人的兴趣是建立在需要的基础上，在活动中产生和发展起来的。如果人们对某种促销活动产生了兴趣，厂商除了顺应他们的探究行为外，还应积极引导并创造条件，使他们借助这种探究行为参与到促销活动中来。
动机是激发和维持人们进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。人的动机行为之所以具有明确的指向性，是由内驱力和诱因相互作用决定的。
人们在社会交往中会发生相互影响，如流行、舆论、暗示、流言等都会形成一系列的连锁反应，进而影响人们的心理与行为。连锁影响又往往引起社会行为中的相符行为，它主要包括从众、众从和服从。
市场营销概念的核心是使交易各方都在交易中获得满意。在交易中，供给方获得利润，购买方获得利益需要的满足。这种双方都获得满意的媒介就是由供给方提供给购买方的产品或服务，它既是供给方获得利润的媒介，同时也是购买方满足利益需要的载体。
当顾客在准备购买某种产品或服务的时候，如果这种产品能够提供超出他预期的利益需要，这位顾客会因此做出购买决定，如果这种产品所能提供的利益和预期的没有什么差异，而此时同质化程度很高的竞争品牌能够提供更多更新的利益时，这位顾客则可能选择竞争品牌。
注意是一种常见的心理现象。当人们在学习或工作的时候，在一定的时间内，并不把心理活动指向和集中于周围所有的事物，而是选择符合自己需要的对象。比如，人们在购买贵重物品时，就是把自己的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动指向和集中在所挑选的贵重物品上。可见，注意是人的心理活动对一定对象的指向和集中，也就是说，“你所看到的是你想看的事物”。
注意有两个基本特点，即指向性和集中性。
兴趣是人们力求认识和探究某种事物的心理倾向。
人的兴趣是建立在需要的基础上，在活动中产生和发展起来的。正是由于人们对某些事物产生了需要，才会对这些事物发生兴趣。在较低级的需要基础上产生的兴趣是比较短暂的，例如，人在饥饿的状况下需要食物，会对食物感兴趣；一旦需要得到满足，对食物也就不那么感兴趣了。而对于建立在精神文化需要基础上的兴趣，当需要得到满足后，常常还会引起更浓厚的兴趣。
人的兴趣产生既受主观因素影响，也和客观条件有关。有吸引力的事物能够引人注意，并激发人的兴趣，这是客观条件的作用，个人知识经验的丰富程度、素质涵养的高低等主观因素也对兴趣的产生起着重要作用。另外，兴趣也与主客观特性是否适应有关。研究表明，过于简单和过于困难的游戏促销或竞赛促销，都难以激发人们的兴趣；而中等难度的游戏或竞赛，往往与消费者的能力相适应，最容易引起他们的兴趣。
人的兴趣与认识、情感密切联系。如果对某个事物没有认识，也就不会对它产生情感，更不会对它发生兴趣；相反，认识越深刻，情感越丰富，兴趣也就越浓厚。兴趣也是爱好的前提，当人的兴趣进一步发展成为长期从事某种活动的倾向时，就发展成为爱好。
总的来讲，兴趣有两个基本特点，即指向性和情绪性。
动机和需要是紧密联系的，但也有差异。需要在主观上常常以意向和愿望被体验着。模糊意识到的、未分化的需要叫意向，明确意识到并想实现的需要叫愿望。当愿望或需要升华到足够的强度水平，激发起人们进行活动并维持这种活动时，需要才成为活动的动机。因此，动机是激发和维持人们进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。
作为活动的一种动力，动机具有三种功能：激发功能、指向功能及维持和调节功能。
态度是人们对某人或事物的一种稳定的基本看法，它贯穿于购买心理活动的评价阶段和信任阶段，对消费者的购买活动有着重要的影响。厂商可以通过调动消费者的情感因素和诱导消费者的行为倾向，建立和培养消费者的认知结构，进而形成有利于产品促销的态度。
消费者在购买活动中所表现出的态度，可分为三大类：积极的、消极的和双重的。积极的态度如愉快、喜欢、热爱等，能够调动消费者的兴趣，促进购买行动。而消极的态度如愤怒、厌恶、恐惧等，就会抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行动。双重的态度，则表现为既满意又不满意，既欣喜又忧虑等。例如，有些消费者对酒店的入住环境和服务质量都非常满意，却对其提供的饮食极不满意；还有些消费者对某种食品非常喜爱，但又担心过量食用会影响身体健康。
了解点大众心理
（一）大众心理的连锁影响
人们在社会交往中进行着信息的传递与反馈，并发生相互影响，如流行、舆论、暗示、流言等都会形成一系列的连锁反应，进而影响人们的心理与行为。
1．流行
