书城管理做世界上最伟大的推销员
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第43章 把说话的权利让给客户

有的推销员善于滔滔不绝,但这容易引起顾客的反热,不如挑起他们的话题,然后一石两鸟:你省了力气还促成了买卖。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯,讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,那位代表厌恶地回答,此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表”韦伯先生开始叙述事情的经过,她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把反对公司和我们的不满一股脑儿地说出来。

“屈根堡太太,我说,很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。”

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。”

“门又开大了一点,你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。”

“我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’”

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。”

“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕为自豪。”

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。”

“事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’”

这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但,她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我“诚于嘉许,惠于称赞”介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……”

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,满足地叫唤了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”

“但是,事情的要点在于:如果我不是让她自己说服自己的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!”

“像这样的顾客,你根本不能对他们推销,而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”

点评:

适当的“出卖”一下说话的权利,让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略,但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引,而不要海阔天空,越说越跑题,这样往往到最后连自己的目的都忘记了。