书城管理拿下大客户
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第13章 与大客户的关系建立的技巧(2)

当冰雪把钱包送到手上的时候,客户的心里充满了感激。在以前和冰雪接触的时候,客户的心里对冰雪总带有一种抵制的情绪,之所以会产生这样的情绪,多半的原因还是因为客户不相信她的为人,经过这件事情,客户才打破自己心中的顾虑,愿意试着去相信她。

客户之所以与她签单,除了对冰雪产生信任意外,还有一个更重要的因素,那就是客户看到了她公司的实力。冰雪向客户所说的最后一句话,让客户清楚地看到了这个公司的实力,并不是每个公司都有延迟飞机起飞的能力,也并不是只要有车,就可以用十几分钟的事情到达机场的,之所以有这样高的效率,就是因为它的背后还有一个公司作支撑。

客户也是一个聪明人,在看到冰雪公司的实力以后,再加上冰雪非常讲诚信,找这样的合作伙伴,对他自己也是有百利而无一弊的。

【巧手点金】

想要和客户建立起来良好的人际关系,用自身的优点吸引客户不失为一个好办法,生意人最注重的品质就是诚信,所以,在适当的时候,应该让客户看到你诚信的一面。

另外,生意人更注重的就是自己所获得的利益,一个有实力的合作对象,就能给予他所想要的产品和价值,这样一来,自己被客户所选择的几率就会有所增加了。

那么,怎样向客户展示你自身的诚信和公司的实力呢?

首先,答应过客户的事情一定要尽力办到。在大多数情况下,客户要求销售员帮自己做些事情的时候,有些销售员在口头上答应的很好,但是却不放在实际上去做。当客户再次询问的时,他就用其他的理由搪塞过去。不要以为这些和销售无关的事情,就对你造不成什么影响。

这种想法是完全错误的,客户的这些事情只是一些小小的考验,如果你连这一点小事都做不好,那么接下来,还怎么让客户继续相信你呢?

其次,在产品价格上,报价一定要实。客户也是经常在这个行业混的人,对于各种产品的价格,他心里都有一份很明确的账。如果你向客户报虚价的话,客户在第一时间就能够发现。并且会觉得你是一个不真诚的人,接下来和你打交道的几率就会减少。

最后,适时地透漏一下自己公司的实力。在古代,家族之间存在着巨大的差别,两个同样有才华的书生,家族威望高的那个人,在社会中所引起的效应自然就会很高。

销售也是一样的道理,处在两个不同的公司,客户就会用不同的态度去对待你。

当你同时拥有自身条件和公司条件的双等优势的时候,就会有更多的客户愿意和你交往。

秘诀20 多种渠道加强沟通与交流

【经典回顾】

销售就是一项与人沟通的艺术,要想把自己的产品成功的销售出去,你最先需要做的就是与客户进行沟通。

只有经过沟通,你才能了解到客户的需要,弄清客户的需求就等于找到了病根,只要再对症下药,就能够收到奇效。

在刚开始的时候,人与人之间都是陌生的,由于彼此之间的交流,才逐渐地对对方有所了解,随着这种了解地加深,彼此之间的感情也会随之而加深。

客户也一样,没有沟通就不会了解到彼此,更不要谈什么合作了。

良好的沟通贯穿于整个销售过程,而沟通效果的好坏,在销售的每个环节都能产生决定性的影响,所以在销售中千万不要忽略沟通的作用,它会直接影响到你销售的结果。

随着社会的发展,单一式的沟通已经跟不上社会的脚步,想要与客户之间的沟通达到最好的效果,就要拥有多渠道的沟通方式。沟通的渠道增多了,更有助于你把握客户的心理动向,那么,在这种情况下,拿下这个客户几率就会大大地增加。

现在已经进入了高科技时代,网络也逐渐的普及,通过网络与客户沟通也不失为一个好办法。这种方法,是节约时间的一种好方法,只要客户有几分钟的时间,就可以在网上与你进行交流,这样一来,客户再也不会用没有时间为借口来拒绝你了。

