书城成功励志特别特别管用的职场心理学
9339600000008

第8章 求人之时:摸透心理好办事(1)

凹地效应——放空自己,吸聚资源

投射效应——不当炮灰,也不过度防卫

黑暗效应——让对方放松也是工作任务

墨菲定律——怎样处理工作中的失误

跷跷板定律——合伙人,利益均衡是王道

凹地效应

——放空自己,吸聚资源

凹地效应非常形象地指出,某个事物会因为具有某些特征或优点,从而对某些事物产生一种吸引力,导致这些事物向这个地方聚集。例如在工作中,如果你想拥有好人缘,提高自己的人气指数,聚集一批好朋友,那么就要让自己成为一片“凹地”。

同事之间的关系不太好相处,是很多职场中人的心结。曾有一份调查显示,大约有六成的职场白领每星期都会生一次气,甚至还有一成半的人每天都在生气。原因是许多上班族每天都有烦心事,例如和同事抢车位,看不惯同事居功诿过等,造成职场上的怒火一点就燃。这项调查也发现,每天生气的人除了有健康上的困扰,还伴随着忧郁、焦虑、恐惧,并且对别人有敌意。

这样的职场心理绝对是病态的,应该找到解决问题的方法。其实,凹地效应就给了人们这样一个方法,那就是在职场中,可以让自己成为极具人脉的“凹地”,要懂得放空自己,不要随意用高度的东西来评判别人。

打个比方说,和同事一起搬运文件,一个同事突然在半路溜了,理由是身体不舒服。那么,哪怕即使他前一秒钟还是活蹦乱跳的,也不必当场揭穿他。如果你能够独立做好这个工作,不妨给他一个微笑,一切尽在不言中才是最好的回答。对于这样没有伤及原则的事情,不必较真和说穿,因为看透不说透,才是好朋友;也不必把同事想得太坏,你的宽容,相信他不傻,他能懂的。

有个故事,在一场激烈的战斗中,上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。按照常理,发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉发现离他四五米远处有一个小战士还站在那儿,他没有卧倒,而是冲出去将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响,飞溅的泥土纷纷落在他们身上。

上尉拍拍身上的尘土,回头一看,顿时惊呆了:原来刚才自己所在的那个位置被炸成了一个大坑。故事中的小战士遇到了上尉,上尉是他生命中的贵人,同时,他也是上尉的贵人,上尉在帮助别人的同时也帮助了自己。

张力是部门里最年轻的员工,领导欣赏他年轻无负担,有闯劲有拼劲,于是他成为晋升之路上的一匹黑马,顺利升职了。

升职之后,很多老员工并不服他,总是在背后批评他,给他找碴。对此,他采取的做法是扩张部门,在部门内引进了很多新员工,而且凡是能够带领新员工做业务的老员工,都将得到丰厚的报偿。

老员工们突然被这个突发的情况弄蒙了,但是大部分人无法拒绝这个工作任务。面对优厚的工作待遇,大家都开始带新人了。

有意思的一幕出现了,新人的热情、积极迫使老员工不得不积极地解答一些问题。因为毕竟他们面对一张张热情的面孔,想要拒绝是很困难的,新员工的方法也很多,总是请他们吃饭,请教问题,关系和谐了,工作也顺畅了。并且老员工之间也开始出现了较量,那就是新带的员工业绩最好的团队,将获得公司的奖励。

整个系统开始进入良性循环,张力的这一招很绝又合情合理,无法诋毁。过了半年效果出现了,新员工慢慢成长起来,老员工也无法再制约张力了。

当新员工进入工作状态的时候,老员工感觉岌岌可危。在一次聚会上,还有老员工开玩笑说:“张总,人我们带起来了,新员工表现不错,我们这批老员工带人的工作也结束了,我们该不吃香了吧!”

