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第25章 搞好业务关系——有手腕才有影响力 (7)

可是当朋友告诉她这个消息的时候,艾菲儿已经错过了面试期,虽然碰上这种情形,大多数人都会耸肩叹息:“这次不走运,错过了时机。”但是当想到这个公司公开招聘岗位的难得,和巨额收入的时候,艾菲儿还是决定运用已有的一点点关系接近该公司。

艾菲儿的父母有个邻居是这个公司的董事,坦白地说,这样的关系属于社会关系中最浅薄的关系,而且也不属于艾菲儿的独特背景,这名邻居也不可能给艾菲儿特别的实质性帮助,但是艾菲儿有办法让这一点点的关系帮助到自己。艾菲儿马上给这名邻居打电话,问他如果想在这里找份工作该跟谁联系。这名邻居很热心,给了艾菲儿几个人的名字。

然后,艾菲儿就展开了自己的背景介绍,她给每个人的信都用邻居的名字开头——“董事张××先生建议我跟您联系……”这样的介绍把艾菲儿从一大堆的求职者中分离了出来,让她比其他无名的求职者得到更多的关注。

后来,公司迅速地给他回复,也许仅仅是看在艾菲儿“邻居”的背景关系。最终,艾菲儿得到了与合适的人面试的机会,并得到了一份心仪的工作。

心理学专家支招

职场背景是一个宽泛的概念,包括地域背景、教育背景、工作背景、家庭背景等,它涉及种种社会关系,能够发挥的作用却往往超过常人想象。它可能让你平步青云,为你的事业增添成功的可能性。利用自己的社会关系创造价值是一种正当的手段,如果一个人没有强硬的社会关系,那么请记住,除了血缘关系,一切的社会关系都可以凭借自己的努力去建立。

懂得利用关系,给自己的背后放一个大大的光环你就容易脱颖而出,很多时候别人说,搞关系靠的是金钱和地位,但是另一个事实是,搞关系还需要的是头脑和想象力,如果这听起来像精于算计,那真遗憾。可在现实的生活中,在人们的关系网和社会背景下,它就是那么管用。

平时在工作的时候,不要见到大领导就避而远之,正确的态度是,了解公司高层的情况,通过各种渠道熟悉他们的情况,这样,在某个时刻,你就可以低调地而且用随意和带有尊敬的口吻谈起他们,而不是用仰慕者的态度保持和高层的距离,别人就会以为你真的和高层具备了某种特定的关系。当然,要注意的是,不能刻意炫耀,否则就会马上被揭穿。用你的头脑让背后的光环闪光吧,它一定能给你带来好运。罗米欧与朱丽叶效应——给自己一道警戒线

罗密欧与朱丽叶效应还有一个名称,叫做禁果效应,它来源于罗密欧与朱丽叶的爱情故事,是指互相存在好感的异性之间,受到的外界干涉越多,他们的感情就会越深。

心理学家德斯考尔等人对类似这样的爱情进行了科学研究,发现很多时候,父母或长辈过多干涉儿女的感情,反而使他们之间的爱情也越深。就是说如果出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量,恋爱双方的情感反而会更强烈,恋爱关系也会变得更加牢固。这种现象就被叫做罗密欧与朱丽叶效应。

感情上的确如此,例如,当一名女性发现自己的男朋友和女同事聊天,就会忍不住查证或者偷看男朋友的聊天记录,这样的怀疑反而在无意中促进了丈夫和女同事之间的联络和感情,很容易让事情滑向坏的一面。

越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心与逆反心理有关。在古希腊神话故事中,还有这样的一个故事,有一位叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯那里,得到一个神秘的小匣子,宙斯严令禁止她打开,这反而激发了姑娘的猎奇和冒险心理。

她克制和压抑自己,但是都没有用,一种急欲探求盒子秘密的心理,使她终于将它打开,于是灾祸由此飞出,充满人间。潘多拉姑娘的心理正应了一句俄罗斯谚语“禁果格外甜”,也就是人们对于不容易得到的东西更容易惦记。

