书城成功励志做人处事全书
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第3章 如何让别人喜欢你(2)

开始的时候,他采用一种特别简单的方法。每当他新认识一个人的时候,就问清楚他的全名,他家的人口,他干什么行业,以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里,而第二次他又碰到那个人的时候,即使是在一年以后,他还是有办法拍拍对方的肩膀,询问一下他的太太和孩子,以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人!在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月,小吉姆·法里每天都写好几百封信,发给遍布西部和北部各州的人。然后他在19天之内,奔波12000英里,足迹遍布了20州,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟他所认识的人,一起吃午餐或早餐,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后,他又继续他的下一站。

他一回到东部,就写信给每一个他到过的市镇,索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后,他把这些名单整理出来,就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人,都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头,结尾总是签上“吉姆”两个字。小吉姆·法里在早年就曾发现,一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字,而且很轻易地就叫出来,这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了——你就会处于一种非常不利的地位。比如说,我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程,发出去很多复印的信件,给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文,.自然在打上名字的时候,就打错了。有这样一个人,巴黎一家大的美国银行的经理,给我写了一封不客气的信,因为他的名字被拼错了。

有时候要记住一个人的名字真是很难,尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且很好记。锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说:“在我拜访他之前,我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他:‘早安,尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时,他呆住了。过了几分钟,他都没有答话。最后,眼泪滑下他的双颊,他说:‘李维先生,我在这个国家十五年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。”’

安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢?

他被称为钢铁大王,其实他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。

但是他知道怎么做人处世,这就是他发大财的原因。他小时候,就表现出组织和领导的天才。当他十岁的时候,他也发现人仃对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现,去赢得别人的合作。他童年时代在苏格兰的时候,有一次抓了一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就用他们的名字来给那些兔子命名。

这个方法太灵验了;卡耐基一直忘不了。

好多年之后,他在商业界利用同样的人性弱点,赚了好几百万元。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会向谁买?……西尔斯公司?不,不,你错了,再想想看。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上,在圣尼可斯饭店见面了,卡耐基说:“晚安,普尔门先生,我们这不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么说?”普尔门想知道。

于是卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门仔细地倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问,“这个新公司要叫什么呢?”卡耐基立刻说:“普尔门皇宫卧车公司,当然。”

普尔门的目光一亮。“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一下。”这次讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出他许多员工的名字为荣;而他很得意地说,当他亲任主管的时候,他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信,公司越大,就越冷酷。他认为,惟一能使它温暖一点的办法,就是记住人的名字。假如有个经理告诉我,他无法记住别人名字,鼽等于告诉我,他无法记住他一个很重要的工作,而是在流沙上做着他的工作。

加州洛可派洛,魏迪斯的凯伦·柯希,是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受称赞,有直接告诉她的,也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我很久没有搭乘环球航空的飞机了,但从现在起,一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了,而且这对我有非常重要的意义。”

派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要,因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次,派德斯基旅行美国,在各地热情的听众之前演奏表演;每一次他都包着:节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式,称呼他“古柏先生”,这使古柏先生很高兴万分。

人们对自己的名字骄傲,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人脾气暴躁盼RT·巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元,如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。

几世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆非常有价值的收藏品,都出自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂,全装上了彩色玻璃窗,来纪念捐赠者的名字。

很多人不记得别人的名字,只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。他们总是寻找借口:他们太忙了。

但他们不可能比富兰克林·罗斯福更忙,然而他却花时间去记忆,又说得出每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司为罗斯福先生特制的一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到了白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信,叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子;但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召到白宫的时候,”张伯伦先生写道,“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字,使我觉得非常高兴。给我印象最深的是,他对我展示给他和告诉他的那些东西,非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计,可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观,他说:‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮,它就动了,不必费力就可以开出去。我认为不简单——我不知道它怎么才能动。我真希望有时间把它拆下来,看看它怎么发动。’

“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候,他在他们的面前说:‘张伯伦先生,我真感激你为我建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器,特殊的后镜和钟,特殊的前灯,那种椅套,开车者位置的座姿,车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说,他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长,和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来,说,‘乔治,你要好好地特别照顾这些行李箱。’

“当驾驶课程结束的时候,总统转向我,说:‘嗯,张伯伦先生,我已经让联邦储备委员会等候了三十分钟,我想我最好还是回办公室去吧。’

“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候,他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话,而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人,躲在角落里。但是,在离开我们之前,总统找到了机械师,握着他的手;叫出他的名字,谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里话。我可以感觉出来。

“回到纽约以后,我收到一张罗斯福总统的签名照片,以及一小段谢辞,再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事,对我来说是神秘的。”

富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢?

当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能,记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓各,在商业界和社交上的重要性,几乎和在政治上一样。

法国皇帝,也就是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说,即使他日理万机,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说,“抱歉。我没听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字,他就说,“怎么写法?”

在谈话的时候,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情,和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物,拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上,仔细瞧瞧,聚精会神地深深耕植在他心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个名字就不止有眼睛的印象,还有耳朵的印象。

这一切都要花时间,但爱默生说,“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的姓名并运用它的重要,并不是国王或公司经理的特权,它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了,我对她而言,只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿,然后给了我一片莴苣,几片马铃薯片。

“过一天,我又去排队了。同样的人,同样的脸;只不过不同的是,我看到了她的名牌。我笑着说:‘嗨!尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的,她给了我一堆火腿、三片莴苣、和一大堆马铃薯片,多得都要从盘子里掉出来了。”

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够代替。名字能使人出众,它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们从名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

因此,如果你要别人喜欢你,规则的第二条是:

“记住:一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”

满足对方的成就感

你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀;而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不留痕迹的方法让他知道,他是个重要人物。

人类行为有一条重要的法则,如果你遵循它,就会为自己带来快乐;如果你违反了它,就会陷入无尽的挫折中,这条法则就是:“尊重他人,满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的:人们最急切的愿望,就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调,就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思,悟出人类行为的奥妙,其实这不是一项多新的发明,古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是:己所不欲,勿施于人。己所欲者,亦施于人。

你希望周围的人喜欢你,你希望自己的观点被人接受,你期望听到真心的赞美,你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守这条诫令:你希望别人怎么待你,你先怎么对待别人。

不要想等你当了大官,干了大事业后才开始履行这条法则,随时随地只要你遵循它,就会为你带来神奇的效果。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得为他人所学习的长处,承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐,决不能责怪你太太的治家本能,也不能拿她和你母亲做不利的比较。相反的,你要时常赞美她把家庭治理得井井有条,并且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时,也不要埋怨。只说这些东西做得没有她平常的那么好,她就会在厨房里拼命努力,以达到你所期望的程度。

不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。

你可以从今天晚上或者明天晚上开始,买一束鲜花或一盒糖,多说一些关心的话,多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话,世间还会有这么多的婚姻悲剧发生吗?所以,如果你希望别人喜欢你,那么第三个诀窍就是:

尊重别人,让对方认为自己是个重要的人物,满足他的成就感。

聊别人感兴趣的话题

在人际交往中,我们不要忽视了一点,即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好,想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时,就会给你的社交设置一种障碍。

凡到牡蛎湾拜访过罗斯福的人,对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客,还是一位外交家,”勃莱特福写道,“罗斯福都明白同他讲些什么。”那么罗斯福是怎样做到这一点的?

其实答案很简单。不管什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福跟所有的领袖一样,知道与人沟通的诀窍,那就是:谈论他人最为重视的事情。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种经历。