书城管理拿下大客户
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第12章 与大客户的关系建立的技巧(1)

开章明义:做销售就是做人际关系

在明朝后期战事发生的很频繁,可以说是外忧内患,朝廷为了能把这个国家继续发展下去,就特别希望打胜仗。但最希望打胜仗的并不是皇上,也不是带兵打仗的将军,而是送信的使者。

因为如果他带来的是胜利的消息,当他把信送到以后,就会得到英雄一样的待遇,什么好的东西都会让他尽情的享用。但如果打了败仗,不但没有这么好的待遇,在皇上的情绪非常不好的时候,还会给他带来杀身之祸。

这就是延伸所起的作用,人们在看待一件事情的时候,往往会受到其他因素的影响,信使本身并没有过错,但是因为受到了皇上的情绪波折,才会对他产生直接的伤害。

在销售中,也经常会遇到某个环节所起的延伸作用,尤其是面对一些大客户,很多事情和销售并没有直接的联系,但是它们却可以影响到销售的最终结果。

不是每件事情的延伸都能产生好的作用,同样也可以产生坏的作用,比如,销售员和客户聊天进行的非常的投机,客户就会把你当成朋友,这对你们的合作也有一定的帮助,这是在你的引导下往好的方向发展的延伸;如果你刚和客户说了两句话就差了吵了起来,在客户对你心生厌恶的时候,也会把把生意推向失败,这是坏的延伸。所以,在销售中与客户搞好人际关系,就是一种好的延伸,这样更有利于双方的合作。

商界有一个的格言:“条件一样,人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意。”经过调查得知,50%以上的交易都是因为朋友关系而成交的,所以你在挖尽心思让客户接受你的产品时,不如想办法让客户成为你的朋友。

曾经有一个IBM的销售员,他从来都不知道做销售还要搞好人际关系,与客户进行交往的时候一般都是只谈生意,所以,选择和他合作的客户寥寥无几,他觉得自己的专业技能已经够强了,找不到是哪里出了问题。

因为在西方的市场上,销售员与客户所交谈的话题有80%都是关于产品的,只要掌握好更多的产品信息,你赢的几率就会大大地增加,但是来到中国,这一切都变得不灵了。

面对这样的问题,IBM在中国做了一个非常细致地调查,发现顶级的销售员,在与客户进行交谈的时候,大多数的都是非正式的话题,一般都是根据客户的兴趣所设立的话题。如果说是在做销售,倒不如说做人际关系更贴切一点。

他们在发现这一点之后,就改变了自己的战略,在做销售之前,不忘了把人际关系搞好,果然在转变了自己的思想以后,市场上果然起到了很好的销售效果。

这个案例很好地说明了,销售和人际关系是分不开的,销售本来就是一个与不同人打交道的行业,想要把销售做好,就必须先搞好人际关系。

世界上最伟大的销售员乔吉拉德,他在销售之前有一个特别的习惯,他每遇到一个人,都会递给他一张自己的名片,直到对方接受为止。发名片的目的就是让更多的人去认识他,做到这一点之后,当有些客户想要买车的时候,很自然的就会想起他,在这个时候他的业绩自然地就会上升。他做好这一条之后,并不代表就可以成功了,但是他的这个习惯,却给他的成功带来了很大的帮助。

做销售就是做人际关系,所以千万不要忽略人际关系的重要性,它会给你的销售业绩带来很大的帮助。

【专家点拨】

那么,作为一个销售员,怎样才能与客户建立起良好的人际关系呢?

策略一,寻找你与客户之间的相同点。人与人之间都有一些相同点,不过这些相同点的多少不同,只要你仔细寻找,总会发现一点,这一点的相同点就可以增加你的亲和力。

客户的脸色是会转变的,当客户得知你是来推销的,他的脸色就会在一瞬间变冷。在这个时候,如果你问他是哪里人,他说老家是鹤壁的,你说你也是鹤壁人,他的脸色就会在一瞬间由冷变热,如果相同点再多一点,你们之间的关系就会马上熟络起来。

你不可能和每个客户都是老乡,但是你却可以多培养一些自己的兴趣爱好,当你和客户有同样的爱好时,一样也能起到相同的效果。

想要和客户达成交易,做成你的生意,主要就看你怎样的去和他沟通,用什么样的方式打动他。

策略二,诚信。大多数人都喜欢与诚信的人打交道,因为这样值得相信,与诚信的人打交道,就不用过多的担心上当受骗,能让你放心的和他进行接触,这样的合作才能更长久。

策略三,通过各种方式与客户进行沟通。对于一个陌生人,原本是没有什么信任可言的,但是随着沟通次数的增多,就会产生一些信任。

如果缺乏沟通,原本熟络的人也会变得生疏。但是如果在你懂得沟通的情况下,就算是陌生人也会变成熟人。做销售的人,必须要学会沟通,这样才能让自己的朋友越来越多,你的生意自然也会越来越好。

秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会

【经典回顾】

作为一个销售员,没有人会把机会白白地送到你手中,想要得到更多的机会,就需要你主动去创造。

在这个竞争激烈的市场上,客户选择的机会越来越多,想要让客户对你产生特别的印象,就必须采用特别的手段。

一般的销售员,与客户的第一次见面,大多数都是主动上门拜访,见到客户第一件做的事情就是向客户介绍产品。对于这种情况,客户就会从心里产生一种厌恶,以至于以后再次向他销售的时候,客户就会习惯性的表示拒绝。

客户对你的印象,在初次见面的时候就已经决定了,想要给客户留下一个美好的印象,就应该从初次见面做起。

那我怎么样做才能改变这种现状呢?