在职场中,禁果效应也同样适用。很多时候,领导明文规定的条款总有员工触犯,甚至屡禁不止。但是从另一个角度来看,一个懂得利用禁果效应的人,可以轻松地让别人争先恐后为自己服务。

曾小米并不像她的名字这么幼稚,实际上她是一个非常干练的商场女强人,虽然其貌不扬,但是她干练的作风和高效的做事效率,让很多同事赞叹不已。

有一次,她去找客户,可是竞争对手正在里屋和客户侃侃而谈,她的助手表示惋惜,劝她不要激动,可是,曾小米用一个行动征服了所有人,那就是——冲进去!冲进去的她直接开始了对客户的进攻,不多久,她不但征服了客户,而且也征服了自己的竞争对手,那个温文尔雅的同行。

一直以这种雷厉风行态度行走职场的曾小米,慢慢地,人脉变得非常广,而且,销售对于她,竟逐渐失去了挑战性,因为凭借在业内独特的声望和自己老道的经验,谈客户似乎成了一件无比自然和顺利的事情,而且,随着曾小米公司产品的不断更新和开发,后来的形势虽然达不到供不应求,可是也以过硬的质量,出现了价格超出同类产品的情况。

有一次,曾小米去参加了一个大型的聚会,来这里的人,很多都是自己的潜在客户,瞅准一个时机,曾小米不知不觉地开始和人们讲解自己的产品,果然,出现了很多关注公司产品的人。

大家对曾小米的解说纷纷点头,甚至有很多人当场就主动留下了联系方式,只有一个人例外,那就是围在人群后面的范先生。范先生很沉默地站在后面,听着曾小米说的所有的话,但是没有一句话让他的表情有丝毫的波动。

这让曾小米产生了极大的好奇,于是聚会结束之后,曾小米就主动约请范先生下一次见面,范先生的表情非常平静,他礼貌地拒绝了。

后来曾小米又开始约范先生吃饭,她从来不知道请客户吃饭是这么难,范先生的冷漠激发了曾小米的斗志,曾小米前前后后拜访了范先生三次,又给范先生打了五六次电话,可是范先生居然冷冷地说他还是质疑产品的性价比,为什么价格超过同类产品那么多。

最后,曾小米做了对自己来说非常离谱的事情,那就是在范先生第一次和曾小米一起吃饭的时候,曾小米居然把接近内部价格的优惠给了范先生。范先生没有任何惊喜,在签合同的时候,表情还是淡淡的、平静的。

曾小米不知道的是,范先生回公司的第一件事,就是激动地告诉员工,他居然只用了简单的方法,就为公司节约了将近十几万的成本,在一片赞美声中,范先生终于忍不住了自己的“深沉”,哈哈大笑起来!

而可怜的曾小米,从来没有被任何困难吓倒的曾小米,居然败在了自己的征服欲和好奇心上,她知道自己当时签合同答应的条件有多冲动,她同样明白这样的价格,等于给公司的业绩造成了一定的损失。

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每个人都应该给自己一道警戒线,很多行动应该用原则去衡量,无论自己的内心有什么样的理由。在一个客观的世界中,有时候,真的需要关上你的心门,与自己的思想做个对话,听一听大脑的声音!

谁都不能保证可以永远控制自己,就像潘多拉控制不了自己,而打开了罪恶的盒子,这时,警戒线的建立就非常有必要,不要给自己任何理由和借口,要用原则给自己建立规矩。

应该走好规矩和自由之间的平衡木,用警戒线提醒自己,线的一端是原则问题,任何时候不动摇,而另一面端非原则性问题,不要把自己逼得太苦。欲望是一种奇妙的东西,该来的时候就接受它,该走的时候也让它走吧。配套效应——让你的职场“装备”亮起来

配套效应来源于这样的一个故事,那是在18世纪的时候,法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,他的朋友送给他一件质地精良、做工考究、图案高雅的酒红色睡袍,狄德罗非常喜欢这件睡袍。可是,当他穿着华贵的睡袍在家里的时候,突然觉得家具风格不对,发现自己家里地毯的针脚也粗得吓人。

