书城管理销售就是要搞定人
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第28章 一个销售员神速转变为企业老板的故事 (1)

陈海通过个人奋斗获得了个人成功,自己开个代理真空设备的公司和我们展开竞争,在我们这个销售团队中并没有激起什么波浪。陈海也没事的时候经常请我们吃饭,毕竟曾经都是同事,又在同一行内打拼,并且都在武汉低头不见抬头见的,虽然现在他自己开公司也没人羡慕他现在的成功,原因是:你最穷的时候就和我们一起度过的,你最富的时候,你在我们眼里仍然是最穷时的印象。这也就是,我的业务人员后来个个当老板以后,但见到我时仍然大气不敢出,规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处,但要知道自己的出处,奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高,这本身就是没素质的体现,这样的人即使偶然成功也不会在成功的巅峰待得太久,一定会摔下来的。

据统计,那些在20世纪80年代靠胆大投机崛起的富翁,在1995年的统计中90%的人又被打回原形了。

陈海转型的故事之所以没有激起什么波浪,一是因为我告诉业务员:与其自己开个小公司,憋憋屈屈去混点儿小钱,不如趁年轻多积累客户关系和阅历,做些迎接成功的准备。再者,一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面得多:小公司的老板四处求人,大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员,无论你到哪里,客户都会尊敬你。假如你是个小IT公司的老板,你去找客户,客户就爱理不理的。二是因为业务员们也从陈海的经历看到了自己的未来,工业产品的销售蜕变成为老板太简单了,如果操作一个大客户,维护好关系,那么这个大客户就足够养活你和你的小公司了。

好多人讲成功有多难多难!OK!就听听我说一个普通的水泵销售员成为老板的故事吧。

记忆再回到2005年。那一年,我在上海一家水泵厂当销售总监。那天,我在办公室里闲坐着,突然接到江西五联泵业上海办事处主任老陈的电话。“倪总,中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。

“啊,消失了那么久,我还以为你回老家不在上海奋斗了呢。”我说。其实我已经有一年多没和老陈联系了。认识老陈,源于一次客户拜访,在客户那儿碰到老陈,就交换了名片。由于都是搞销售的,也由于都是外地人在上海,所以没事的时候就联系一下,吃吃饭什么的,也没什么深交。说起当时的江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人,既是办事处主任又是业务员,薪酬待遇很低,要完成的任务又很艰巨,所以老陈辛苦得很。

“我去你办公室接你啊。”老陈电话里说。

“好啊。”我说。我的朋友都知道我,驾照考了三年都没考过,那时仍然还没驾照,都是司机接送我,我自己从来不开车,宁愿打出租。

“靠!一年多不见,你买宝马车了!”我上了老陈的车,大吃一惊:这小子发财也太快了吧?

“呵呵,准备开奥迪A6的,但借给别人了。”老陈不露声色地说。

“怎么发财的?给老弟说说,我学学呀。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣,但是一个人那么快崛起却是足够能引起我的好奇。曾经我有一个湖北的朋友半年就整成了千万富翁,以前这个普通的销售居然一年多就买奥迪、买宝马,这也太猛了吧?他应该没有这个快速崛起的素质啊?

下面就是江西五联泵业老陈的发家史。

2004年清明节,老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗,再远,人也要回家上坟。老陈回家的时候,和他所在的工厂吵了一架,原因是工厂没钱了,所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是国有企业,已经濒临破产边缘,效益不好,所以身为上海办事处主任的老陈就没有多少活动经费,虽然说是办事处,其实就是他一个人苦苦地在上海煎熬。他找到厂里说,他不想在上海办事处了,要调到一个小城市搞办事处,这样资金可能还够花。厂里预算给老陈的办事处经费,连老陈自己都养活不了,上海的消费太高了,所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了,所以老陈那几天心情是比较郁闷的。

于是老陈扫过墓就坐火车回上海了。老陈家在赣州,在那里坐火车回上海最方便快捷,如果转到南昌坐飞机回上海,可能比坐火车还慢——当然老陈是没钱坐飞机的。老陈心情比较郁闷,于是就在火车的两节车厢间吸闷烟。过了一会儿,睡他下铺的一个中年人也出来吸烟。于是,这两个人就随便聊了起来,他们在同一个地方上车的。

“你是哪里人啊?”老陈先问。

“我是赣州的。”那中年人回答。

“啊,我也是赣州市,前山路的。”老陈说。

“哦,我是玉山路的。”玉山路和前山路就相差两条马路,这一下二人就有了共同的话题。于是那中年男人就问老陈什么单位的,去上海干什么。

“我是江西五联泵业上海办事处的,在上海搞销售。”老陈说。

“江西五联我知道啊,一家还不错的企业。你们销售得还不错吧?”那中年男子说。

“不行啊,上海觉得江西的产品档次太低,我们的产品在上海根本卖不掉,我们企业都快垮了。”老陈叹了口气说。

“哦,我们单位最近好像需要水泵,你有时间去找一下项目部的李总,看看有没有这方面的需求。”那中年人说。

那个中年人下火车的时候留下了一个人名和一个电话号码。老陈在交谈中得知,这个中年男人居然是上海××大型钢铁公司的副总——这可是个大人物啊。

一切都很顺利,老陈找到上海××钢铁公司项目组的李总,不费什么周折,就拿到一笔300多万元的订单。这一下完成的任务比全年还多。

老陈找到那个上海××钢铁公司的副总,就是那个中年人,说:“大哥,订单签订了,钱也到了,我们企业又活了。小小一点意思,感谢老哥的帮忙,不然我们五联泵业就破产了。”说着老陈拿出了一个红包。

那个中年人脸一板说:“小陈,你的心意我知道了,情也领了,钱你拿回去!以后别提钱的事情!”