在你登门拜访的时候,客户是因为在拒绝产品的同时,也拒绝了你,那么,你为什么不能让因为接受了你,而接受产品呢?

想要什么结果,主要就看你怎么去做了,只要你努力了,本来不可能的事情也会变得可能。

机会来源于创造,与客户的初次见面,不要仅限于登门拜访,换一种出现的方式,就会出现不一样的结局。从初次见面开始,就给客户留下一个完美的第一印象,这样你就能给自己赢得更多的发展机会。

【案例分析】

晓梅是一个电脑销售员,她最近再跟进一个大客户,晓梅很想去拜访他,但是每次打电话的时候,这个客户都会以没时间作为借口拒绝她。面对客户一次次的拒绝,晓梅也想过放弃,但是一想到50万元的订单,她就有点不甘心。

机会掌握在自己的手里,她最终决定赌一把。晓梅从各种渠道了解到与这个大客户有关的信息。她从这些信息中了解到,这个大客户有一个骑马的爱好,她打算以这个爱好为突破口,去接近客户。

晓梅在打定注意以后,就充分利用自己的业余时间去学习骑马,经过20多天坚持不懈的努力,她终于学会了骑马的技术和基本常识。一切具备,只欠东风了,她查到了这个大客户经常去的骑马场所。

在一个星期天,当晓梅得知客户要去一个骑马场,就早早地来到了这个骑马场,做好了见客户的一切准备。

当晓梅看到这个大客户来到这个骑马场的时候,并没有急着上去去和他主动搭讪,而是帅气地骑上马背,在这片草场上策马奔腾,把这段时间所学的技术都发挥的淋漓尽致。这一切都丝毫不差地落在了大客户的眼里,他最喜欢结交马术好的朋友,所以没等晓梅停下,他就骑马奔了过去。

“你的骑术真好!不知道你有兴趣和我切磋一下没有?”这个大客户主动向晓梅搭讪道。

“好啊!我正觉得一个人没意思呢!”晓梅笑着对客户说,阳光的微笑给客户留下了完美的第一印象。

接下来,晓梅和客户一块骑马聊天,渐渐地和客户熟络了起来。在这次和客户初次接触的过程中,小妹自始至终都没有向客户提过电脑的事情。

经过这次接触,晓梅和客户成了很好的朋友,客户每次去骑马的时候都会加上晓梅。一个偶然的机会,客户得知晓梅是一个电脑销售员,正好自己公司也需要购一批电脑,就以朋友的身份向晓梅购买了一大批电脑。

销售员和产品是一体的,当客户选择去相信你的时候,同时也相信了你的产品。在与客户初次相识的时候,给客户留下一个完美的第一印象,就等于给以后的发展铺好了道路。

在案例中,晓梅之所以在最后能拿下这个客户,最关键的因素就是,她懂得为自己创造机会。如果她也像其他的销售员一样,按照俗套去拜访客户,与客户成交的几率就会大大地降低。

以一种与众不同的方式出场,才能给客户留下更为深刻的印象。

为此,我们可以看到,晓梅付出了很多。她首先所做的就是,通过各种途径搜集客户的资料。在得知客户喜欢骑马的时候,就付出了20多天的时间去学骑马。有了共同的爱好,彼此之间的距离就会有所拉近,与客户接触的机会就会增加。

客户第一次见到晓梅,就看到晓梅潇洒的骑着马狂奔,在他的印象中,对晓梅就产生了很高的评价。他是怀着一种崇拜的心情去接近晓梅的,这样就直接把晓梅推到了一个有利的地位。

有了一个美好的初次相识以后,晓梅在客户脑海中的印象就定格了。所以,在接下来的交往过程中就变得轻松了很多。与客户形成良好的关系以后,再谈到合作就变得轻松了很多。

在这个过程中,你需要注意的是,不要急着向可混介绍你的产品,在客户把你的计谋看穿的同时,对你所形成的好感也会随之消失。

【巧手点金】

经调查发现,第一印象是非常重要的,面对一个初次见面的人,对他的初次印象,最起码能够保留七年。所以,创造与客户初次相识的机会,是非常有必要的。

那么,怎样才能使自己创造出这样的机会呢?并且,怎样才能抓住这个机会给客户留下一个完美的印象呢?

