优秀销售员马休说：“一句话说得让人家跳，一句话说得让人家笑。”同一句话，如果采取了不同的说法，效果也大不相同。巧妙提问也有同样的意义。主要方法如下：
（1）单刀直入法
这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，而且问题必须切中实质，不要无的放矢。销售员必须记住：与顾客沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对顾客提问时同样要有目的地进行，千万不要随心所欲地脱离最根本的销售目标。一位大型机械设备厂的销售员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50％以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让顾客在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与顾客谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（以上两个问题的目的是弄清顾客需求。）“我们公司非常希望与您这样的顾客保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起顾客对本公司的兴趣。）“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在顾客需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为以后的长期合作奠定基础。）
（2）连续肯定法
这个方法就是销售员所提问题便于客户用赞同的口吻来回答，也就是说，销售员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到客户决定购买时，已造成有利的境况，好让客户再作一次肯定答复。比如一销售员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新客户，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会：过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求销售员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使客户沿着销售员的意图作出肯定的回答。
（3）诱发好奇心法
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向准客户说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。例如，优秀的食品销售员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，然而他马上意识到这种做法是错误的。因此，他便改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你会感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
（4）“是、但是”法
在回答客户异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面销售员表示同意客户的意见，另一方面又解释了客户产生意见的原因及客户看法的片面性。例如：客户：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”销售员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明=污将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询．或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。”你看，这位销售员用一个“是”对客户的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让客户心情愉快地改变对商品的误解。
（5）“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定客户的见解，然后在客户见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，客户不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，销售员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，客户也会自然地买下。
（6）问题引导法
有时可以通过向客户提问题的方法引导客户，让他自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位客户进入商店看鼓风机：客户：“我想买一台便宜点的鼓风机。”销售员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？”客户：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。销售员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢？”客户：“哦，他们的鼓风机”通过提问，销售员让客户自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，销售员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助客户进行客观的比较。
（7）刺猬效应法
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。其特点就是你用一个问题来回答客户提出的问题。你用自己的问题来控制你和客户的洽淡，把淡话引向销售程序的下.步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：客户：“这项保险中有没有现金价值？”销售员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”客户：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个客户，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去．沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握以下几个要点：第一，提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。第二．选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。第三，提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。第四，向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好和情绪，不要令客户对你的问题感到难堪。第五，没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问．一定要注意向客户提问时的态度和表达技巧。销售员从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
如何倾听客户的心声
销售中，既然询问很重要，必不可少，那么有询问就有倾听。许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。推销天王乔.吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向客户显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”请看一个案例：小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看客户成交在即，然而，就在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，客户突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。他特意向专家咨询这一问题。专家问：“当时客户给你闲聊的是什么事情？”小王：“就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。”专家又问：“你知道，父母最大财富是什么？”小王：“是子女。”专家接着问：“父母最大骄傲是什么？”小王：“是子女有出息。”专家说：“这就对了，这个时候客户最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到的是你赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？”小下：“我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。”心理学研究表明，人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。倾听是一项技巧，是一种修养，甚至是一门艺术。学会倾听应该成为每个销售员的一种责任，一种追求，一种职业自觉和不可缺少的素质之一一。通过以上案例得出：销售人员不仅是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”，在客户或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
（1）销售员倾听的好处
在产品的推介、促销阶段，倾听至少能给你带来以下一些好处：①倾听可以使你弄清客户的性格、爱好与兴趣。②用心倾听客户的心声，使你了解客户到底在想什么，客户的真正意图是什么。③倾听使客户感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。④当客户对你有很多抱怨、对产品有异议时，倾听可以使客户发泄，消除客户的怒气；使你及时处理好客户的异议。⑤倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复客户疑问。
（2）倾听的四个层次
按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为四种层次。第一个层次：倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其它的事情，或内心只是一味地想着辩驳。这种倾听者感兴趣的不是听，而是说，他们正迫不及待地想要说话。如七例中的小l千即是。这种层次上的倾听，往往导致人际关系的破裂，是一种极其危险的倾听方式。第二层次：被动消极地听。倾听者被动消极地听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等非语言所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致误解、错误的举动，失去真正交流的机会。另外，倾听者经常通过点头示意来表示正在倾听，讲话者会误以为所说的话被完全听懂了。第三层次：主动积极地听。倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意客户，能够聆听客户的话语内容。这种层次的倾听，常常能够激发客户的主意，但是很难引起客户的共鸣。第四层次：同理心地听。怀着同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”，而是用心去“听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。这种倾听者在讲话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者不急于做出判断，而是感同身受客户的情感。他们能够设身处地看待事物，总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重积极主动地倾听。美国著名的主持人林克莱特在一期节目上曾访问了一位小朋友，问他：“你长大了想当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着说：“如果有一天你的飞机飞到太平洋上空时。飞机所有的引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我先告诉飞机上所有的人绑好安全带，然后我系上降落伞，先跳下去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着孩子。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”听到这里，人们的讥笑声戛然而止，并从心底油然产生了对主持人林克莱特的敬佩之情，佩服他与众不同之处，他能够认真听孩子把话说完，并口．在“现场的观众笑得东倒西歪时”仍保持着倾听者应具备的’份亲切、一份平和、一份耐心。事实I：，大概60％的人只能做到第一层次的倾听，30％的人能够做到第二层次的倾听，15％的人能够做到第=i层次的倾听，达到第四层次水平上的倾听仪仅只有至多5％的人能做到了。作为销售人员，都应该重视倾听，提高自身的倾听技巧，学会做一个优秀的倾听者（力求达到第四层次），通过对客户或者他所说的内容表示感兴趣，才能创建一‘种积极、双赢的沟通效果。