书城管理做世界上最伟大的推销员
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第24章 多多记住客户的名字

名字是人的代号,虽然是代号,却最直白地把人和人作了区别,记住别人的名字,尤其是没有打过几次交道的人的名字,对于推销工作来讲,有意想不到的收获。

1898年,纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了,邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪,天气寒冽。发莱到马棚去驾马,那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时,它在地上打转,双蹄腾空,竟将发莱踢死。在那一星期里,这个小小的村子就举行了两次丧礼。

发莱遗下一个寡妇,三个孤儿,还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作,任务是把沙摇进模型中,然后将砖放到一边,让太阳晒干。这男孩从未有机会接受教育,但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领,所以他后来参政了,经过多年以后,他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学到底是什么样子,但在他46岁以前,4所大学已赠他学位,他成为民主党全国委员会的主席,美国邮政总监。

我有一次访问吉姆,问他成功的秘诀。他说:苦干。我说:不要开玩笑。

他问我,我以为他成功的原因是什么。我回答说:我知道你能叫出1万人的名字来。

“不,你错了,他说,我能叫出5万人的名字!”

正是他的这种能力帮助罗斯福入主白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中,在他担任石点村书记员的时候,他发明了一种记忆姓名的方法。

最初,方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人,他就要问清那人的姓名,家中人口,职业特征。当他下次再遇见到那人时,尽管那是在一年以后,他也能拍拍他的肩膀,问候他的妻子儿女、问他后院的花草。难怪他得到了别人的追随!

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月,吉姆一天写数百封信,发给西部及西北部各州的人。以后他跳上火车,在19人中,用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州,行程12000里。他进入一个城镇,同他们倾心交谈,然后再驰往下段旅程。

回到东部以后,他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信,请他们将他所谈过话的客人名单寄给他。到了最后,那些名单的名字多得数不清;但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头,而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即发觉,普通人对自己的名字最感兴趣。记住他人的姓名并十分容易地呼出,你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名,你就会置你自己于极不利的地位、例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程,我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好,填打姓名,自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理,写给我一封灼人的责备信,因为他的名字被拼错了。可见,记住人家的名字对对方是多么重要!”吉姆如是说。

点评:

爱默生说:好礼貌是由小的牺牲换来的。人们极重视他们的名字,因而他竭力设法使之延续,即使牺牲也在所不惜。

所以,作为一个推销员如果你要他人喜欢你,那就应该记住他人的姓名——它是语言当中最甜蜜最重要的声音。