老陈送不掉钱,心里并不高兴,放长线才能钓到大鱼,这是规律。于是老陈回到那个中年人的老家,以中年人的名义给当地一个希望小学捐款,把应该给中年人的钱都捐给了希望工程。那个希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上,铭记着捐款的人。

后来那个中年人也知道了,什么心情我不知道,但起码很高兴、很欣慰,因为这是做好事啊!

刚才说了,那个中年人是上海××钢铁公司的副总,冶炼专业毕业,他的同学大部分在中国的各个钢铁公司里担任高管。他觉得老陈不错,就把老陈推荐给他的同学和朋友,这一下子老陈的水泵生意就做到了全国的钢铁企业里去了。于是老陈的上海办事处一下子就做了几千万元的订单。

这个时候,老陈的企业已经快破产了,老陈签的虽然是江西五联泵厂的合同,但真正进货却是从温州批发来的。短时间内老陈就赚足了钱,而他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。

这就是老陈的故事。2005年的后期,由于我和企业老板娘吵了一架,所以就辞职不干了,进了德国佳菱这家外企,老陈的事情就不太知道了。不过后来听说,老陈已经成为企业主了。

故事的版本是这样的:老陈有了钱,就以上海客商的名义去他的故乡做投资,他的故乡就让江西这个小厂破产,然后卖给了老陈。老陈买进来,就改组,在上海租个厂房,注册个公司,把企业更名为“上海五联泵业集团”。这样,老陈开始了争霸全国水泵市场的宏伟目标!据说,现在老陈的企业已经年销售额达三个亿了。江湖传说而已,也不知道真假了。

我没去探究真相,虽然我一直在做销售,扮演一个经常去赚钱的角色,但我骨子里还算是个文人。钱,够用就行了,多了并没多大意义。我从事销售,更大的乐趣在于解决销售上的疑难问题。在一个项目上打败竞争对手,拿到订单,那种成就感无与伦比,这才是我真正想要的!

一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中,你的老板一旦不守信,你的人际关系就都完蛋了。

中国无数的销售员日子过得不好,其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系,原因有二:一是老板自己将客户接收过去,二是老板不守信导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系,销售人员想翻身就很难。

网友richard_ang说:

看到老陈遇到一个贵人一下子改变了自己的阶层很是兴奋和羡慕,只是这样的机遇对于我们大多数销售来说是可望而不可及的,我们要做的还是老老实实地跟手上的每一个单子。现在手上有个案例,请作者帮忙看一下。

1. 工作范畴: 行业客户,属于能够反复采购的那种客户。  2. 背景:行业客户甲公司一直沿用竞争对手乙公司的系统,其中关键部门领导A一直支持竞争对手乙公司。在竞争对手提供不了相关系统的情况下,我这边的系统是其第一选择,目前已经通过领导A将一个与乙公司不冲突的项目做了进去,我与甲公司进行了第一次的合作。

3. 问题:我判断到明年时,一定会在甲公司和竞争对手乙公司开展正面交锋,而领导A多次私下对我说,在乙公司无法提供其需求的产品的情况下,会选择我公司提供的产品,实质意思也透露出让我不要和乙公司争。

如果到明年出现与竞争对手乙公司交锋时,我该怎样处理比较合适些呢?一种方式是陪标,让乙公司中标,领导A满意,看后续其他的合作机会;另一种方式是直接交锋,由于我公司整体实力要高于竞争对手,如果再通过市场运作,应该是有取胜机会的,或者极大地消耗竞争对手的利润。到时候我是打,还是不打?作者回复:

一般而言,到你这个层次,就要有所为而有所不为。打不打,已经不是你说了算的事情,而是你要请教A,表达你的想法,让A给你指条路!生意做到最后,其实就是划分势力范围了,你做什么,他做什么,在客户心里都有本账了。所以,你不要妄动,免得被客户看做贪婪,要让人给你“指路”,而不是你去“找路”。当然,如果确实想搞,办法还是有很多的,那就是“逆天行动”了。

不争为争,因为不争,客户才可能照顾你。争为不争,因为争而打破了平衡,客户也可能厌烦你,反而导致失败。不争是你表现给人看的,但客户甲是你的目标,所以要悄悄地造势。

我这人有个毛病,平时守口如瓶,但是心情一有起伏,酒喝多了话就多,不该说的、该说的都可能说出来。这个毛病,比较近的朋友都指出来过,但我改不掉。这不,和张雨一场酒喝下来,絮絮叨叨就说了那么多陈年往事。

我的心情确实有点儿起伏,因为我约好吉水化工集团的牛总要一起去归元寺拜佛。归元寺最有名的是一百单八罗汉,据说世人都可以在里面找个原型,进行命运的预测。据说而已,不必当真,不过我去看过,确实有个罗汉和我很像的。我认识主持昌明法师的俗家亲传弟子老高,让老高带我和牛总去参见昌明法师,应该也算师出有名吧。

老高属于有慧根的人,极其聪明,武汉自改革开放以来的第二代富翁,不过现在是负翁了。

他以前是靠BP机传呼台运营起家的。据他自己说,在最顶峰的时候,手下传呼台小姐100多个,一层写字楼都被他的公司占据了,每天日进斗金。他也是武汉第一个买宝马车的人。