张力很坦然地说:“这是你们给我的帮助,我永远谢谢你们!而且,我的心愿是把咱们的队伍做大,你们帮我做管理。”

几句话,简简单单地就令在座的人打消了疑虑,并且有了新的展望。

张力的朋友私下问张力,是否真的原谅这些曾经不服他的老员工,他的回答还是很简单:“不存在原谅的问题,因为我从来没有恨过他们。谁也不会轻易对一个人服气,只有让别人发展好,我才有发展。”

这里我们会看到张力不但有方法,有良策,还有“凹地心理”作铺垫。正因为他放空自己,有威有恩,才能把整个团队往健康的方向运营。

办公室向来就是矛盾的集中多发地段。

对于个人来讲,放空自己,别把自己的位置想得太高,就容易和同事放松地进入好的状态。正常情况下,如果一个人跟某个同事大吵大闹起来,对个人的专业形象和信心会有无形的坏影响。因为这显示了此人对控制人事问题有欠成熟,不但领导在心理上对此人的印象大打折扣,就连同事都会觉得这个人难以相处并敬而远之。

每一个领导都会对自己的员工关系不和感到头疼,没有哪个领导不希望自己的手下能够放下成见,共同努力为自己做事。

这就要求员工在工作中要学会发现别人的优点,欣赏别人的优点。不改变自己就难以改善同对方的关系,按照自己的标准来改造对方是一件难于上青天的事。尤其是不要戴有色眼镜看对方,把别人当作敌人,而丢掉了自己的“人气”。

所以,同事之间不值得来个刀光剑影或你死我活,良好的人际关系、适当的情绪管理是为工作加温的良方!如果多给别人一些时间,不久你就会发现,最让人讨厌的人也开始变得可爱了!

投射效应

——不当炮灰,也不过度防卫

投射效应指的是人们很容易以己度人,认为自己具有某种特性,他人也一定会有与自己相同的特性,把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。很多时候,人们都常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等,认为别人理所当然地知道自己心中的想法。

在职场中,有很多人觉得自己被别人当成了职场炮灰,觉得自己被人利用,不能实现自己的价值。从投射效应的角度来说,这种现象的出现反而意味着有这种想法的人,可能自己本身的思想有了偏差,例如过度防卫。

随着职场的竞争越来越激烈,的确,人们的脑神经也开始变得紧张起来,生怕一不小心就做了职场炮灰,于是,人们提心吊胆,警觉地察言观色,以保全自我。在这样紧张的状态下工作,很多时候容易让人们陷入到过度防卫的怪圈。

人们变得像刺猬一样面对别人,看到别人的时候还以为别人是刺猬。要知道,以这样一种满身盔甲的状态面对职场环境,很容易让人劳心伤神,耗掉了轻松,耗掉了坦然,耗掉了工作效率和好人缘。

当然,如果提倡职场中人毫不设防地与人交往,这也是不现实的。应该根据自己的情况分析自己的心理状态和周围的形势,才能得到属于自己的最好的结果。

陈明一和同事王初晓激烈地争论了起来。

陈明一非常大声地说:“这套方案你提出质疑的理由不充分,因为一套方案还没有实行就否定,这才是冒险的行为。而且,在方案没有实行以前,谁都不能保证成功或者失败,如果你有更好的方案,而且你能保证你的方案就一定能够创造价值,那我听你的!”

说完最后一句话的时候,陈明一明显感觉到自己的心跳加快了,脸上的温度也在升高。

可是,王初晓也有自己的坚持,他说:“根据公司以往的经验包括客户反馈,都说明了这套方案的问题。况且,现在只是让你改进一下,也不是完全彻底推翻旧方案,只是作了调整和优化,你应该冷静点。”

陈明一更加愤怒,他说:“改来改去,我没法冷静。”说完,他重重地将记录本扔到桌子上,气鼓鼓地坐在椅子上不再说话。最后,其他同事打了圆场,说考察一番再决定。

同事们三三两两离开了办公室,陈明一却依然坐在电脑前。坦白地讲,方案存在的问题,陈明一更加了然于心,但是当王初晓真正提出来的时候,他还是非常激烈地维护自己的观点,仿佛不想马上被击倒。