首先,对关于客户的信息要有一个基本的了解。当你对客户有一个基本地了解之后,才能找出一个有效的策略。我们在案例中可以发现,晓梅做的第一步就是搜索关于客户的信息,在发现客户有骑马的爱好以后,就以此为突破口,做下一步的努力。

其次,寻找适当的机会,在合适的场合下与客户见面。你出现的时机不同,就会造成两种完全不同的效果。晓梅出场的风格就别具一格,在一瞬间就吸引住了客户的眼球,他最高明的地方就是,让客户主动去接触自己,而不是自己主动去接近他。客户以为这一切都是出于偶然,但是他所没有想到的是,这一切都是事先安排好的。

另外,在机会创造好了之后,就要改变一下你的外表形象。在客户不了解一个人之前,外在形象起到的作用很大。如果你一个邋遢的形象出现在客户的眼前,一个再好的机会,也会因此葬送掉。

销售人员在与客户初次见面的时候,就要注意外在形象,比如说穿着。在穿着上一定要大方得体,干净整洁。不要为了见客户,而去穿一些奇装异服,这样反倒让客户无法接受。俗话说:“人靠衣装”,你把自己包装好以后,再去接近客户,就更容易给他留下完美的第一印象。另外,要注意自己的言谈举止。每个人都喜欢和有修养的人接触,客户也毫不例外。不要到时候因为自己的一句话或者一个动作,而毁掉整个计划,这时候就前功尽弃了。

秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信

【经典回顾】

在这个世界上,不管是对个人还是社会来说,诚信都占有非常重要的地位。

如果一个人失去了诚信,就失去了做人的根本;如果整个社会都失去诚信,那么,这个社会将无法正常地发展下去。

作为一个销售员,如果你欺骗客户一次,那么,你就永远失去了这个客户,客户都不是傻瓜,没有人会愿意去上第二次当。想要与客户之间形成良好的合作关系,就必须诚信地对待每个客户,人与人之间都是相互的,当你用一颗诚心去对待客户,客户自然就会选择相信你。

如果你想要和大客户进行合作,单有诚信是远远不够的,除此之外,你所在的公司还必须有一定的实力。

在销售过程中,我们很少看到一个大客户和一个小的生产商进行合作。与一般的客户相比,大客户不管是在需求上还是要求上,都要高的多,这些条件都是一些小的供应商所无法满足的。

对一些大客户来说,诚信和实力都是至关重要的,两者缺一不可。所以,在面对客户的时候,应该适时地向客户展示一下公司的实力和个人的诚信,这样才能让客户更放心地和我们合作。

【案例分析】

冰雪在大学毕业后,就到一个兽药公司多业务员,这个工作很辛苦,大多数时间都需要她去下市场。

她这一个月在跟进一个大客户,这个客户不知道在犹豫什么,一直都不肯签订单,让冰雪夹在当中进退两难。

有一次,冰雪约客户在一个饭店吃饭,才刚上菜,客户吃了两口就拿有事为借口,先离开了这家饭店。

在客户走过以后,冰雪正在为客户的这种做法而感到气愤,她无意间低了一下头,却发现地上有一个钱包。冰雪从地上带着疑问把钱包从地上见了起来,打开钱包,里面竟然什么都有,现金,银行卡,身份证。她发现这个身份证是客户的,就连忙向客户打了一个电话。

“李先生,你好,你的钱包是不是掉了?”

“我现在正为这事发愁呢?怎么找都找不到,对了,你是怎么知道我丢钱包的事情?”

“不用找了,你的钱包我捡到了,你现在在哪?我给你送过去。”冰雪觉得这是一个机会,就主动要求给客户送过去。

“我在机场,有点事儿要去上海一趟,现在飞机已经快要起飞了,能来得及吗?”客户听到他的话一片感激,对于这件事,他自己也很无奈。

“一定能,放心吧!你在那里等我一会。”

冰雪挂过电话以后,就马上把这件事情告诉来了公司,公司得到情况以后,总经理亲自打电话给航空公司,要求去上海的这架飞机晚起飞几分钟。另一方面,用公司最快的车,把冰雪带到飞机场,这个过程总体下来只花费了15分钟。

“谢谢你!没想到你这么实在,是一个可以信任的人!”客户见到冰雪的时候,激动的对她说。

“这点小事,不算什么的!”冰雪笑着对他说。

“你来的真快,我以为你赶不过来了呢!”

“这都要归功于我们的公司了,你没有发现飞机的起飞时间延迟了吗?”冰雪神秘地笑了笑,就转身离开了。

这个客户从上海回来以后,就和冰雪签下了订单。

在现在这个社会,能够拾金不昧的人已经越来越少了,大多数人在捡到钱以后,最常用的办法就是把它装进自己的腰包。

冰雪在遇到捡钱包的好事时,并没有被眼前的利益而迷惑自己的心智。她知道和客户交往,最重要的就是诚信,一旦取得客户的信任,为你获得长久的利益奠定了基石。

她心里很清楚这一点,所以她立即就拨通了客户的电话。客户正在为这件事着急,得知冰雪要给自己送钱包,在心里自然会惊喜万分。