书城管理销售就是要搞定人
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第9章 领先时要能够稳住后方 (1)

9月底的时候,按照公司统一规定,销售中层管理人员要回上海总部开会。

在销售会议上,公司总裁潇洒哥评价武汉办事处的时候说,武汉办事处让他眼前一亮,看到了希望,看到了公司的未来增长点。

能不看到新的增长点吗?前任把我最大的客户群都玩熄火了,我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和拿鸡蛋砸石头有什么区别?

曾国藩说过:“100%能攻下城的时候,我最少要准备200%,这样才敢攻城。”兵法亦有云:攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒,从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下,需要的是有一个木马。

公司的斗争永远是没有止境的,公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。看得懂,你就明白这是激烈的搏杀;没看懂,你会觉得天下太平!

总裁潇洒哥刚刚表扬完我们武汉办事处,销售张总就拿天津分公司王总开刀了:“天津分公司管理不善,到目前为止,销售额完成得很不理想,计划的执行情况、目标市场也很茫然,不知道销售细分市场在哪里!”销售张总声音很大,目光巡视着全场。

我们都同情地看着天津分公司的王总。在公司的传闻中,销售张总一直想开掉天津分公司的王总,但王总一直不反抗、不暴躁,硬是韬光养晦了三年。

晚上11点半,我拎了瓶白酒去天津分公司王总的宾馆房间去找他喝酒。北方人性格直爽,和他们沟通感情,直接拿瓶酒去吹着喝,效果可能会更好。

“第一次参加公司中高层会议,很激动,睡不着,所以来找王总聊天。”敲开门,我对很吃惊的王总说。

“欢迎,欢迎。”

拿了宾馆的杯子洗了洗,白酒一人一半,本来相对陌生的两个人也有话题了。

“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊,销售额算是公司高的了。我们武汉办事处啥也没有,现在是下等偏上。这公司的想法真让人看不懂啊。”我打开话题。

“屁!张总和我有矛盾,一直想收拾我,收拾三年了。”王总说。

“有什么深仇大恨啊?”我说。

“张总想让我当炮灰,2004年想让我在销售会议上搞财务总监,我没同意,结果我自己被整了好多年了。”

“哈哈哈,还有这样的事情啊。”

“你武汉办也要小心,武汉办是张总的地盘,前任是他的心腹。知道吗?你现在业绩没上去,局面没真正打开,如果打开,张军会插手你那块儿的!注意点儿啊!”

又聊了一会儿,我就要回去了,临出门,王总说:“要小心你的销售员于泉。”

“他有什么问题?”我问。

“他是张总以前在国有单位上班时同事的儿子,他们交情有十多年了,本来安排他同事的儿子要来我这儿,我坚决反对没来成,是公司的人告诉我的。”我大吃一惊,冷汗都流了下来。

回到武汉办事处,我分别找了张雨、王笑谈话。

“我把你们看成自己的兄弟了,我走了这几天有没有什么新闻?”我问。

“没有什么啊,老样子跑客户啊。”王笑说。

“于泉最近工作如何?有没有和你说什么?”

“没什么啊,只是请我吃了顿饭,说以后好好合作。”王笑说。

从和张雨的谈话中我也得知,于泉也请他吃了顿饭。

在他们都去跑业务的时候,我找助理小叶谈话。

“于泉最近有没有跟你说什么话?”我问小叶。

“没什么啊,都是工作上的,填填工作表什么的。”小叶说。

“我不在的时候,你负责管理日常办公室事务,那么一些人的想法、看法、做法,你都要帮我留意。有些事情业务员不会和我说,但会和你们闲聊的。”我说。

“于泉真的没和我说什么,有次我问他,怎么不在上海,跑到武汉来?他说是他家老爷子让他来武汉办事处的,他不想来的。上海比武汉好玩多了。”

“他老爷子是谁?”

