一对夫妇在杂志上看到一款钟表，他们同时注意到了它，都十分喜欢。于是，这对夫妇商量着什么时候去买这款钟表，然后拿回来，把它摆在哪里，两个人都陷入了对买回这款钟表后的美好想象之中。
第二天，他们按照杂志上标明的地址来到钟表店，杂志上没有标价格，他们计划最多出500美元将这款钟表买回家。然而看到店里的标价750美元时，妻子十分生气，拉着丈夫走出了钟表店。几分钟后，丈夫带着试一试的想法回到店里，他对老板说：
“我和我的妻子都非常喜欢这款钟表，您看能不能便宜点卖给我们，您看……250美元怎么样？”丈夫小声地对老板说，他已经准备好了对方因为听到这个价格而发脾气。
“好的，给你了。”老板笑着说，并开始给他将钟表包起来。丈夫惊讶的看着从容的老板，拿着表走出钟表店，他将事情的经过告诉了妻子，一路上两个人都在讨论这个钟表是不是有问题，是不是自己应该报100美元，可能150美元就能买下来，是不是……来时的喜悦心情全都没有了。
例子中的夫妇用比预计低一倍，比标价低两倍的价钱买回了自己喜爱的商品，却并不开心，为什么呢？因为在商品交易中，尤其是谈判中，价格谈判是一个必经的过程，讨价还价是一门艺术。
钟表店的老板没有给这对夫妇一个讨价还价的过程，就算给的价格再低也不会让他们高兴，他们总觉得自己买贵了，老板这样的反应证明还可以更低。如果老板换一种方式，当丈夫提出250美元时，他表示这个价格太低，怎么也要600美元，然后进行几次看似很不情愿的降价，将价格最后定到500美元左右。那么，这对夫妇会十分愉快的离开钟表店，而且认为自己买到了物美价廉的商品，一定不会怀疑钟表的质量有问题。
巧手点金
讨价还价是一门艺术，谈判中能取得多少利益往往取决于价格谈判时讨价还价的能力。
一般来说，在日常的商务活动中，很多谈判的焦点往往就是价格。在许多情况下，我们必须面临这样一个事实，就是整个谈判确实只有一件主要的议题--价格。成功的商人多数时候像一名谈判艺术家，谈判中的讨价还价确实有艺术性。尼科尔森在《冲突的解决、交易和谈判的正式理论》一书中说道：“讨价还价是一个随意的过程。通过它，双方或多方参加达成某种一致，在这种情况下，他们的行为互为补充，同时超出某种预先规定的方法范围，达成真正的协议。”
在几乎所有的商务谈判中，卖方总被买方怀疑是否还能再继续让步，即卖方出再低的价，买方也希望价格继续往下降，这就是讨价还价产生的原因。所以，现在大部分卖家都会在开始价格谈判时先出一个高于自己底价的价格，然后在讨价还价中渐渐接近底价，最终在靠近底价或底价的价位成交。普朗泰在《国际谈判的原则与方法》一书中写道：“谈判必须这样进行：让对手把精力集中到某一个让步的要求上来，只能到最后时刻才能答应他这一让步的要求。”讨价还价的内在本质在于，它是互为有利、互相让步的追求。
作为谈判代表，需要有机敏、善于控制自己的能力，更要有对对方试探的坚持能力，不要轻易让步。价格谈判的代表必须是个有耐心的人，因为价格谈判中任何失误或放弃都可能将很多的利益让给对方。
讨价还价是一门艺术，需要谈判者在谈判中细细体会，在实践中慢慢提高。
思维创新
讨价还价时间过长，容易引起谈判者情绪的波动，主要是产生厌烦心理，希望讨价还价的过程快点结束。这时，如果谁能坚持下去，往往谁就能获得较多的利益，即利用对方克制不住、失去耐心来让他在价格谈判中做出较大的让步。
实战要点
在讨价还价的谈判过程中，可以采取的各种措施，比如让步、许诺、威胁等，通常这些措施都是为了掌握对方的真正意图。但是，这些方式并不能总得到你想要的真实情报。因此，积累经验、研究对方意图，会对价格谈判起到一定的影响。
讨价还价是互相退让的过程，既然是互相退让就不能总是咄咄逼人的要求对方让步，自己也要作出适当的让步。只是每一次让步要尽量小，使得最终的价格接近于你的报价。
情景再现
1.情景案例
案例一：
爱迪生在某公司做电气技师时获得了一项发明专利。一天，经理将爱迪生叫到自己的办公室表示希望购买他的专利，并让爱迪生先出价。爱迪生想了想说：
“我的发明对于公司能产生什么样的价值我不知道，还是请您先开价吧！”
