66章 倾听以静制动

以不变应万变是一种简单而效果奇佳的制胜策略,倾听便是如此。

这是自然食品公司H先生的经验之谈。虽然自然食品已风行好长一段时间,但一般家庭对此产品仍认识不清,都不敢贸然购买这种产品,使得H先生的业绩始终不见好转。

一天,H先生还是一如往常,把芦荟精的功能、效用告诉顾客,对方同样表示没有多大兴趣。H先生自己嘀咕:今天又无功而返了。准备向对方告辞,突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,上面种着紫色的植物。H先生于是请教对方说:

“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它的美,在于那种优雅的风情。”

“的确如此。会不会很贵呢?”

“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢!”

“什么?800元……”

H先生心里想:芦荟精也是800元,大概有希望成交。于是慢慢把话题转入重点:每天都要浇水吗?”

“是的,每天都很细心养育。”

“那么,这盆花也算是家中一份子喽?”

这位家庭主妇觉得H先生是个有心的人,于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问,而H先生也聚精会神地听。

一刻钟以后,H先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来:

“太太,您这么喜欢兰花,您一定对植物很有研究,您是一个高雅的人。同时您肯定也知道,植物带给人类的种种好处。带给您温馨、健康和喜悦。那么我们的自然食品正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,今天就当作买一盆兰花把自然食品买下来吧!”

结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包,一边还说道:

“即使我丈夫,也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多;而你却愿意听我说,甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花,好吗?”

这一天,H先生算是大开眼界了。

“推销并非只是卖商品,还同时在销售自己的为人。这是H先生事后所说的话。”

点评:

倾听代表着一种理解,一种尊重。世界上最大的推销员乔·吉拉德说:有两种力量非常伟大。一是倾听,二是微笑。还说:倾听,你倾听得越久,对方就会越接近你。这正是雄辩中有艺术,沉默中更有艺术。