多一种沟通的渠道,与客户交流几率就会增加,在不断地交流中,就能与客户之间建立起良好的人际关系。

【案例分析】

李峰是一个啤酒公司的销售员,他最近在跟进一个大客户,这个大客户是一家大酒店的采购经理,如果能够把这个客户拿下,就给公司增加很多的利润。

为了拿下这个客户,他对这个客户进行了很多次的拜访,不是被客户拒之门外,就是对他抱着很强的戒备心理,不能和客户进行正常的沟通,这成了他最大的难题。

在一次偶然的机会,他得到了这个客户的QQ号码,就把这个客户加为了好友。客户在一天中几乎有一半的时间都在线,李峰知道这是一个不错的机会,这一次一定要好好地把握。

刚与客户进行交流的时候,他并没有直接向客户推销啤酒,而是以一个网友的身份和客户进行聊天。令他没有想到的是,在网上,客户再也没有还那么强的戒备心理,毫无忌惮地与李峰聊着自己的生活。

在日复一日的聊天过程中,他与李峰直接建立起了良好的关系,对他的信任也增加了很多。

但是,客户一直也不知道经常和自己在网上聊天的人,却是现实生活中向他推销啤酒的李峰。所以,怎样让客户知道自己的真实身份成了一个难题,经过敏思苦想,他终于想到了一个两全其美的方法,他在QQ上发表了一些关于自己产品的有关信息。

当客户看到这个信息的时候,就主动向李峰聊起了这个问题,把曾今李峰推销的事情说了出来,经过多种信息的核对,在一明一暗的情况下,客户终于得知了李峰的身份。

经过这种方法让客户知道自己的真实身份,不但没有让开了户发觉这是李峰故意设的局,还让客户觉得两个人特别的有缘。因此,李峰以网友的身份顺利与客户签下了订单。

李峰发现网络交流的有效性以后,就在网上建立了交流群,并且还在网上设立了论坛,随着与客户之间交流地增多,他的业绩也在不断地增加。

销售在于交流,多一种交流的渠道,就多一些与客户建立良好感情的机会,与客户能否进行合作,关键就在于客户对你是否信任,而信任来自与客户之间的交流,随着与客户交流的增加,客户对你的信任也会逐渐地增加。

在案例中,我们可以看到,李峰的拜访让客户产生了很大地排斥心理,当这个与客户沟通的渠道受阻的时候,如果不是在偶然中得到了客户的QQ号码,为和客户的交流提供了条件。反之,在他失去与客户交流的机会时,也失去了让客户接受他的机会。

就是因为这一次的偶然,让他拥有了与客户沟通的另一条渠道。在网上交流,反而少了在现实中的一些障碍,都是陌生人,就会很自然地卸掉自己心中地防备。通过网络,李峰与客户之间建立起了很好的关系。

现在剩下的难题就是,以什么样的方式让客户知道自己的真实身份,如果方法不得当,反而会让客户觉得自己中了他人的圈套,一切的努力都会变成徒劳。所以,李峰面对这个问题很慎重,他在这上面花了很多的心思,在他巧妙地设计下,最终让客户相信了他。

在这里,举这个例子,我并不是提倡你以陌生人的身份和客户交流,而是让大家知道沟通的重要性,沟通的渠道越多,你的机会就会越多。

【巧手点金】

随着现代科技的发展,与客户沟通的渠道也在逐渐增多,那么,与客户沟通,最有效的是那些渠道呢?

第一,拜访客户。这是大多数销售员最长用的一种方法,这个方法最大的好处就是能和客户进行面对面的交流,能够很好地表现出你的诚意。

这种方法,也有一定的弊端。客户对销售员一般都存在着排斥的心理,你如果直接向客户介绍自己的产品,反而会引起客户的反感。另外,客户的时间都是非常宝贵的,你的拜访需要占用客户一定的时间,客户同意你拜访的几率就会缩小。

第二,通过QQ聊天。客户没事的时候,上网聊一会儿天是非常正常的事情。告诉客户你自己的QQ号码,客户想了解你的产品,自然会在网上和你聊天。

通过网上聊天,你在与客户联络感情的同时,还可以让客户进一步了解你的产品。这样不仅为客户节约了很多的时间,还能增加与客户交流的机会,不失为一个好的方法。

第三,直接在网店上沟通。在现在这个社会上,建立网店已经成为了一种时尚,你不妨也为自己建立一个网店。每一个商品在下面都有评论,客户在这里也会说出自己的一些意见,通过这些意见你就能顺利地了解到客户的一些想法,然后再与客户进行交流,效果就会好的多。

网络的范围很广,通过网络与客户进行沟通,可以让更多的客户去了解你的产品。通过这样的交流方式,不但能够进行商品的买卖,还能让你多交一个朋友,何乐而不为呢?

