书城管理销售就是要搞定人
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第5章 真正的决战之地

接下来的7月份,我去拜访我们公司的常规重点客户群时,也遭受到与鄂北矿业集团相类似的境况。销售员王笑和张雨他们俩去拜访客户时遇到的处境也是类似的。唯一让我感到欣慰的是,王笑和张雨拜访的客户量是惊人的,如同卖保险的,他们收集了大量的潜在客户信息并大部分都去一一拜访了。这些信息估计是他们在办公室里苦练内功时,为开展以后的销售工作专门收集来的,从这一点上判断,他们属于想有所作为的销售员。但信息多和拿到订单是两个概念。

7月底的一个周一的上午,例行会议。

听到王笑和张雨汇报的工作情况,我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前,他们昂扬的斗志已经被折磨得降到低点了。

我知道这是需要提高士气的时候了,提高销售人员的士气,就要指导他们签下订单,光依靠语言的激励是远远不够的。

“王笑,张雨,你们手上有没有最近要采购的客户?”我问手下的两个兵。

“我没有。”张雨说。

“我倒是有一个,也给你汇报过的,就是荆门铁矿,他们8月份采购。但是他们筹备处的主任已经被我们的竞争对手搞定了,而且也参观过竞争对手的样板工程,并且感觉不错,几乎没什么机会了,其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。”张雨说。

荆门铁矿的情况我听张雨汇报过,是知道一些的。荆门铁矿实施技术改造,需要我们这样的设备,初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长,而朱科长和他的上级——基建处的牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找到的矿长。所以,我们成功的希望很渺茫。

当然,这些信息是我后来从荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的,而此时我们只知道竞争对手和客户关系很深,但是具体什么关系却不清楚。我决定拿下荆门铁矿这个合同。

我永远也忘不了当我在会场上明确表态,要集中精力全力拿下荆门铁矿这个订单的时候,张雨和王笑看我的惊异表情。在他们眼里,我或者是个自说自话的大话狂吧,也或者是个疯子吧。其实,有时候高手就是疯子,没有那种疯狂的工作精神,怎么能一路攻城拔寨,怎么能付出别人所不愿付出的辛劳?怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢?

人,有时候确实是需要一些“疯狂”的精神的。

我在荆门住了一个星期,每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下,发根烟,顺便说两句话就离开了,希望能给他们留个好印象。

经过一个星期的接触,感觉朱科长对我们还是有兴趣的,但由于人微言轻,连向上级推荐都不敢。但工作成绩还是有的,就是无论牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。

事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务人员,董路和陈军,他是竞争对手金海公司负责跑荆门铁矿的。

“你好,我是佳菱公司的倪峰,认识一下吧。”我对他说着,并给递上一张自己的名片。交换了名片,然后我说:“你们公司这个项目进展得好啊。我是新来这个市场的,也是新调来负责这个市场的,还需要向你学习啊!”

陈军很好奇,就问我以前是在哪里做的。

“我在上海总部做,这个省办事处出事了,公司急缺人,所以才把我派到这里来负责的。”

“我们整个公司总部都缺销售人员,招聘都招不到出色的人,所以把我这个新手弄到这里来了。”我对他说。

“倪经理你太谦虚了,你们武汉分公司出事的事情我也知道了,以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。

“那是那是,虽然是同行,但是竞争中也会有合作,以后常常联系啊。”我热情地说。我感觉陈军这人给自己的印象挺好。

“好的,好的,常常联系。”陈军边热情地回答。

在回到武汉的第二天,我突发奇想,用电话独自约陈军出来喝茶,不过他借口有事没出来和我碰面,但语气很友善。第二次再约,陈军出来了,和我在咖啡馆见面。

在上岛咖啡屋的一个包房里,客套了一番,我对陈军说:“我初来乍到,在武汉这边没有什么朋友,所以很想结交几个知心的朋友。你在这边轻车熟路,该是顺风顺水吧?”

“也没那么好,我们这个公司老板不地道,总是克扣销售员的佣金,我们做业务也难。”陈军先发出感叹转而又问道,“你们外企应该很好喽?”

“我们外企的一大好处就是养人,老板很遵守法规,对人才也十分尊重,甚至可以在外企长期混下去养老。你以后有什么打算吗?”我询问陈军。

“做完这单,我就不干了。我女朋友在北京工作,我也正想换个环境。”陈军答道。

“这样啊,如果你去北京的话,我可以向北京的朋友那边帮你推荐一下。这些年,我认识了一些外企的老板,别的不敢讲,推荐一下还是能做到的,就是一句话的事情。”我真诚地说。

“一言为定!到时候你可一定要帮忙。”陈军说。

在和陈军谈过话后的两周内,荆门铁矿面向全国发了标书,我们武汉分公司买了标书。

一天,我正在办公室做标书,突然“滴滴滴滴”一阵手机铃声响起。我一看是陈军打的就赶忙接了。

“你好,我是陈军。”

“你好啊,我是倪峰,你在哪儿啊?晚上外面一起吃饭吧。”我说。

“不了,别客气!倪总,我在马路上。和老板闹翻了,我看你上次说想做荆门铁矿的单子,很诚心。我也是想帮人,就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的,不一定对。”陈军一再叮嘱道。

