书城成功励志领导口才全书
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第413章 谈判的风度(18)

那些进行了详尽的调查研究并作了充分准备的谈判人员,他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标,也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈,或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中,那么他们的地位将是极其脆弱的。

总之,如果你没有准备好,就不要进入谈判。要抗拒"尝试"的诱惑,因为,实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方,他的境况如何,问题在哪里,谁是作决定的人。要和有决定权的人谈判,不要和其他低级人员讨价还价。

(3)提出高要求时也应有退让

谈判成功的基本条件是互利互惠,因此,在提出高要求时也应有退让。很难想象,一项交易只有某一方获利,而另一方亏损,或双方都亏损,而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱,那么,他肯定在另一方面有所企图,这种"另有所求"也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远不要忘记,对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此,互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。

在实际谈判中,有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让,因为你必须意识到,获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的,它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方,获利越多越好,而把要求定得过高,则可能使谈判陷入僵局,对方会撤退,把你的要求扫到一边去,因为他从你这里毫无利益可言,或获利极少。如果讨价还价带有冲突性,即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失,那么,由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

(4)不要太早泄露全部实力

知己知彼,百战不殆。相信所有的谈判者都明白这个道理。实际上,可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。谈判中,要求我们在谈判前有所准备,要清楚地了解自己和对手的各方面情况,才可能常胜不败。但是,我们也要认识到,我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们:对方对我们知道得愈少,情势对我们就愈有利。因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以致让对方知道自己的全部实力。