（4）恰到好处
赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时，切忌虚情假意，无端夸大，而要恰如其分。例如：“给我的感觉，你应该是那种很有素养的人。”“您今天真精神。”“小朋友，长得好可爱（对带小孩的顾客）。”“听您的声音，就知道您做事肯定很果断。”
幽默让销售更有乐趣
具有幽默感的人，往往是乐观主义者，为人处世比较灵活，能比较容易地与周围的人建立良好的人际关系。枯燥的销售因他在而谈笑风生；朋友聚会因他在而红火热闹；面对严肃的上司，他出语诙谐，松弛了上司拉长的面孔；面对拘谨的下属，他妙语解颐，缓和其紧张的心情；参与紧张的谈判，在激烈的讨价还价之余，他突然来了点儿幽默，交易马上顺利达成这样的人，有人会不喜欢吗？适当开个玩笑，给生活增添一道幽默和诙谐的色彩，人际交往会更愉快。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售员更容易得到大家的认可。某小区有两个销售保险的业务员，他们属于不同的两家公司。有一次，顾客在做咨询的时候对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对顾客说：“那算什么！我的一位顾客不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，顾客选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于顾客的吸引力简直是不能想象的。幽默往往能使说服更简洁、更有力，尤其是在遇到那些没必要争执或不值得争执的问题时，幽默更能收到很好的效果。美国有一位牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得历害，请牙医看看。牙医拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：“是不是觉得牙很痛呢？”“是的。”“是不是应该要拔掉了？”“是的，那要多少钱？”“35美元。”“怎么，要35美元，太贵了！”然后他又问：“那要多久时间呢？”“五分钟。”“哇，有没有搞错，五分钟需要35美元。”牙医说：“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？”牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。牙医用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒，并成交。巧用幽默说服别人，往往可以用一种半开玩笑半认真的方式提出，先打破僵局，再转人实质性问题；即使对方一时还接受不了，也不伤和’气，更不至于令对方难堪、丢脸。人际幽默是生活的“调味剂”，是人际交往的“润滑剂”，它应对人际中的尴尬场面，对不怀好意或无聊者，幽默还具有反击的力量。幽默反击通常都紧抓住对方言词、肢体的小辫子，一击中的。一个空心大帅哥走近金饰店橱窗前故作浏览，其实是想跟美丽的女店员搭讪，他随便指了一颗钻戒问小姐：“这个多少钱？”小姐说：“十万块。”男子惊呼地吹了一个响亮的口哨。他再问小姐另外一颗：“那个呢？”小姐淡淡说：“两个口哨价！”幽默地将人一军，让人知难而退，是高明的人际应对手段。以善意的微笑代替抱怨，使你的生活变得更快乐，更有意义。幽默虽然能够促进人际关系的和谐，但倘若运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店，一位顾客生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条短一截？”服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客听了十分生气，一场本来可以化为乌有的争吵便发生了。所以，幽默应高雅得体，态度应谨慎和善，不伤害对方。幽默且不失分寸，才能促使你与客户交流沟通更和谐融洽。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的幽默感，有了语言魅力，就有了成功的可能。
拒绝客户要讲艺术
在商务交往中，有时直截了当说出拒绝的话，很难出口，然而，有时候又不得不拒绝客户，这就要求销售员要掌握拒绝的说话技巧。当顾客提出销售员无法答应的要求时，比如顾客要求退换食品时，如果销售员直接了当地说“不行”，就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅”然后再仔细说明原由，这样，用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不恰当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。常用的拒绝语句如：你好，谢谢您的好意，不过承蒙您的好意，但恐怕这样会违反商场的规定希望您理解。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战，那样会挑起战端，在你尚未开战之前，对方已经准备迎战了。因此学会委婉拒绝是对销售员的基本要求。四川有个美食家罗亨长先生，20世纪90年代初在挨近四川文化厅、电视台的长顺街办了一家文化氛围很浓的小火锅店“吞之乎”。不少客人到这里就餐，放得开，很随意，还经常善意地出一些题目来难为老板。有一次客人说：“亨长，有没有炮弹？来一份！”亨长马上接过话来说：“有！有！我这里有泡盐蛋、泡皮蛋，二流炮弹，给您来一份？”没有难倒亨长，一会客人又说：“亨长你这有炮弹，还有没有月亮？”亨长叫服务员把窗子打开，搁一盆水在窗子旁，唱道：“天上有个太阳，水中有个月亮。”又对着后堂鸣堂叫菜，“上一盘推纱望月！”菜端出来了，原来是一盘“竹荪鸽蛋”，亨长向客人解释，竹荪表示纱窗，鸽蛋代表月亮，所以叫“推纱望月”，于是满座哑然失笑，大喜过望。亨长说，老板应该与客人多交流，也可以通过幽默的方式来调节气氛，总之尽量不要轻易拒绝客人的要求。不过，销售员通常不能与客人开这样玩笑，在商业交往中要讲一个对等的原则。但是这样的思维方式很值得借鉴。销售实践证明，拒绝客户比较有效的方法如下：
（1）提出建议，介绍新去处
当没有顾客需要的东西时，可以提出与他需要相关的建议，或给他介绍有这种东西的其它地方。这种乐于为顾客需要考虑的做法，很容易在顾客心里树立起销售员诚实可信的形象，赢得顾客的再次回头，如：“真对不起，这种商品刚卖完。您再看看这种，也许您需要。”“对不起，我找遍了都没有您需要的号码，这样吧，您明天来，我早点替您准备好。”“您来得真不巧，这种商品我们刚好买完了，您可以到××路在××地方去联系，那里可能有。”在否定的同时，给顾客提出了与他需要相关的建议，或是指出了能满足他需要的新去处，相当于他在你处获得了需要的满足，并且给他留下的形象更好。
（2）补偿安慰拒绝法
在否定顾客意见的时候，我们应尽力避免使用“不”、“不行”、“办不到”。但当不得不说这些字眼的时候，要给予顾客其它的补偿，以满足他的心理需要，产生好感。当价格上不能接受顾客的要求时，给予断然的否定，会损害推销气氛，削弱顾客的购买欲望，甚至会激怒顾客，导致交易失败。为了避免这种情况，销售员在拒绝时，在能承受的利益范围内，给予适当的利益补偿，满足顾客买便宜货的心理。如：“价格不能再低了，这样吧，价格上您让一点，我再给您配一对电池，如何？”“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”这是在商品本身外，以给予一定的附加利益，来拒绝顾客的减价要求，使交易不致因否定而中断。
（3）寓否定于肯定
顾客的要求，你没法满足，但你的拒绝中没有一个否定词，而顾客又能从你的话中听出弦外之音。这种方法，你的否定意义隐含在肯定句之中，顾客一听就明白，不必直接说出来。这就避免了顾客的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚、质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”这种方法不易伤害顾客的自尊心，容易为顾客所接受，促使交易顺利地进行下去。