书城管理做世界上最伟大的推销员
11087600000061

第61章 找准购买诱因:木梳也能卖给和尚

有些事情单看表面是不行的,推销员往往在这方面吃大亏,应具体产品具体分析,具体客户具体分析才能找到产品之于客户的诱因。

有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。

面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。

绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小赵、小孙和小钱。

负责人对剩下的这三个应聘者交待:以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。

10日期到。

负责人问小赵:卖出多少?”答:一把。

“怎么卖的?”小赵讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小赵灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

负责人又问小孙:卖出多少?答:10把。“怎么卖的?”小孙说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小孙找到了寺院的住持说:蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。住持采纳了小孙的建议。那山共有10座庙,于是买下10把木梳。

负责人又问小钱:卖出多少?”答:100把。负责人惊问:怎么卖的?”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小钱对住持说:凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。住持大喜,立即买下100把木梳,并请小钱小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算完,好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

点评:

每一个客户在购买任何一种产品时,都有一个最重要的购买诱因,同时也有一个最重要的抗拒点。很显然,小赵一下子就撞在了这个抗拒点上,拿到梳子仅想到了头发。而小钱则从寺庙宏扬佛法,抑恶扬善的大处着眼,发挥了梳子的作用,取得了成功。