在谈判中千万不要指望能在争论中让对方信服你。大量的事实证明，一旦发生了争论，就算你在气势上赢过对方，对方也最多只是停止了这次争论，事实上却更坚定了自己的想法。也不要认为你自己陷入争论后还能理智的解决问题，这往往是无法办到的，大部分在争论中做出的判断和决策往往偏离中心，还会让问题变得更复杂，迫使你不得不要用更多的时间解决争论中带来的新问题。所以，在谈判中要控制好自己的情绪，前万不要引起争论，至少不要让自己陷入争论。
思维创新
如果对方先开始无法控制情绪，大声说话，并摆出要争论的架势，那么，这时的你应该控制事态的发展，换一个话题或者说点与谈判无关的事情，让对方先冷静下来再继续谈。
实战要点
控制情绪是避免争论最重要的要素，在谈判开始前就应该锻炼自己控制情绪的能力，养成自己遇事先冷静的习惯。
万一没有控制好情绪，在谈判中开始了与对方的争论，那么立刻停止说话，不管你说到了哪里都不要再说下去。如果对方还在说，你也不应该再开口，等你确定你们都冷静下来再重新开始谈判。
有时在谈判中会遇到让你恼火的人，或者遇到让你无法控制自己情绪不去与他们争吵的事，那么，暂停谈判或者换另外的人来谈，避免因为情绪没有控制好而给公司带来损失。
情景再现
1.情景案例
1973年6月，日本名古屋的一群渔民冲进了褚木电力公司，因为这家公司下属的一座发电厂没有处理好污水问题，致使大量的海洋生物死亡，使得靠捕鱼为生的渔民们的生计出现了严重的问题。
褚木电力公司有自己的难处，如果他们为了减少污染，就要采用含硫量低的燃料，成本自然提高，供应给居民们的电也要随着涨价，用户们会怨声载道。公司本来希望通过建几座核电站来解决这一问题，但是，周围的居民不会同意。
褚木电力公司的员工面对愤怒的渔民们没有和他们争吵，而是耐心的听着他们的诉说，并对渔民们的遭遇深表同情，渐渐平息了他们的怒火。然后，褚木电力公司的员工向渔民们说明了公司的难处和公司为改变这种局面准备实行的措施，并在言辞中极力表现出公司是有社会责任感的。在褚木电力公司员工的努力下，渔民们不仅原谅了褚木电力公司，大家还积极的为他们想各种解决污染的方法，最终使海水的污染问题得到了解决。
问题：如果褚木电力公司的员工为说明自己公司的难处而与渔民们争论，那么会出现什么样的状况？
2.角色模拟
假如你参加的谈判由于一个重要问题使双方观点产生了严重的分歧，从而导致了争论，而且你的上司情绪激动，是争论中的一员。那么，你应该如何做呢？
3.思维启蒙
谈判中的争论是不是没有一点好处呢？什么样的争论能被你方利用呢？
4.实务训练游戏
道具：桌椅若干。
参加人数：5人以上，1人作为游戏主持人，剩下的游戏参加者最好是双数。
方法：将游戏参加者平均分为两组，进行辩论。
规则：
（1）辩论题目由游戏参加者在游戏前讨论决定。
（2）游戏前有一天的准备时间，辩论按照正常辩论的程序进行，每个游戏参加者必需发言。
（3）游戏时间为30分钟～60分钟，根据游戏参加者的多少由游戏主持人灵活掌握。
目的：体会辩论和谈判的不同，在商务谈判中用辩论的方法是否行得通。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：如果褚木电力公司的员工和渔民们一样开始争论，那么渔民只会认为褚木电力公司做错了事还狡辩，只为了挣钱，没有一点社会责任感。不管问题最终是否能解决，褚木电力公司在当地的形象会变差。
2.角色模拟解答思路：首先，不要让自己也跟着上司陷入争论；其次，要想办法停止这种局面，至少也要让上司意识到自己的情绪需要稳定下来。
3.思维启蒙：对方在谈判中过于强硬，试图将谈判的结果变成他方单赢，而正常的谈判过程没有任何你方可利用的失误出现，那么，不妨利用假意挑起争论的方式来诱使对方犯错，从而达到在谈判中取得利益的目的。
经典回眸
我国某年曾从日本进口了一批汽车，这批产品在使用时普遍出现了严重的质量问题。为处理这件事，中日双方在北京进行了谈判。
谈判之前双方都作了充分的准备。日方深知这批汽车确实存在严重的质量问题，索赔是不可避免的，但要尽可能的少赔。中方这次的任务是将已经出现的损失降到最低。谈判一开始，中方先介绍了这批汽车在中国的各地使用时损坏的情况和客户对此的反应，但并没有提到索赔的问题。日方代表避重就轻的说：“这批汽车确实有一些存在问题，比如，轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等现象，有的车架偶有裂纹……”