“谢谢!谢谢!真诚感谢!你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。

有了陈军提供的金海公司的投标价格,我做标书就有了分寸。不出意料,中标候选人是两家:金海公司投标价是162万元,为第一中标候选人;我公司投标价是159万元,为第二中标候选人。

开标后第二天,我就去了荆门铁矿。根据事先陈军提供的资料,我直接找到荆门铁矿的朱科长对他说:“领导,我向你反映个事情,虽然金海公司为第一中标候选人,但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”

“哦?”朱科长不置可否。

“我们的投标产品使用的是球墨铸铁,而金海公司投标产品使用的是灰口铁。依据国家的材料标准,我们的产品承压16公斤,金海公司的灰口铁承压才10公斤,而你们的实际压力已经达到7公斤,一个水锤下来就是14公斤,所以他们的投标产品一旦投入使用,必然会出现质量问题,严重时会使你们停产!”我郑重地警告。

“一个安全的矿,才是一个高产的矿,希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说,是因为我从一个销售人的良知出发才这样说的。本来不应该说竞争对手的坏话,但我却不能眼看着竞争对手忽悠你们!不能看到他们卖最高价,却提供给你们有安全隐患的产品!”我一脸正气地说道,自己都被自己感动了。

朱科长本来就和我关系可以,只是他的上级被竞争对手搞定了,所以他一直没帮我说话,也不敢帮我说话。但是我提出的问题很严重,所以他就将这个问题向上汇报了。而朱科长的上级也很慎重,因为花大价钱买的产品一定要安全,买个质量没保障的产品,最后会连累自己的。

他们(荆门铁矿)打了个电话,让竞争对手金海公司来人解释这件事。结果陈军在答应客户上门解释后,比约定的日子迟了一天才去,在客户要求解释的时候,他的态度又很傲慢。这下激怒了朱科长,也激怒了牛处长。在开完标的第四天,他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。

财聚人散,财散人聚,老板贪财就会对下属的销售人员不厚道,而一些销售人员往往会伺机反水。总结这一年的成功原因,真正帮忙的可能是那位金海公司的老板。

正面阵地如果确实短期攻克不下,那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。

明知道是鸡蛋,还去碰石头,这是销售中没效率的事情。

网友HNYY问:

很想知道,峰哥在决定拿下荆门铁矿时心里有几分底?对于这个勇气和结果不得不佩服啊!作者回复:

人,在这一生中会做出很多没有把握的决定,之所以做这样没把握的决定,是因为环境已经逼迫你不得不做决定了!记得李嘉诚说过,事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。实际上,我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做,当这个事情百分百会成功的时候,你就会突然发现,你的身边已经站满了竞争者,因为对你百分百成功的事情,对别人也一样会百分百成功!别人也希望得到啊!

所以,机会永远隐藏在风险里。

网友清水无形问:

销售软件也适合用文章中的销售招法吗?我们公司卖的都是小软件,感觉这个行业不是很好做,竞争很激烈!作者回复:

没卖过软件,但销售的基本思想是相通的,就是找对人,做对事,说对话,搞定人,再小的生意也有人做得很大!最近有个软件,据说是几十万元的直接成本,结果卖了几千万元,这就是证明。我们公司曾经花35万元买了一套财会软件,据说这套软件2万元就可以买到。

社会上总有些牛人,能把白菜当金子给卖掉,而普通的销售员则是把金子当白菜卖掉的。

网友wunaizi问:

看了您的文章,受益颇丰,谢谢!有问题请教:在荆门铁矿这个案子上,如果客户也耳闻你们公司出了个大案子,向你打听情况,你如何应对此事?在实际业务中,碰到不少这样的情况,竞争对手拿我们失败的案子说事,客户问起时,实在不知如何应对才好。请不吝赐教!谢过先!作者回复:

这样的江湖流言传到客户耳朵里,客户会很好奇,也会问起。这不是困窘,而是你的一次销售机会!在销售里,只要客户询问你问题,不管好的坏的,都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦:一是简单介绍确实有这事,二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的,被上级任命到这里来救火,但是却因为前任的事情导致自己的销售工作受到极大牵连,业绩也很难完成。这样去博取客户的同情!

网友adventure830质疑:

荆门铁矿这个案例太假了,怎么可能将竞争对手两个人吃定了?他们再来个将计就计,你就玩完了。网友紫沙苦回复:

如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时,将本该给你的提成十万给你七算八算算成一万了,你就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。网友wmfdlm问:

峰哥你好,谢谢你的无私分享。冒昧地请教一下:关于荆门铁矿的那个单子,峰哥能够成功拿下,是不是还有一些其他促使成功的因素没有描述?作者回复:

你认为还需要其他的方法吗?一开始我也想用挖人战略,但觉得不太符合我的做人理念,这一单的成功有些巧合。当然,挖人战略也一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个团队,必然会带走一些客户、一些订单。在20世纪90年代,水泵战国时代,上海东×泵业的办事处主任最少70%是直接挖的上海×泉水泵的办事处主任。

某些新的企业之所以能够迅速占领市场,采用的招数就是努力吸引排名第一的企业的销售团队!只要能挖过来,当年的业绩最少会是排名第一的企业业绩的30%,因为挖过来的不仅仅是一个人,还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因!因为资深销售人本身的客户群就是财富!就足够吸引老板们了。对他们来说,给想去的企业当事人打个电话,工作就到手了。