“没说,好像和公司张总关系挺好的。”

“哦,知道了,这事千万别和任何人说,否则后果自负。” 我严肃地对小叶说。

转眼又到周一,已经10月份了,鄂北矿业集团那里仍然没有进展。虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标,总金额大概有3000多万元,但是鄂北矿业集团连标书都不发给我们公司。

我决定把于泉派到鄂北矿业集团,应该说那里是最好的潜在市场,但也许是最坏的市场,如果他实力达不到的话,最好的市场就是最坏的市场,一切全看他的个人能力。在周一的例会上,我宣布业务人员的工作划分。

“鄂北矿业集团一直是我集团公司的最大客户群,是公司的目标,都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”

“以前是我亲自在拜访,但现在我有个项目抽不开身,所以,我决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团的工作带来新的变化。”

我在开会的时候鼓动说:“希望于泉能够全力以赴,创造佳绩!其他的事情都可放一放,但鄂北矿业集团必须占领。我将申请升于泉为办事处副主任。”

“倪总,于泉既没业绩又没表现出能力来,你怎么提拔他?”张雨事后问我。

“你不懂就看,哪来那么多话!”我不理他。

但是,于泉拜访客户过程中的难度超过了他的能力,无论在精力还是财力上。

鄂北矿业集团里的人,抽烟都是软中华或极品黄鹤楼,可以说45元/包以下的烟,业务员都没办法拿出手。每天的烟钱和每天的碰壁,很快使于泉有点儿泄气,他提出烟钱能不能报销的问题。我说:“烟钱能不能报销的问题,我们公司没有固定的条款规定。一般而言,用在客户身上的能报销,自己私人抽的就不能报,要不你去请示下公司总部?”

于泉有没有请示张总我不知道,关于烟钱的事情,他从此没有再提。

我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户,还有其他的两个稍微小点儿的矿业集团。我仍然保持每两周去一趟鄂北矿业集团的拜访频率。

在业务员的销售生涯里,对客户拜访频率的把握是很重要的!一个业务人员首先要给自己的客户分级别。

1重要程度级别,可以分为A类、B类和C类。

2采购时间级别,可以分为最近半月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

这样,你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期、中期和客户关系接洽得非常好,但就是在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少,或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里,结果丢单了。

你想想,客户快要订货了,正是需要你的时候,你却没有出现在客户面前,客户会主动联系你吗?你没有出现在客户面前,但是竞争对手呢?可以这样讲:这就如同一场球赛,尽管你领先了前85分钟,但在最后短短的几分钟内松懈的话,你都可能会被翻盘。因为你不出现,你的竞争对手会出现在客户那里,竞争对手只要玩点儿花招,你就死了。

一般情况下,一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下业务人员拜访的频率,比如:

A类半月要订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用);

B类两个月内要订货的客户,业务员必须最少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情);

C类两个月以后要订货的,业务员每半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。

经常看到在项目的中期,普通的业务人员拜访得很勤快,但是到后期,可能业务人员很忙,反而在客户那里很少见到业务人员了。这样的业务员就是没分配好自己的时间啊。

内部问题不可小视,岳飞就是死在内部的斗争中,销售人更是如此。你出来是赚钱的,内部不处理好,很容易出现前人栽树后人乘凉的事儿,本来是你打下的江山,坐江山的却是别人。

做事情要在无形中顺势而为,别主动迎击。主动迎击,战绩一万,自损八千,不是销售人所为。网友hcn2001提问:

我感觉我们初入行的销售人员镇不住客户,反而很容易被客户牵制,很被动!怎么办?作者回复:

“镇住”客户是一种口头说法,其实严格说来应该是吸引住客户,使客户对你产生兴趣。

1外形。你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成为一个成功人士。

2气质。要提高自己的气质,使自己的气质出类拔萃,别把自己弄得跟跑腿儿的一样,这样的生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。

3语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势。

4自信。一个自信的、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。

5.产品知识。产品知识很关键,我们销售产品,一定得是产品的专家!这是内核!

从以上五个方面多培养培养,你或许就能“镇住”别人了。

在职场,几乎所有人都认为:态度决定一切,这几乎已成为一个公论。事实果真如此吗?

在古龙的小说里,武功排名第一的是叫“天机棍”的老人,第二是上官飞虹。在一个小亭,“天机棍”却被上官飞虹杀了。古龙的解释是,“天机棍”做天下第一太久了,没有实践,所以真正决斗时就被杀了。