这样的言辞明显是对方精心准备的，因为质量问题与索赔金额直接相关。我方代表反驳：“贵公司代表都曾到过现场，经商检和专家小组鉴定，铆钉并不如你们刚才所说是震断的，而是剪断的；车架出现的也不仅仅是裂纹，而是裂缝；而车架的断裂不能用‘有的’或‘偶尔’来描述，最好用比例数据来表达，这样更为科学准确……”
日方又以尚无准确统计数字和中国的道路有问题来推卸责任，并说这样的情况在他们公司从来没发生过。中方拿出了商检、公证机关的检验和公证结论，还有商检机构拍摄的录相带。在这样的证据面前，日方不得不承认，这是属于设计和制作上的质量问题所致。
货车损害的归属问题取得了一致，下面地谈判更加艰巨，因为具体的赔偿金额才是最重要的问题。接下来，我方派出专长经济管理和统计且精通测算的代表首先发问：“贵公司对每辆车支付的维修加工费是多少？总额又是多少？”
日方回答：“每辆10万日元，共计5.84亿日元。贵国报价是多少？”
我方答道：“每辆16万日元，共计9.5亿日元。”
日方说：“贵国报价的依据是什么？”
“我们提出的这笔加工费并不高。如果贵公司感到不合算，派人维修也可以，这样的话，恐怕贵公司耗费的就不只是这个数了。”
日方转变了态度，问：“贵国能否再压低一点？”
真正的讨价还价开始了。
“为了表示我方的诚意，贵方的要求可以考虑。贵公司打算每辆出多少呢？”
“12万日元。”
“13万怎么样？”
“可以接受。”这项费用日方共支付7.76亿日元。
接下来是双方争议最大的间接经济损失赔偿金。金额高达几十亿日元。日方率先报价，语气十分坚定，显出咄咄逼人的态势。中方在这时却沉默不语，仔细听着对方的报价，努力找出对方的漏洞和浑水摸鱼的地方。
日方总报价为30亿日元，这与中方自行精确计算过的报价70亿日元相差巨大。讨价还价又开始了。
“贵国所提出的索赔过高，若不压半，我们的妻儿老小可怎么活呀？”
“贵国生产如此低劣的产品，给我国造成这么大的经济损失。我们不愿意为难诸位代表，如你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”
双方各不相让，谈判无法继续，暂时休会。
谈判再次开始，双方一番激烈的讨价还价后，陷入了沉默。我方首先开口：“如果贵公司有诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数额。”
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”
差额从40亿日元缩小到20亿日元，但离最终达成协议还有距离。几经周折，双方在50亿日元上达成了共识。除索赔外，日方愿承担以下三项责任：确认卖到中国的FP--148型号的车为不合格品，全部退货，更换新车；新车必须重新设计试验，精工制作，经中方专家试验和考察；新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
日本商人在国际商界是何等的精明，与他们较量是很多国家的商人都头痛的事情。上面的例子中，我国的代表利用提问、回答的技巧，让精明的日本人在谈判中没有成功。
日本商人深知问题的严重性，也知道必须要赔，他们谈判的目的是尽量少赔，而我方却不能让少赔的结果出现。日方采用先承认小错的方式来掩盖大错，不料被我方充分的准备所识破，这时，我方在气势上占优。于是，双方立刻转入到重点--赔偿金额，这时，我方代表并没有直接说出我们想要的赔偿金额，而是利用提问的方式试探对方想要给的价位。这样的提问方式不仅没有暴露自己，还迫使对方先提出一个讨价还价的基础价格。对方的报价显然与我们的期望有很大差距，他们回答之后，也采用了提问的方式试探我方希望的价位，在两个差距较大的价格都出现后，怎样缩小这个差距，并让最终的结果更靠近我方提出的价格是接下来谈判的关键。日方提出问题，让我方把定价的依据说明，而对于这个问题我方并没有正面回答，而是告诉他们不赔也可以，派人来修就行。这样的回答把日本人拉回到了价格谈判上来，因为他们知道维修费更高。几问几答之间，谈判的优势还是被我方掌握着。
后面的谈判双方依旧在使用问答的技巧互相试探，最终将价位定到了双方都能接受的数字上。
巧手点金
谈判是一个双方互动、互相试探、了解的过程，也是一个发现的过程。所以，谈判不像演讲只要表述自己的观点就可以，而是要尽量的了解对方的真实想法和底线，以达到在谈判中取得最大利益的结果。
