在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，仅观点正确还不够，还要掌握技术。
下面是两个销售员销售卡车的对话，由于出发角度和立场不同，最后的结果也大不一样。先来看看销售员甲是怎么做的：
销售员甲：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”
王总：“吨位多少？”
销售员甲：“4吨。”
王总：“我们要2吨的。”
销售员甲：“4吨有什么不好呢？万一货物太多时，不是正合适吗？”
王总：“我们也要算经济账啊！这样吧，以后我们要时再通知你……”
这样谈判当然是以失败告终了，可是如果换一种方式就不一样了。再来看看销售员乙是怎么做的：
销售员乙：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”
王总：“吨位多少？”
销售员乙：“你们运的货每次平均重量是多少？”
王总：“大约2吨吧。”
销售员乙：“有时多，有时少，是吗？”
王总：“是的。”
销售员乙：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗？”
王总：“对。”
销售员乙：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这你也知道的。”——已经认同的观点。
王总：“没错。”
销售员乙：“你冬天出车的次数比夏天多吗？”
王总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
销售员乙：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。”
王总：“对，是那么回事。”
销售员乙：“你决定购车型号时，是否留有余地？”
王总：“你的意思是？”
销售员乙：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
王总：“当然是看它的使用寿命了。”
销售员乙：“如果你买一辆车总是满负荷，就会缩短使用寿命，就不划算。而如果你买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。”——再推出自我观点。
王总：“……那你们的4吨车，能否价格再低些？……”
经过一番讨论，最后王总决定：多花3500元买下销售员的一辆载重4吨的卡车。
销售员乙的成功之处就在于，他善于从对方已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同观点的基础上再进一步提出自我观点，后果怎样，你可以自己判断，最终达成交易。
如果想让别人接受我们的逻辑，按照我们的意思去办，我们就应该多站在对方的角度去考虑问题，多想想他们在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后再制定策略。
让他一点点接受你的逻辑
生活中，我们总能听到身边有人这样训话：“有完没完啊？你就不能一气儿把话说完吗？”
有一种人就是这样，他不会把自己的意思一次性表达清楚，而是选择“钝刀拉人”，像挤牙膏一样把他的要求一点一点地露出来。事实证明，这种由易到难的逻辑，分阶段得寸进尺提要求的做法，效果很明显，因为听者最终都会“受不了”而从命！
有这样一个故事：
一支商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，在其中安静地看书。忽然，他的仆人伸进头来，对他说：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的请求。
过了一会儿，仆人说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢？”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，仆人又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢？我这样一部分冷一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人又同意了。可是帐篷太小，两个人实在太挤，主人只好搬到了帐篷外面。
这个故事告诉我们：想操纵别人，让别人做一件事，如果干脆地直接把请求提出来，往往会让人产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，不厌其烦地、一点一点地提出你的要求，对方往往会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是就会帮忙帮到底。
心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的蚕食技巧来逐步说服对方。
有一位心理学家，远近驰名，他成功治愈了很多承受着失恋痛苦的女性。他是如何做到的呢？他在与女性患者聊天的时候，总是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的陌生心理。大约20分钟后，这些女性都会在心理学家的谈话技巧之下放松警惕，把平时说不出口的失恋故事告诉他。针对这些问题，心理学家会有针对性地提出解决方案，最终都能成功地安抚她们受伤的心。
如果说服别人的时候，一上来就触及核心部分，会给对方带来不必要的压力，并引发对方的抵触情绪。心理学家告诉我们，遇到十分固执的对象，千万不能怕啰唆，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，比如电影、工作内容、家庭成员、将来的梦想等，这些问题无关痛痒，相对比较容易回答，而且能逐渐拉近双方的心理距离。这样层层铺垫、步步深入地引导对方，再一步步切入实质性问题，可以使对方随从说服者层层逼近的思维轨迹渐渐接受说服者所讲的道理。
美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村中去推销电。他叫开了一所富户的家门，户主是一位老太太。她一开门见是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。
威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。
威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说，“我买的白色蛋，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我买些棕色的蛋。”
这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。
威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到老太太交来的用电申请书。
威伯之所以能说服固执的老太太，诀窍在于他不急于求成，而是采用幅度由小到大、招招紧跟的逻辑，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策。这就一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生细微改变，就这样由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。
让别人接受我们逻辑的过程，从某种角度上说，是引导被说服者心理渐变的过程。这个时候我们不能倡导简洁、精练，而应该