于是,为了与睡袍配套,旧的东西先后更新,家具终于跟上了睡袍的档次,狄德罗最终感慨自己“居然被一件睡袍胁迫了”。后来,两百年后,美国哈佛大学的朱丽叶·施罗尔把这种现象称为“配套效应”,也被人们称作“狄德罗效应”。说的就是人们在拥有了一件新的物品后,不断配置与其相适应的物品以达到心理上平衡的现象。

从心理学的角度分析,人们为了达到内心的平衡,追求配套是对的,例如:从商业的角度来看,如果一个商业投资者,想要重新从事一种行业,做一个新的领域,需要一些人力和资金的投入,就要像在做一个新的品牌一样考虑到配套效应。因为想用以前的旧设施闯新领域的大门是很难的!

个人的发展也同样如此,很多行为也是配套的。例如一个销售人员,经常需要约见客户,和顾客一起吃饭、喝茶,谈生意,在当月向公司报销费用的时候,一个精明的老板可能不会因为你报销的金额不足一百元而欣慰。他反而会觉得很吃惊,因为这和销售的行为是不配套的。如果我们是老板,让我们这样想象一下,难道一个月,这名销售人员只约了一名客户,而且是吃了一餐简单的自助餐,就算谈了业务和投入工作?其余的时间,他都用来做什么了?难道在写工作经验总结和工作心得吗?

这是国内一家著名金融公司举行的董事会议,参加的董事共有10名,这些资深董事围坐在椭圆形的会议桌前激烈地讨论着决策,大家各自说着自己充分的理由。

可是出现了这样的一个的现象。那就是有9名董事都带了记录簿和签字笔,而只有一个董事,他不但带了纸笔,而且,在他的面前,还堆满了一叠叠的文件资料,经大家目测,这些文件每一叠几乎都厚达10公分。

这次董事会讨论的主题是公司未来发展方针的变更和重新定位,所有的董事都有各自的想法,当意见相左的时候,就互相争论,大家都觉得自己是正确的,虽然讨论了很长时间,但还是难以达成共识。

就在这时,混乱当中,那位携带了大量文件资料,却一直保持沉默的董事站了起来,所有正在发言的董事看到后,都不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。于是主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。

这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,其余的9名董事均认为那位最后发言的董事虽然语言简短,但是道理深刻,而且蕴涵着远见,就一致同意他的意见,纷乱而冗长地争论遂告结束。

散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

说到文件,这位董事露出吃惊的表情,说:“搜集文件?这些文件是另一件事情的文件,因为早上出来的时候,秘书让我过目,而我正打算开完会就出国办点事,于是顺便把它们也带到了会场。”

主席非常吃惊,于是说:“可是,您手上拿的那一堆文件上的资料是怎么回事呢?”这位董事还是很平静地说:“那不过是刚才边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。只是根据自己的经验做了短时间的思考,谈了一下个人的想法而已……”

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很多时候,人们都会迷茫于为什么自己的态度很好,方法也对,而且也具备了丰富的经验,但是却遭到别人的拒绝。

如果发生了这种情况,尤其是销售人员,也可以尝试着从外围找原因。举个简单的例子,小时候,我们每个人都玩过积木,玩完了总要推倒,再建筑新的房子,或者是高楼大厦,这时候,如果我们留心就会发现这样的一个现象,非常豪华美观的大房子,我们推倒它的那一刻,内心会有不舍的情绪,更不忍心下手推翻。而一些搭建粗糙的小房子,每个人都可以毫不心疼地推掉重建。

如果告诉你,工作上很多时候也是这样的道理,你会不会吃惊?实际上的确如此。如果你是一名女销售人员,当你约一位非常重要的客户去吃西餐的时候,你的语气、情绪、技术层面的东西都控制得非常好,而且,客户也有购买的需求和欲望,可是那位客户就偏偏不想和你一起吃午饭,是怎么回事?

你不知道的是,生活毕竟不是电视剧,职场有职场的规则和玩法,想做职场达人,就要配好行头——也许,和一个高雅西餐厅不搭配的,正是你的服装和素颜!

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