流行是一种群众性的社会心理现象，是指社会上许多人都去追求某种生活方式，使这种生活方式在较短时期内随处可见，从而导致人们相互之间发生连锁性的感染，即所谓“一窝蜂”现象。故流行亦称时尚、风尚，平常讲的“热”、“时髦”等都是流行的不同表现形式。
流行既体现在人们的物质生活，如衣、食、住、行等方面，也体现在人们的精神生活，如文化娱乐活动等方面。从人们的追求中可以看到当时的社会风气或社会风尚，因此它总是带有时代的特点、时代的风貌。
2．暗示
暗示是在无对抗的条件下，用某种间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动，或接受一定的意见和思想。
暗示可以通过语言的形式进行，也可以通过其他方式进行。市场上的生意人，常常向顾客介绍他的商品如何畅销，这是语言的暗示，也有不法商贩，为了推销商品，故意让其同伙拥挤在他的摊位前，显得“生意兴隆”，过路人不知有诈，误以为买者很多，于是挤进去抢购，这是行为的暗示。
暗示对人们的心理与行为会产生很大的影响。有实验证明，对于同样的事物，由于受到的暗示不同，得到的试验者的评价结果就大不一样。
3．舆论
舆论是大多数人支持的意见，即公众意见。各种团体，小至班组，大至国家，对有关团体的重大事件，都会由起初的众说纷纭，而后形成趋于一致的意见。舆论既表现为街头巷尾的群众议论，也反映在大众传播媒体中。
4．流言
流言是指那些非官方的、口头传播的、不确切的、有关现实问题的社会传闻，一般具有四个特点：新异性、失真性、迷惑性和广泛性。
（二）连锁影响引起的相符行为
大众心理的连锁影响又往往引起社会行为中的相符行为。相符行为是指个人行为与群体行为相一致，或群体中一部分人的行为与另一部分人的行为相一致的现象，它主要包括从众、众从和服从。
1．从众
从众是个人在社会或群体的压力下，放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与大多数人一致的行为。所谓随波逐流、人云亦云就是从众的最好例证，它在日常生活中是非常普遍的现象。社会心理学家认为，从众行为是由于在群体一致性的压力下，个人寻求的一种试图解除自身与群体之间冲突、增强安全感的手段。
人们在解决某个问题时，一方面可能按自己的意图和愿望采取行动，另一方面，也可能根据群体规范、领导意见或群体中大多数人的意向制定行动策略，因为随大流总是安全的、不承担风险的。中国文化中的中庸之道和爱面子的心理，使我国消费者容易在促销活动中采取从众行为，以求得心理上的平衡，减少内心的冲突。因此，在商场里常常会有这样的情形：越是拥挤的柜台，消费者就越是喜欢争先恐后地购买。
2．众从
在群体活动中，个人听从多数人意见的从众行为是大量存在的，但在不少场合下也会发生众从行为，即群体中的多数人受到少数人意见的影响，改变原来的态度、立场和信念，转而采取与少数人一致的行为。在少数人意见保持一致，并坚持自己观点的情况下，多数人就开始怀疑自己的立场是否正确，并在思想上动摇不定，这时一部分人首先会转变态度，倾向少数人的意见，从而使多数派群体内部思想瓦解，以致越来越多的人转变立场，听从少数派的意见。
产生众从行为，关键在于少数人高度一致地坚持了自己的观点。因此，在促销活动中的众从行为，常常体现在厂商拥有一部分忠实且关键的消费者、中间商和销售人员，对实施各种促销活动是有非常大的帮助的：一方面有固定的销售收入，另一方面，这部分人还会带动其他人参与到促销活动中来。
3．服从
服从是指个人按照社会要求、群体规范或他人愿望做出的行为，这种行为是在外界压力的影响下被迫发生的。这里的外界压力影响有两种情况：一种是在一定的有组织的群体规范影响下，如遵纪守法、维护社会秩序等；另一种是在权威人物的命令下，如下级服从上级等。因此，服从是在有组织的前提下发生的行为。厂商在对内部销售人员进行促销时，销售人员对于上级布置的销售任务常常一开始就是一种服从的接受，这时，管理层要善于和销售人员沟通，将他们这种被动的服从行为引导成为主动的参与行为。
了解人际关系原理
虽然人与人之间的关系纷繁复杂，不同的人对别人的要求、期望各不相同，每个人的交往动机也有着巨大差别。但是，心理学家仍然从最一般的方面总结出人际关系的基本原理。
（一）互惠原理
人际关系的基础是人与人之间的相互重视、相互支持。任何人都不会无缘无故地接纳对方，承认他们的价值，或对他们起支持作用。人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远都是相互的。在一般情况下，喜欢我们的人，我们才去喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们。例如，商场的促销人员以优质的服务、真诚的微笑表达对顾客的关心和体贴，顾客自然也会被这种具有亲和力的服务所吸引，或者留下良好的印象；而服务质量低劣、表情呆滞的促销人员给顾客留下较差的印象，顾客自然想要疏远、逃离。
