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第13章 主导交易世界的三个维度(3)

“哦,是这样的,”美丽善良的王后告诉他,“这是我去世的父亲的肖像,他在我很小的时候就去世了。我每天都在想念他,因此悒郁不欢,愁眉不展。幸好有个商人拿了这幅肖像来到这里,于是我请求国王用最富裕的城市治安官的代价,从商人的手中换到了这张画。”

哦,原来我的画像价格比我卖出的更高,珂勒睦悲愤地想着,然后他发现他竟然已经不会绘画了。

经济学感悟:某些特定的东西只对某些特定的人才有价值或才有更高的价值,成功的商业行为就是找到这二者并使其对接。

【2】费塔尔城堡的故事

一位老骑士死了,他给自己的儿子留下了一座美丽的城堡,这座城堡是当地富人们都想拥有的。但是,这位继承人很快发现他陷入了麻烦之中,因为他的父亲除了这座城堡之外,再也没有留给他一分钱。而维护这座城堡的日常开支,每天都要花掉一大笔钱。

年轻的继承人只能卖掉他的城堡,但是当地买主趁机压低了价格,因为他们知道,像这样的城堡,除了他们,在当地是不会找到别的买主的,所以他们当然有理由这样做。最后他们提出了最低的价格250法郎,除此之外一个子儿也不会多给。

不过,年轻的继承人也是一个聪明的家伙,他回答说:“除非,你们给我10万法郎,否则,你们会发现自己必须要为这笔生意支付更多的钱。”那些人哈哈大笑,赶走了这个年轻人。

年轻人回去后,就在城堡门前插了块牌子,上面写着:今日价格10万法郎,明天将上涨到15万法郎。然后他拆毁了城堡的外墙。城堡的买家很是吃惊地看到这件事发生,不明白年轻人在捣什么鬼。

到了第二天,城堡门外的牌子上写着:今日价格15万法郎,明天将上涨到20万法郎。然后年轻人命人拆除城堡的内墙,这时候买家急忙出面干涉:“你在干什么?你这个混蛋,如果你敢拆掉内墙的话,我一个子儿也不会付你的。”

“或许你不需要支付一个子儿,”聪明的年轻人告诉买家,“只不过,等到你明天想要买的时候,你会发现你必须要支付20万法郎。而我可以发誓,你所买下的会是座连碟楼也没有的城堡。”

果然,到了第三天,城堡的价格已经上涨到20万法郎,而年轻人则已经着手拆除城堡的古老碟楼。此时,买家终于屈服了,他不得不支付了20万法郎,却只得到了失去外墙和内墙的城堡。现在他终于后悔没有早作决定了。他只记得年轻人必须要把城堡卖掉,却忘记了自己也有着非买不可的理由。

经济学感悟:价格是客观的,也是主观的,而最终起着决定性作用的,还是主观心理的影响。

【3】无耻的磨坊主

哈夫萨拉是捷斯基克隆诺夫地方的磨坊主。虽然他的长相凶恶,一脸克拉特诺什山神一样的大胡子,但他却是个心地善良的好人。

一年秋天,因为收成比较好,他的磨坊生意也特别好,附近村庄的许多农民都把谷物拿到他这里来处理。这样一来,他和他的三个伙计就忙不过来了,于是他又从附近的村子里招了一个名叫米哈依尔的青年来做帮手。

这个米哈依尔平时沉默寡言,看上去是个老实本分的家伙,每天似乎都在忙活着。但是哈夫萨拉慢慢发现,由米哈依尔管的那架磨的效率总是最低,经常一整天也磨不完三袋子小麦,这让哈夫萨拉很不满意。

更重要的是,这个米哈依尔在他九天的雇工生涯中,有两天都泡在村里的小酒馆,跟那两个寡妇东拉西扯。于是在第十天,哈夫萨拉辞退了米哈依尔,给了他100克朗作为工资,这在村子里可是相当丰厚的一笔钱。