如果听了对方的述说，并没有真正摸清对方的意图、掌握对方的心理，那么，这时“提问”就可以帮你的忙。其实，在大部分谈判中都要涉及到提问的环节，因为双方简单的叙述很难让对方找到他需要的信息。那么，提问都有什么方式呢？在什么情况下使用什么方式最合适呢？提问的方式有一般性提问、直接性提问、澄清性提问、探索性提问、选择性提问等。在谈判的不同阶段会出现不同的问题，这些问题的出现会带给谈判不同的气氛。想要控制谈判气氛，在谈判中取得你希望得到的利益，那么，就要恰当的运用各种提问方式。比如本节的例子中，中方代表多次使用直接性提问，迫使日方先出价，摸清对方的底牌后，再进行讨价还价。这样的做法，不但可以在谈判中处于主动地位，还可以暂时控制谈判的气氛，为下一步的行动打下基础。所以，在谈判中适当使用提问的技巧能帮助你了解对方，从而使谈判的走向和结果对你方更有利。
既然提出了问题就免不了要回答，问题有各种各样，而答案也可以十分丰富。同样的问题，为了达到不同的目的可以有不同的答案，有时为了避免正面回答甚至可以采用反问的方式。比如在还没有对对方的情况有所了解时，不论对方有多少问题，都尽量不要在回答中将自己暴露过多，少用“是”、“不是”这么简单的回答。当遇到难于回答或者不愿回答的问题时，可以用“请您再重复一下您的问题”、“我不太明白您的问题”、“这要看从哪个角度来看了”等回答方式不直接给对方答案。这样，既表明了你不愿意回答，也降低了对方提刁钻问题的气焰。
总之，在谈判中适当的利用提问和回答的技巧，做到问的高明，回答的有技巧，能给你在谈判中提高执行力加不少的分。
思维创新
在谈判中，当遇到无法回答或不能回答的问题时，可以采用顾左右而言他的回答方式，以此来转换话题，让对方希望用提问来达到的愿望无法成功。
实战要点
谈判中提问和回答是技巧，是为了达到某一个目的而使用的方法，当有必要使用时再用，不要为了显示自己聪明、好学而不断地提问，也不要在对方提出问题后，长篇大论的回答。当然，除了一些你方必须要让对方知道的信息。
为试探对方，可以提一些模棱两可的问题；想套出对方问题中的问题，可以提一些诱导性的问题；为了暗示或提醒对方，也可以采用提问的方式。当谈判气氛友好或双方是合作多年的伙伴时，采用直接、坦率的提问方式，效果可能会更好。
当对方向你方提出问题时，不要急着回答，给自己一点考虑的时间。回答对方问题时，除非必要，否则不要回答的过于全面，只回答一部分即可。对于没有充分理解对方问题或问题背后的真正意图时，不要贸然回答，可以采用反问的方式将问题抛回。不要认为你回答的是事实就可以为自己谈判胜利增加筹码，其实有时候，谈判中是需要掩盖某些事实的。
情景再现
1.情景案例
1928年5月，周恩来和其夫人乘坐日本的轮船从天津到大连，船刚刚停靠在大连港口，两名日本警察就将周恩来夫妇带到了港口警察所。日本警察带着怀疑的目光看着周恩来，他问道：“你是周恩来？”
周恩来显示出好像没有听懂对方的意思似的，指着邓颖超说：“她是个古玩商，不是周恩来。”日本警察听了周恩来的回答，愣住了，由于他问不出什么，所以只得放人。
问题：回答“是”或者“不是”，在这样的情况下能过关吗？为什么？
2.角色模拟
如果你是公司的谈判代表，在谈判中，对方在刚一开始就直接问你这次谈判你方希望得到哪些，你将怎么回答呢？
3.思维启蒙
到底是在谈判前通过各种渠道了解的情况更加真实，还是在谈判中通过提问了解到的情况更加真实？
4.实务训练游戏
道具：桌椅若干、写有各种物品名称的卡片若干、图片若干。
参加人数：不限。
方法：将游戏参加者编号，从1号游戏参加者开始，随意从卡片或者图片中抽取一张，仔细看过后，由其他游戏参加者来提问，不能用“是”或“不是”来回答，也不可以说假话，能在规定时间内通过提问和回答猜中卡片上的文字或图片上的具体图案的游戏参加者加1分。
规则：
（1）卡片和图片要翻过去放，即游戏参加者只能在抽出自己所要描述的那张后，才能看到需要的那一张。
（2）每张卡片或图片提问、回答的时间为1分钟，超过1分钟，这张卡片或图片作废，由下一个游戏参加者继续进行。
（3）得分最多的游戏参加者获胜。
目的：比比谁在提问、回答的游戏中获得的信息最多。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：这样的情况下回答“是”或者“不是”都是不合适的，回答“是”就会直接陷入麻烦中，回答“不是”也同样会引起怀疑。周恩来假装没有听懂，而做出的回答在这种情况下很有利。
2.角色模拟解答思路：可以采用反问，如，“那你们呢？”或者直接转移话题，使得谈判按照你们预定的程序进行。
3.思维启蒙：不一定，主要取决于谈判前了解对方的渠道是否可靠，也取决于对方是否想在谈判中迷惑你方。具体问题需要具体分析，总之，既然出现了不同，就不要轻易相信任何一次，可以建议谈判暂停，做好认真调查之后再重新开始谈判。
经典回眸