著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成其为人类，互惠系统功不可没。事实上，一个发达的以互惠原理为基础的义务偿还体系很有可能正是人类文明的一个特征。互惠原理在商业界大显神威的例子也有很多，在促销活动中也不例外。例如，在免费使用的促销方法中，先把少量的产品提供给潜在消费者，让他们亲自尝试这种产品。从厂商的角度来看，免费使用是让消费者在了解产品的同时，将其当成一种礼物赠送给消费者，通过这一行动将互惠原理潜在的力量调动出来，让人因为负债而产生回报行为。
（二）功利原理
人与人之间的交往，从本质上看是一种社会交换过程。虽然这种交换与买卖关系中发生的交换不完全一样，如人与人之间的交往不仅有物质的交换，同时还包括非物质如情感信息、服务等各方面的交换。但是，发生在人际交往中的交换，与发生在买卖关系中的交换所遵循的原理都是一样的，那就是人们都希望交换对于自己来说是值得的，希望在交换过程中得大于失或至少等于失。不值得的交换是没有理由去实施的，不值得的交互关系也是没有理由去维持的。这就是所谓的功利原理。
人们的一切交往活动，以及一切人际关系的建立与维持，同时还是根据一定的价值观进行选择的结果。对于那些对自己来说是值得的，或得大于失的交往，人们就倾向于建立和保持，而对于那些对自己来说不值得的，或失大于得的交往，人们就倾向于逃避、疏远或终止。
在商业活动中，人们都趋于获利或贪利，许多厂商正是利用了消费者这种贪图小利的心理，诱使消费者心动，从而购买、多买或提前购买，因为利益的诱惑可能使人在一定的氛围中失去正常的判断。加上人们都有争强好胜的潜意识，消费者以能买到便宜货为荣，这也使得消费者在折扣、优惠、退费、奖励面前无法抗拒。
在企业的营销实际中，人们这种社会交换的功利本质，也适用于厂商与中间商之间建立和维持持久、稳定的商业伙伴关系，即需要让中间商感受到与厂商交往所能获得的利益，以及比其他合作伙伴更大的利益。当然，这种利益包括了短期的经济利益和长期的综合利益。
（三）喜好原理
在消费者的行为中，喜好原理有着足够大的力量。喜欢就是认同、接受和购买的强大理由，它会超过理性，一往无前。通常情况下，吸引人的外表、相似的经历或兴趣，以及真诚的称赞和接触，都会加深人们对彼此的喜好。
喜好原理的强大影响力被厂商广泛地利用，如会员制促销即是通过一些活动，营造一种相互认同的组织氛围，最终达到促进销售的目的；又如人员促销，即设法在销售员和消费者之间建立起一种友谊，让消费者喜欢他们的销售员，借助朋友的友谊关系进行推销，厂商也可以依靠这一原理获利。
（四）短缺原理
人们都有害怕失去机会或心爱之物的恐惧心理。物以稀为贵，短缺原理在现实生活中发挥着巨大的作用，厂商的商业活动也很自然地利用了这一原理。
短缺原理最直接的应用就是“数量有限”、“限时销售”、“最后一批”、“最后一天”、“唯一机会”等，也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。这些短缺，有时是真实的，有时是虚假的造势，然而不管是哪一种情况，都能产生使顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍，并立即采取购买行动的效果。
理解社会知觉
社会知觉是人们在社会活动中对人或事物进行认识的过程，它是人对社会刺激物的知觉，是一种基本的社会心理现象。
（一）印象的形成
人们往往在非常有限的信息基础上形成对某事或某人的总体印象，如见到某人第一面时就去猜测他的年龄、职业、社会背景、性格特征等。尽管人们都意识到这种猜测判断不一定可靠，但他们仍然愿意这样做。通过这种方式所形成的印象称为第一印象。很多厂商正是利用消费者的这种心理，将普通商品换上精美的包装，以吸引消费者形成良好的第一印象。
印象在人们的行为活动及相互关系中具有重要的意义，它决定了人们的行为，决定了人们喜欢其他人或事物的程度，还决定了人们之间的关系与联系等。人们的好恶评价、信息整合法则，以及信息的先后顺序等都是影响其形成印象的主要因素。
（二）社会知觉过程
社会知觉涉及对他人许多方面的认识。人们对他人内部状态的知觉并不是孤立地将一些特征加以平均，而是主动地、有组织地将关于他人的信息整合成一个紧凑的、有意义的印象的过程。在这一过程中，人们需要采取一些捷径以使信息加工的效率更高。
1．寻找意义