等米哈依尔离开哈夫萨拉的磨坊后,哈夫萨拉在他的床上发现了一张字条,上面写着:“我在一生中见识过许多无耻的无赖,但是却从来没见过像您这样无耻的家伙,这根本不是钱的问题。”

经济学感悟:任何交换行为的交易价格制定,都要受到主客观两方面因素的影响,其中存在于个人心理上的主观认知,是价格是否恰当公正的主要评判依据。

【4】黄油吞噬机

克拉塞维茨城的巴伦先生是个喜欢贪小便宜的家伙,他总是习惯于偷鸡摸狗地搞一些零碎回家,并为此沾沾自喜。

有一次,巴伦先生去城里一家饭馆吃饭,在那里他点了一份面包和一份牛排。他边吃边看桌子上摆的价目表,发现这两样东西竟然要25福林,这让他感觉很不痛快,于是他就琢磨着怎样才能把这次的损失补回来。偷餐具或桌布是肯定办不到的了,因为侍者就站在桌子旁边;赖帐也不可能,看看门口那两个健壮的保安就知道这简直等于找死。忽然间,他盯上了桌子上的免费黄油,于是他就把黄油都舀出来涂抹他的面包,一罐用完了就拿起邻桌的,一连抹了六罐,直到把他的面包抹得像金块一样才肯罢休。于是他心满意足地吃掉了“金块”。当他准备结账离开的时候,饭馆老板走了过来,对他说:“对不起,先生,这顿饭钱我不要了,但是--请你把黄油钱付给我好吗?”

经济学感悟:价格主要取决于主观心理的影响,在交换行为中,这种影响就显得尤为突出。

【5】苦涩的苹果

卡尔托乌兹住在波兰的达克尔。一年秋天他和几个朋友一起出去野游,那天的天气很热,朋友们身上带的水很快就喝完了,他们感到口渴难耐。正在这个时候,一位眼尖的人发现路边竟然有一棵野苹果树,树上有许多已经成熟的野苹果。同伴们连忙冲上去,争先攀爬树木,抢摘那些野苹果。只有卡尔托乌兹继续他的行程,自顾自地往前走。

这让一个过路的农民感到十分不解,于是便问他:“先生,为什么您不去摘苹果呢?难道您不感觉渴吗?”

卡尔托乌兹回答道:“苹果树在夏天就会开花,八月的时候就一定会结上满满一树的果子。而现在已经是九月中旬了,要是正常的话,苹果一定会被摘走。这棵树不但没倒霉,反而结满了苹果,一定有什么问题,而且又长在路旁,这么多人从这儿经过,居然没人去摘。所以嘛,按照我的想法,这些苹果的味道一定不怎么好。”

这个时候那帮攀爬果树的同伴一边往地上跳,一边跺脚大骂:“这该死的苹果树,果实简直就像老特拉福德地区的酸泡菜一样难吃,而且树上爬满了刺人的毛虫”。

经济学感悟:在恰当的时间里,商品的价格会按照其固定的使用价值来制定,所有看似便宜或唾手可得的利润,往往都是靠不住的。

【6】时运不济的手艺人

在大马士革有一位手工艺者,名叫伊尔亚斯,是从君士坦丁堡搬迁到大马士革的。他从16岁开始跟他的老爹学习制造雨具的手艺,学了三年后终于成为了熟练的匠人,于是他就离开了家,到大马士革碰碰运气。

当他来到大马士革后才发现,这个地方是如此的干燥,以至一年到头也下不了一场雨。任凭他的雨具制造得多么精巧漂亮、结实耐用,也无人问津。而且他还发现,越结实的雨具就越让他倒霉,因为这东西总也不坏,也就不会有人来买新的。生计无着的他只好改行学造船,学了3年之后,总算是把造船的窍门弄明白了。但是当他造好船后,发现干旱的情况更加严重,连河都断流了,这样自然不会有人用得着船。

