书城管理做世界上最伟大的推销员
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第38章 不能拿顾客做实验

客户只有对你的产品有足够的信任,才会去买它。同样,你必须有足够真实的理由去对待顾客的信任。不能让顾客“交学费”

香港著名音乐人林夕有一位朋友,在日本住了几年,回到香港,打算开一家日本料理店,请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍全城,选出10个候选地址,作为“准店”然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点缺点列出对照表,反复比较,最后确定三家准店进入最后的“决赛”

接下来,林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司,对三个准店的市场潜力进行专业性调查,提交调查报告,根据专家的意见,最后确定了一家,作为选定的地址。

店面终于按照朋友的要求装修好,朋友邀请林夕去参观。林夕进去之后,第一感觉是舒服,第二感觉还是舒服。林夕发现,自己作为顾客,能想到的、能提出的要求,店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的,店里也帮你做好了。但是,这位朋友还是不放心,请朋友们来提意见。

林夕看着朋友觉得有些不可思议,说,要是换成我,现在早就开店赚钱了。你快开业吧,早一天开业就早一天赚钱。

可是朋友说,不行,正式开业在一个星期之后。从明天开始,我请朋友们来我这里吃饭。但是,饭不能白吃——我请大家吃完之后,每个人至少提出一条意见。

听他这一说,朋友们都问:为什么?”

他说:我在日本餐馆考察,他们永远不会让客人等候超过5分钟。他们不会让客人有任何不满意的地方。假如我现在开业,我还没有把握。因此,我请大家来提意见。

“你这是客气。但你要知道,这里是中国。赶快先开业吧,发现问题随时纠正就行了。”

“不行。我不能拿顾客做实验。在日本的考察经验是,开业前10天的顾客,绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客,这店就得关门。”

“为什么?一个新店,有一点不足很正常嘛!有问题下次改正不就行了?”

“真的不行。在日本,没有下一次。只有一次机会。我刚到日本的时候,觉得日本人好傻,你说什么他都相信,如果想骗他们,其实很容易。但是,他只会上一次当。以后,他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错,你就得离开,你没有下一次机会了。”

听到这里,林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功,这是他第一次开店,也是最后一次开店。绝对不允许失败。

点评:

对于推销员来说,这样的故事很有启发意义。许多推销员,为了拿到订单,一开始大包大揽,什么都答应,甚至是自己根本没有做过的事,或者是外行的事,结果办不到,不但失去了订单,还失去了信誉。那位客户以后再也不会和这样的业务员有任何生意来往了。要想争取客户,你需要把工作做得精益求精,以知己知彼的姿态对待每一件事。