（1）以理服人
要做到以理服人，首先你自己要明理，要在说服前做好充分的准备。①讲清道理。有条不紊地阐述事件的理论依据，这些理论又是对方理解了的理论。讲理的过程，是逻辑思辨的过程，说理时，哪些先讲，哪些后讲，哪些重点讲，反复讲，是理论的关键，在说服前都要做好准备。②例证。举出大量实例来证明要说服的道理是有力量的，这些例子越现实越好，最好是发生在我们周围的真人真事。说服的语言也应简明扼要，把道理说清、说透就可以了，不要口嗦，不要画蛇添足。说服时宜用谦和商量的语气，不要摆出一个权威的架势，而且可以提些问题，或鼓励消费者提些问题，用解答来加强说服效果。③运用精确数据说明问题。牛根生在推介蒙牛牛奶时说：“我公司奶农占了三百多万，占的比重非常之大，这边致富农民一杯奶，那边脱贫一家人，我觉得蒙牛有一句口号，每天一斤奶，强壮一个民族，这是一个口号，所以日本二十岁人的身高原来比中国人低三个厘米，现在反而高五个厘米，身高在荷兰、法国，喝牛奶能使人的身高高多少？荷兰男性身高一米九二，女性身高平均一米七八，就是喝牛奶最多的人群。”“不一定喝蒙牛牛奶，但是不要忘记了喝牛奶，人是哺乳动物，生下来第一口就是奶，要么就是母亲的奶，要么就是牛奶、羊奶、马奶。人离不开奶是真的，发达的标志跟乳品饮用量、消费量有关系，世界经济前十名的国家，人均三百公斤，只有非洲很多国家不喝牛奶。”
（2）以情感人
说服的语言也应该是充满情感的语言，这不光是销售员与消费者之间原本就有一定感情联系，而是因为销售本身除买卖关系外，还有一定的感情联系。销售系统是一个群体，有关群体的心理现象都会在交往中表现出来。销售员带着自豪与自信的感情，来介绍商品，就必然会感染客户。有位农村发明家开发了一种“秸杆耐火砖”，第一批货物出来了，可是，厂家要求他一定得在一个月内销售出若干数量，才能替他垫付启动资金。对他来说，这简直是一个难于登天的任务。为了把自己的产品推销出去，他在附近乡的集市上搞了一个推广会，他说：“俺是个农民，这几年整出这点东西已经够费力了，让我卖，实在是赶鸭子上架。可是，我不卖出lOoo吨，他们不给我钱，所以我不推销不行。这东西怎么样，我也不跟大伙吹。不过有两点可以保证：第一，这东西是我花了三年时间整出来的，现在我家盖房用的就是它；第二，这东西现在是个专利、专利是啥我也不太清楚，反正我保证它跟普通砖头一样耐砸又耐烧。说实话，俺毕竟是个乡下人，这卖东西实在不行，只是硬着头皮来找大伙帮忙。不过，买不买随您的便，乡里乡亲的也别磨不开面子。如果觉得这东西能用，家里又要盖房，您不妨买点回去试试，算是帮我一个忙。您要是不放心质量的，我这有锤子有火盆喷枪，还有普通砖头，您尽管试。谢谢大伙儿！”他的这次演讲立即产生了效果，几家小批发商当时就订了一批回去试用，不久，他们不但带着新订单来找这位农民发明家，还替他拉了几个新客户。在大多数情况下，进行说服的时侯，很大程度上可以说是对对方情感的征服。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。
（3）以利诱人
在介绍消费者的利益时，应从价格、质量、特色、良好的售后服务等各方面来说明，把对方的利益说透，不要只讲一二点，如果有同类产品，可以用比较法来说明，如果其中有一二项例如价格不如同类产品时，不要回避，甚至可以主动提出来，然后用其他的项日说明比较。采取这类方法，一定要注意启发客户自己考虑，推销者只提出思路，最后使客户自己意识到有利可图。
（4）建立信任的关系
有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视，所以信任非常重要。一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当销售员与他洽谈时，他却说：“我今天只是随便看看，没带现金。”这时销售员说：“先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。”然后稍稍停顿一会儿，观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱！销售员接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”这位客户似乎下了决心，“真的可以预先不用付钱吗？”接下来，销售员抓起客户的手说：“就在这儿签名，就行了，可以吗？”等他签完名，销售员又强调一下说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任一个好客户时，客户也会向你证明他们的确是值得信赖的。
敢于向客户要定单
在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其他的推销阶段只是达到推销目标的手段。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买你推销的产品。因此，成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。若没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。成交的方式有两种：一是签订供销合同；二是现款现货交易。在营销学中，成交被比喻为“临门一脚”，如果这一脚踢得不好，就有可能前功尽弃，导致交易失败。许多销售员虽然知道这个道理，但销售实践中仍会犯错。其中最突出的一点是，不敢主动向客户要定单，而是等客户先开口。优秀的销售员是敢于向客户要定单的人。营销专家建议每天把下面这段话快速阅读一遍，见每一个客户前再阅读一遍。“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不，他说：想发财就去万通商联找优质供货商！不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单”为什么这句话如此重要？因为销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果，销售过程同样有这个特点。请看下面一个真实案例：有一次王先生陪太太逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了王太太的目光，他们就走了过去。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。看他手脚麻利，口齿清晰，说得一套一套的，很有点说评书的味道。王太太在那边看，王先生就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛。等王先生逛了一大圈回来，发现他太太还是两手空空。