“好吧，那我出40万，怎么样？”经理报出了他的价格。爱迪生同意了。
事后爱迪生说：“我原来只想卖5000美元，因为今后的实验还要用到钱，所以再便宜些我也会卖的。”
案例二：
服装商人将一件进价500元的服装标价3000元，来买衣服的人与商人讨价还价，消费者说：
“1500元怎么样？”
“太少了，2500吧！”商人说。
“最多2000，不能再加了。”消费者说。
“好吧！那下次一定还要光顾呀！”商家做出思考状，过了一会回答。
问题：在谈判的讨价还价中，是不是谁先报价谁就能占得先机，获得更多的利益呢？
2.角色模拟
假如你是谈判中的买方代表，卖方报出的价格比同行业其他公司报出的价格低，你会怎么做呢？
3.思维启蒙
根据上面例子中的案例二想一想，在价格谈判中，先报价，“先入为主”的影响力？
4.实务训练游戏
道具：根据需要自行准备
参加人数：4人～6人
方法：将游戏参加者分为两组，两组进行模拟的价格谈判。
规则：
（1）卖方、买方由抽签决定，具体购买的产品由卖方假定。
（2）游戏中每一个人必须发言。
（3）游戏时间为30分钟。
目的：在游戏中体会讨价还价的艺术。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：一般情况下，应该先让对方报价。不过，如果你在谈判前对于行情并不了解，那么不管是谁先报价，最有可能吃亏的还是你。
2.角色模拟：依然要进行讨价还价的过程。但是，最好再多了解一下对方报价低于其他同行的原因，是在打价格战抢占市场，还是有什么其他原因。
3.思维启蒙：一般的讨价还价都会在第一次报价的基础上进行，而压价的一方在不了解情况时，最多只会还到对方报出价格的一半。如果第一次报出的价高于底价很多倍，对方又在此基础上还价的话，将必然受益。
经典回眸
日本一家公司与美国一家公司在美国进行谈判，日本人刚下飞机便被请上了谈判桌。
初次谈判，美国人首先发言，将自己的情况和希望得到的利益，给日本人讲的一清二楚，尽显威风，整个谈判只有美国人在讲，日本人只是静静的听。接下来几天的谈判也是如此，美国人在谈判中占据着主动，日本人还是像配角一样安静的聆听。
最后一天的谈判，意想不到的事情发生了，日本人一改往日的沉默，大谈特谈，而且处处直指美国人的弱点。美国人现在才明白，自己前几天看似占据主动的谈判，实际是在给日本人提供自己的信息，尤其是弱点。这次谈判的结果是：日本人大获全胜。
和不同国家的人谈判需要有不同的方式，因为每个国家或地区的人都有不同的性格特征。上面例子中，美国人的特点是傲慢，喜欢先声夺人；日本人深藏不露，小心谨慎。谈判初期，看似美国人的性格特点占优，在谈判桌上尽显威风。但是，日本人正是利用了他们外露的性格特点，将对方的情况深入了解，并找到破绽，在最后时刻给予迎头痛击，大获全胜。
如果美国人在谈判前注意一下日本人的性格特点，也反思一下自己性格中可能被对方利用的弱点，在谈判时小心一些，不让或少让对方从自己外露的性格和过于主动的言谈中找到可以攻击的地方，那么，这次谈判美国人也不会败得如此狼狈。
巧手点金
人从出生开始就与众不同，就有了自己的先天性格，随着时间的推移慢慢长大后，生长环境、所受的教育、经历等又会在先天性格的基础上造就人的后天性格。虽然天生性格不同，但在同一地区且具有相同文化背景的人总是或多或少的有一些处理问题相似的地方。研究不同人的不同性格，有利于谈判中获取更多的利益。
谈判前对于对方派出的谈判代表要有一个大致的了解，而这个了解中就包括对方的性格特点、国籍、爱好、习惯等。根据这些特点来准备谈判，即谈判要见人下菜碟。比如，与法国代表进行谈判时最好准备法语翻译，不要以为对方有较高的学历或英文讲的流利，你们就可以在谈判桌上用英语交流，他们民族特有的对法语的自豪感是会处处体现的。再比如，与非洲某些妇女地位较低的国家的代表谈判时，为了不影响谈判进程最好不要有女代表参加。因此，谈判前了解对方负责谈判的具体人员是十分重要的。
思维创新
求同存异，再不相同的两个人也可以找出相似的方面。在谈判中不要强调双方的不同，尽量在相同的地方做文章，有时也能起到不错的效果。
实战要点