秘诀21 关注大客户的工作及生活动态

【经典回顾】

作为一个销售员,经常会遇到客户的拒绝,随着这种碰壁次数地增加,就会把与客户接触想象成一件很难的事情。

其实,与客户之间建立起良好的人际关系,并不是一件多么困难的事情,关键就看你用什么样的方式去和客户接触了,不一样的方式,就会产生不一样的效果。

在这里向你介绍一个与客户接触的技巧,这个技巧就是,及时关注客户的动态,其中包括生活中的动态与工作中的动态。

下面我们来看一下,关注客户的动态有哪些好处。

首先,工作动态。了解客户的工作模式,就从中得知了他对产品有着什么样的需求。在工作中,客户也会遇到一些难题。比如,一些工厂,由于机械设备老化,使工作的效率大大降低,在这个时候,通过对客户工作的了解,得知客户需要什么类型的机械设备,这时候你再向客户进行适时地推荐,客户接受的可能性就会大大地增加。

其次,了解客户的生活动态也有一定的好处。客户之所以努力的工作,就是想要给自己家人一个好的生活条件,客户对家人的关心远远超过了工作。在生活中,客户也会都会遇到一些麻烦,你如果对这些麻烦被及时地解决,客户就会在心里对你充满感激,进而把你当成朋友。

当你把握住这些与客户交往的技巧,就会发现,客户并不像想象中的那么难接触。

【案例分析】

张明在大学毕业以后,就从事了销售工作,他销售的产品主要是电冰箱,最近他在跟进一个大客户,这个大客户也在经营电冰箱,如果让他成为这个品牌的代理商,那么就能就为公司创造出更多的利润。

他前两天向客户打过预约电话,客户同意在今天和他见面。张明按时来到了预约的地点,他在这里等了大约半个小时,才看到客户慌张地赶了过来。

张明并没有在意客户的迟到,依旧笑着欢迎客户。但是,客户今天的情绪有点不对劲,无论张明说些什么,客户都是一副心不在焉的样子。

张明发现客户的情绪有点不对劲,就问他遇到了什么样的难题,客户没有回答他的问题,而是推说自己有事,就先一步离开了。

在客户走以后,张明觉得客户一定是遇到了什么样的事情,不然他的情绪不会这样的低落。他打定主意以后,就向客户的同事打听了关于客户的情况,他的同事也觉得这几天他怪怪的,但是不知道到底发生了什么样的事情。

既然不是工作上除了什么问题,很有可能他在生活上出现了难题,接着,他对客户的家庭做了一个调查。这时候,他才知道,原来是客户的母亲最近摔伤了,到处寻医问药,但是就是看不到好转的迹象。

张明有一个朋友就是学医的,他有可能认识一些比较有权威的大夫。想到这里,他立即给这个朋友打了一个电话,令他欣喜的是,这个朋友和一个有名的骨科大夫很熟。张明就向这个朋友说明了情况,这个朋友亚答应了要帮忙。

在搞定了这些之后,就把这些情况告诉了这个客户,对于张明的帮助,客户在心里充满了感激,立即把自己的母亲进行转院治疗,在专业的骨科大夫的治疗下,他母亲的病也得到了好转。

这时,客户终于放下了自己心中的一块石头,张明以前怎么努力都拿不下的客户,这次竟然要求主动签约,双方终于形成了稳定的合作关系。

客户也是有血有肉有感情的人,他的情绪也会受到工作和生活的影响。每个拥有很大事业的客户,都是有承担的,就算自己真的遇到了困难,他总是会选择自己把所有的事情扛下来,就算自己真的需要他人的帮忙,也不会主动向他人寻求帮助。

在这个时候,你如果及时伸出双手帮客户一把,既可以给客户留下一个好的印象,也可以为自己赢得更多的机会。

张明就抓住了这个机会,在他发现客户情绪低落的时候,就对客户低落的原因做了一个详细地调查。在他得知客户是在为母亲的事情而烦心的时候,就尽力地帮助这个客户。幸好他有一个学医的朋友,这个朋友帮他介绍了一个骨科有名的医生,才帮他解决了这个难题。

站在客户的角度上来说,对于张明的帮助,他的心里充满了感激,母亲对他来说是生命中很重要的一部分,及时地帮了他母亲一把,就等于给他送了一个大大地人情,往往比帮助他所起到的效果还要大。

想要和客户建立起良好关系,千万不要忽视客户的工作和生活,客户的感情与这些都是分不开的,及时帮助他解决所面对的难题,他就会把你当成朋友,给予你充分的信任。

【巧手点金】