书城管理做世界上最伟大的推销员
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第39章 诚以嘉许,宽以称道

友善之心是人的本性,光有是不够的,聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。

有一位学生在读高中的时候,由于学校离家很远,交通也不方便,只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好,低矮的铁栅栏使院落显得非常别致和整洁,四周的景色也很优美,而且安静极了,正是读书学习的好场所。然而,那并不算贵的房租,对于这样的寒酸学生,仍是负担不起,很自然地他就想到了减租。然而,几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做,并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙,顽固得在当地出了名”想用一般的办法肯定不行,必须另谋它径。于是,这位学生暗藏心机地给房东写了封信,大意是说住满整月后准备迁出,希望月底之前他抽空来处理此事,当然他的语气十分客气委婉。实际上他根本不想搬走,只希望减少租金。

几天后,房东果然来到学生的屋子。他热情地让座为房东泡茶,充满和善地同他聊了起来。这位学生没有开口提房租过高的事情,而是谈论如何满意这里周围的环境,赞扬他眼光独到,欣赏他管理房子的方法,并告诉他自己非常愿意继续住下去,只是限于经济能力不能负担。

也许这位房东从没受到过房客如此的赞扬和恭维,面对学生的友善有点不知所措,他开始向学生述说他的难处,学生静静地聆听并不时表示出理解和同情。他们谈得很投机,他甚至拿学生与以前的几位房客作比较,称赞学生是讲礼貌有修养的人,他乐于有这样的房客。没等学生提出请求,他就主动减低了一点租金,学生希望再减一点,就说出自己能够负担的数目,房东毫无难色地就答应下来。当他离开时,还问是否需要其他帮助——这位学生成功了,而且可以说成功得还有一点漂亮。

点评:

英语中有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”同样道理,一丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的,更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的长虹。推销员与顾客之间,无论熟与不熟,友善都是开启沟通的钥匙。