她见王先生回来，一把拉住他就往外走。王先生非常奇怪，“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗？怎么不拿一个？”太太偷着乐了，“呵呵，我是想买一个，他介绍的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，如果换了挺可惜的。我左右为难啊。我心里想，如果他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。你说逗不？”是呀，在王太太看来是省钱了，可是那个小伙子如果知道了这个原因，他不得后悔死。其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就像无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，像那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户还是非常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售员积极地去推进，在你的一再地劝说下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。
理论上讲，客户的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着客户的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上，客户总是在一定的情境中，通过与销售员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为B=f（出，P，E），其中B代表客户行为，出代表心理因素，P代表个人因素，E代表环境因素，即社会与文化等因素。由此可知，客户行为是因变量，而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量，即B是出、P和E的函数。因此，积极、热忱是缔结合约取得定单的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。那么，如何要求客户成交呢？众所周知，我们销售过程中所进行的诸如产品介绍、处理异议等努力都是为了达到最终的目的，即与客户达成交易。然而，我们的很多销售员常常忽略了一点，就是在关键的时刻不懂得把握时机，建议客户购买，最终促成交易。销售员不能主动地向客户提出成交要求，因为这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户成交。美国施乐公司前董事长波德-麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的一项研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。销售员不提出成交表现在以下两方面：第一，等待客户先开口。有的销售员认为客户既然决定购买，他就会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。一位销售员多次跟一家公司洽谈销售办公用品，但从没有提出成交要求。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这说明，很多客户也在等待销售员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。第二，轻易放弃再次努力。还有一些销售员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。正如乔.吉拉德所说的“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。”试想一下，看到一个中意的姑娘，如果你不向她求婚，她会嫁给你吗？没有求婚就没有结婚。同样对于任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能就会一走了之，即使他对你的货品是那么的感兴趣。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。要知道，销售是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
因此，在销售的时候，我们必须要做的一件事情，就是积极主动地建议客户购买。比如：客户：“基本上没有问题要问了。”销售员：“那么您对这种产品看来是很感兴趣了，您的眼光真的很好，那您准备现在就取走它呢？还是我们下午派人送到您家中？”“王先生，现在我们的问题都解决了，打印机我帮您包起来吧？”提出成交的方式有很多种，如假定成交、选择成交等，销售员要灵活掌握，主动建议可以避免失去商机。有两家房地产公司分别招聘了一批刚毕业的大学生担任售楼销售员。在对新人进行培训时，甲公司强调以结果为导向，即所有的工作都是为达到最终目的而做的；乙公司则更注重售楼销售员与客户的沟通技巧。在培训后的五个月，甲公司的售楼销售员与客户侃侃而谈。结果，其销售结果是乙公司售楼销售员完成的销售量的三倍多。调查发现，大多数客户认为虽然乙公司的售楼销售员素质较高，很讲究沟通技巧，在与他们的交谈中也很愉快，但他们实现目标的积极性和主动性却较差，从不会主动建议客户购买，失去了很多促成交易的机会。而甲公司却不同，他们虽然不如乙公司的售楼人员善谈，却很懂得抓住一切可能成交的机会，客户最终都被他们实现目标的主动性和坚定性说服。主动建议客户成交可以为你争取到销售机会。在日常生活中，我们经常可以发现，在购物时，当自己看了一件觉得差不多的商品但却未能下决心购买的时候，如果销售员没有提出进一步提出要求，你可能就会想着“到别处看看再说吧”，但是，只要销售员适时地建议一句：“小姐，这件衣服真的很适合您，买一件吧。”你可能就会停下来掏钱购买了。遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示等方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。《圣经》中说：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”所以销售员不要怕向客户开口。记住，我们不能被动地等候客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的希望才能更大。
成交试探技巧
在发现购买信号并促成成交在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成交易。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人，但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直人促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。有些销售员就是因为说话太多，而错过了潜在客户准备好成交的时机，实在是很可惜。那么，怎么知道是该成交的时候了呢？掌握两招就够了，一是破译购买信号，二是使用试探性成交手法。