这个时候,倒霉的伊尔亚斯两手空空。忽然基督徒对异教徒的圣战爆发了,许多人都急于购置盔甲和兵器,于是他马上飞奔到兵器铺,开始重新学习手艺。但是不巧的是,当他可以独立制造盔甲和兵器的时候,战争又结束了,没人需要他的那些铁片子。伊尔亚斯坐在家门口,觉得是真主赐给他的坏运气。

忽然之间,伊尔亚斯觉得不能总是被人牵着鼻子走,他注意到在战争中许多人成了残疾人无法行走,于是他就开始制造拐杖和手推车,专门为残疾人服务。生意果然十分兴隆。

经济学感悟:我们获得成功的主要原因就在于能否适应并遵循客观的商业法则,做到这一点的关键就是要对法则有一个清晰的认识。

【7】大仲马低价买花瓶

曾写过《基督山伯爵》等著名作品的法国作家大仲马,有一个特别的爱好就是收藏花瓶,在他的家里有许多大小不一、形态各异的花瓶。

有一次,他在街上闲逛,发现一家香水店里摆着一件瓷制的花瓶。这个花瓶非常精美,白色的瓶身上画着青色的花鸟,具有很强的东方韵味,这让他感觉到非常奇特。于是他就走进这家店内,向店主说明了自己的身份,并提出要购买这只花瓶。店主一见是大仲马,立刻决定狠狠敲他一笔,所以当大仲马提出愿意付50法郎的时候,店主严肃地拒绝了他,交易只好宣告破裂。回到家里的大仲马仍然念念不忘那只漂亮的花瓶,但是如果花高价买下来,又显得很愚蠢,于是他就想了一个两全其美的办法。

第二天,一个年轻人走进了那家香水店,开口就要求用40法郎来收购那只花瓶,店主拒绝了他。第三天,又有一个年轻人来到店里,他提出用30法郎来收购花瓶,这时候店主就感觉到十分不可思议。第四天的时候,居然有一个人只愿意出10法郎。第五天,当大仲马来到这家香水店的时候,店主主动要求用50法郎来达成交易。

经济学感悟:价格的制定要考虑主观和客观两方面的因素,这两种因素互相制约,共同影响着价格的形成。

【8】尸体买卖案件

在中世纪的西班牙毕尔巴鄂,有一个叫桑迪内斯的中年人。一天他去河里游泳,但是不凑巧的是,他的腿正好抽筋了,于是他挣扎着向河边游去。更不走运的是,他的脚又被水草缠住了,于是桑迪内斯就沉到了河底,溺水身亡。

他的尸体被马雅河上的一个渔夫捞了出来,渔夫认出他是城里的桑迪内斯,于是就通知了桑迪内斯的家人。他的家人在悲痛之余,拿出五个金币准备答谢这位渔夫,但是渔夫的答复却很令桑迪内斯的家人感到惊讶--他索价50个金币,否则就拒绝把尸体交还给他们。两边僵持不下,于是就不欢而散。

桑迪内斯的家人找到了当地最有智慧的一位老人乔沙·潘,把这件事情告诉给他。乔沙·潘听了之后很平静地告诉他们:“你们不用着急,他留着这尸体也没有用处,你们还担心什么呢?”于是桑迪内斯的家人就不再急着索要尸体,而是坐在家里等。

这一下,渔夫就乱了手脚,把这么一具死尸扔在自己家里可不是件值得庆贺的事情,不但不吉利,而且最要命的是尸身会腐烂发臭。于是他也跑去向乔沙·潘请教。老人的回答同样平静:“你不用着急,这具尸体只有他们会要。你还担心什么呢?”这个时候,渔夫再和桑迪内斯的家人见面,双方就都变得谦恭起来,并表示愿意坐在一起认真地谈一下价格,最后各退一步,桑迪内斯的家人花了20个金币买走了这具快要腐烂的尸体。

经济学感悟:某些特定的东西只对某些特定的人才有价值或才有更高的价值,当需求方和供给方能够就这一点达成共识,交易关系就能够建立起来。