书城管理销售就是要搞定人
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第11章 我们为什么选择销售

到12月底,花了半年时间做成两个单子就基本将全年的销售额完成了。做的项目由于都是国有企业的,所以回款也比较顺利,都按合同要求回款了。回过头来看于泉、王笑他俩(第一个荆门铁矿的单子算张雨的),他们付出的体力可能更多,对成功的渴望可能更大,但是到目前为止却一无所获。这起码说明了两个问题。

一、跟对领导比能力重要

你再有能力,若是领导让你完成一个无法完成的任务,那么你的处境就等同于慢性自杀;或者讲你再有才华,却跟错带头人,那么最终的命运也好不到哪里去。

二、关键机会的搏杀很重要

平时不要搏,时时刻刻都要搏的话,只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏,成功则功成名就,失败就蛰伏,等待再搏的机会。

怎么判断出该不该搏的机会呢?

1客户有钱。

2客户有权。

3客户有大需要。

当这三个要素集中体现在你的客户身上时,你就要奋起一击、全力一搏了。

我有个做中央空调的朋友,在武汉做淘金广场项目时就没判断对。武汉人都知道,淘金广场以前是个烂尾楼,停了十多年才修起来。我的朋友提前介入,淘金广场的业主和老板他都通过关系找到了。朋友当时盲目自信,认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈),又认识最高领导,这个生意错不了,就提前介入花掉了几十万元,结果直到他破产,淘金广场也没修起来(政策调控贷不到款)。

我的朋友就这样赔掉了打工数年赚到的钱,一个项目又把他弄成穷光蛋了。所以,做生意、做销售一定要记住,我们的客户一定要同时满足前面提到的三个条件,缺一不可。

一般机电设备或者系统销售的企业在每年1~3月的销售基本上是停滞的,因为有个春节,和每年的年末至第二年的年初这段时期,客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务人员的时间,当然更是维护客户关系的最佳时期。

在此期间,王笑依靠个人的能力签订了一笔5万多元的小单子。我很高兴,毕竟这是业务人员自己的努力,说明业务人员的业务水平有了进步。

在开公司例会的时候,我对业务员们说了三点内容。

1感恩。要用感恩的心态对待每一个人!

2我们将要建立一个什么样的团队?

3自己的人生短期目标是什么?

我解释说:“第一,为什么要感恩?首先要感谢企业,因为在我们业务人员还没出单,自己没能养活自己的时候,是企业养活你!其次还要感谢客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事,同样,在你还没有真正靠业绩养活自己的时候,你其实是被同事养活的!你别和我谈心比天高,命比纸薄,也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。”

“第二,我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人,靠自己就可以独创天下,可以千里独行,那么就请你早点儿走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的,只有友爱他人才能真正地爱护自己。”

“第三,2008年来到了,每个业务人员写一份2008年的年度工作计划。不需要你们写遥远的,也不需要你们写做不到的。遥远的未来,那是企业家图谋的事情,业务员也不配去规划。做不到的也要你写上去,那就是鼓励你们公开行骗了,所以也不要写。”

等业务员将他们写的年度销售计划交上来的时候,如果你真正从事过销售管理你就知道了,我们往往会高估很多人。起码,我拿到他们三个业务人员的销售计划时,我就有这样的感觉。

可以说,每个人都可以口无遮拦,滔滔不绝,有的人比较含蓄,光是语言的交流,虽然也触及到思想,却不够深入,但要将思想落实到文字,才发现他们的思想其实非常地简陋,起码销售计划写得都没有逻辑,看不出因果。我看不出他们哪个人有完善的销售体系认识!换句话说,他们是为了销售而销售,为了计划而乱侃。

我问他们:你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?OK!无论你是哪一种,那都是正常的。那么,你起码知道你干销售能不能赚到钱吧?怎么推断你能不能赚到钱呢?很简单啊!你今年想赚10万元,那么就必须要有约300万元的销售额(我们的佣金是3%)。而300万元的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的有效信息量根据二八黄金法则起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则一个客户平均100万元的话,最少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推,你起码每天要拜访2~3个客户才能确保你2008年能赚到10万元。

所以,你们能不能赚到钱,或者目标能不能实现,其实是和你拜访的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外,因为高手都是质变过的。

我说,你们的计划书我都看了,但你们只有目标,而没有完成目标必要的因果过程。你们这样的计划书,其实就是扯淡。撇开文字修辞,起码你们的年度计划书应该具备:

1目标(具体的销售额);

2实现目标的方法(起码逻辑上是可行的、必然的);

3方法在实施过程中需要的协助或者潜在威胁的分析;

4修正,检讨自己的方法不偏离目标的跑道。

我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。

不超过三分钟交谈,一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户的时间,就可以预测他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员,无论他有什么借口,都不会有好结果。网友周寒星说:

关于潜规则,每个行业都会遇到,关键看你的段位能否达到,看你的悟性是否够强。如果在没有人带的情况下,你的天资不是很高的话,那就吃亏吧,亏大发了,你就知道变通了。这一点大家可以参考之前说的为什么新销售员有高手带,半年可以达到类似高手的级别!销售高人不仅是对外,而且对内,内部的事务处理清楚了才能够去打仗。作者回复:

谈到潜规则,其实潜规则无处不在,仿佛老子书中的“道”,个人认为这才是真正需要销售人员把握的东西。

比如你去领导家,领导说一起吃饭吧?试问你敢吃吗?你敢不吃吗?表面上看是领导一句无意的说法,其实妙涵一切韵味,要自己品才能判断出是吃还是不吃。判断不出,你的所作所为一切作废,从此被打入冷宫。

看我这文章的大都是草根阶层,所以更需要了解、认识潜规则的重要性。比如说求职,一般人喜欢寄简历,等HR找你谈,或者在人才市场上找HR谈,但都是要经历人事这一关。这是显规则!那么在公司里,人事的作用能有多大?他有用人的决定权吗?恐怕无论走什么程序,最后用什么人,还是得老板或者总经理才能拍板吧?事实上在公司里,是否录用人最后是老板这样的当事人说了算的,这才是潜规则,这才是事物运行的关键点!

所以真正的高手找工作,根本就不会通过人才市场、人事部门等,那会让他身价大减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司(无论是国企还是外企)的当事人,毛遂自荐,几句话介绍自己,几分钟获得高位的!人事部门只不过是最后履行手续罢了!

所以说,你能不能领会到核心的东西,以及怎么恰当地利用这些,这才是一个人真正成龙成虫的关键。那些所谓的“心态决定一切”,“细节决定一切”,还有其他的一些类似的销售经验,在我看来是不着边际。大方向抓不住,尽抓些枝节纠缠,只会把人教傻,教成疯子。解决问题首先是战略上的,是对规律的掌握,然后才是技巧上的,最后才是心态、细节上的。

带领一支队伍要知道把队伍带到哪里去。我们带领销售团队的,每个人都知道铁打的营盘流水的兵,说不定自己会比手下的兵先流走呢!但往哪里流呢?我们销售人的最终之路将流到哪里?

知道了我们的最终之路,那我们的职业生涯是不是更有目的性、更有效率?这确实是值得每个销售人都思索的问题。时间是世界上最昂贵的成本,作为翻云覆雨的销售人,我们更应该明白我们最终要流向哪里,提前打好基础,这样才会有更好的发展!

很多有才华的人碌碌无为一辈子,社会上每三个人就会有一个人发出心比天高、命比纸薄的人生感叹。要避免未来怀才不遇的惨状,就必须提前在青萍之末做好准备。

销售员最终要流向哪里?学习经验,积累资金,有机会就自己当老板?骑驴找马,销售只是无奈的过场,找机会就转行?丰富人生阅历,不停跳高,目标是做个职业销售经理人?可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种,你都要明确自己的最终之路,你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。比如,你的最终之路是自己当老板。

1目标是自己当老板。

2资金和市场的积累是实现当老板的前提。

3市场不是问题,那么惟一问题是资金。怎么积累资金?是借还是自己创造?多少时间积累到足够的资金?

4有了资金,自己做老板的风险在哪里?怎么控制风险?

无论你有什么样的目标,当你将自己的目标写在纸上时,你会发现,其实很多事情并不难做到。难的是你没有系统地认识到,没有去思考;难的是你没有去做,没有按照计划现在去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”

按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极目标,我们可能要花费很长的时间,经历很多的事情,受过很多挫折,才让社会和生活逼迫我们去改变,才会走上我们的最终之路。如果我们现在知道了我们的最终之路,如果我们现在做的每一件事、每一份工作、每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫,你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?

成功者,总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳,高与下,善与恶,白与黑,都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样,有了最终之路这个人生大目标,那么我们当下更应该做的是打好基础这样的小事。玄妙啊!没有付出就没有收获,没有先亏就没有后赚,不做小事就成不了大事。

我们做客户销售也是一样!真正的营销高手去拜访任何一个客户,他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心(这就是最终之路)。怀着必胜的信念,然后仔仔细细、认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时,在纸上画来画去,反复推敲,权衡得失,研究说话语气和用词,确认万无一失才会给客户打电话,更何况拜访客户!

有了必胜的信念,再完善细节,竞争对手稍一疏忽,你自然就能轻松地将合同拿到手了,故孙子曰:先为不可胜,以待敌之可胜。

微笑是可以传染的,信心也可以传染,所以抱着必胜的信心,对你的销售会起巨大的作用。

成功者不抱怨,抱怨者不成功,很多人怀才不遇,却从来没有想过自己的最终之路,这样去缩短实现最终之路的距离,最终浪费了自己。

网友奋斗2002说:

我觉得,销售人最重要的是心态问题。心态不好会影响你的发挥,太在乎某个项目就会过度担心,其实没什么大不了的,即使搞砸也不用在乎,开始下一个比挽回上一个要容易得多。作者回复:

我对你的话的理解是,你是在业务里保持平常心,即领先时不用太高兴,落后了也不用太伤悲。其实这也是中国的中庸之道。谈论销售,我们每个人都有成功的案例,也都有失败的案例。成功与失败,原因都很多,只强调一种心态上的小节,类似以不变应万变的原则,这不可取。

一个人立足这个社会,计取社会资源,把不可能变成可能,使自己成为成功者,其中最重要的我个人认为有两点:一、守原则;二、会变通。光有原则而不知变通,是书呆子、蠢才;而如果没有原则,光知道顺风使舵,无论他有多大能力、多大技巧,也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。