所以,他不由得较起了劲,别人越是反对,他就越是要没有理由地坚持。陈明一能感觉到自己最近的职场人际糟糕透了,不但工作时和大家合不来,平时在一起也容易起分歧。无论是没有理由地坚持旧方案,还是和同事们业余时间的争论,自己都表现得很固执。

咨询了心理医生之后,他懂得了造成这种固执的原因是由于自己内心的防卫过度。因为怕被别人当做职场“炮灰”,于是处处提防人,甚至先出手,这才是真正的问题所在。陈明一发现,问题不仅仅出在方案上,而是出在自己的心理上。而越反抗,也许越证明了自己的信心不足,担心别人抓住自己的弱点进行攻击;证明自己已经把自己定位于一个弱者的地位,因为不相信自己的力量,所以只会过度武装面对一切。

于是,陈明一下决心改变自己,调整推广方案的同时,也调整自己的心理状态,战胜“过度防卫”。

很多时候,因为惧怕自己成为“炮灰”,人们容易夸大自己的价值,坚持自己的声音。在这个过程中,将别人反对的声音和不同的意见上升为对自己的否定、排斥,甚至是压制。这时,人们的内心就会出现恐慌感,出于对自己的保护,便会表现出没有理由的坚持和固执。其实这也就是投射效应所反映的,把自己的想法强加于别人的头上。

在职场中,大家要处理很多工作,同事之间产生不同的意见那也是常有的事。但如果其中某个人将工作的分歧理解成对自己的否定,就会出现很多无谓的争执,也就是过度的防卫,结果不但影响工作效率,还伤害了人际关系。

这种在很多人身上出现的过度防卫却能耗掉人们的心理能量。一般来讲,如果一个人总是莫名其妙地感觉周围的人对自己有敌意,却列举不出充分的证据。而自己的内心却因为这种感觉而焦虑、紧张,并为此时时提防别人时,就有必要提醒自己陷入过度防卫的怪圈了。

所以,职场中人不妨有时候和自己对对话,知道自己的心理底线,明确自己要达到的目标。在有原则的基础上与人合作,既能保护自己的利益,又能恰到好处地与人相容,这就是一种不当炮灰,也不过度防卫的好方法。

黑暗效应

——让对方放松也是工作任务

黑暗效应是心理学家们发现的这样一种现象,那就是当人们在光线比较暗的场所,约会双方彼此看不清对方最清晰的表情时,会很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下,人们产生的一种亲近的感觉会远远高于刺眼的场所。

商场如战场,曾经听到这样的一个说法,那就是——想要赚别人口袋里的钱,如同抢别人的钱一样难,而抢别人赖以生存的金钱,这种难度仅次于杀人父母。这虽然是一种非常夸张的说法,但并非毫无道理。

一笔生意的谈成不是那么简单的,尤其在中国社会已经进入买方市场的情况下,更是如此。想要别人从口袋中把钱掏给你,而不是给同行业的其他竞争者,个人能力就变得非常重要。同样一件事情,有的人去谈就能够成功;有的人说了同样的话,但就是无法签单,这可不是拼谁的运气好,谁的运气差。

成功的人自有他的原因,也许他自己都没有察觉。要知道谈生意,谈的不一定是生意而是一种气氛,是一种发射信息、接收信息的过程。如何让客户完全接收你的信息,这就是一种技巧了。这里,我们要讲的是环境,很多的买卖,上千万、上亿的单子都是在酒店、餐桌上谈下来的,就是因为这些场合气氛轻松,光线柔和。

可以作这样一个设想,有一个业务员在客户九点上班的时候准时冲进了办公室,在强烈的日光下开始了自己的产品介绍,发亮的眼睛让人都觉得他是来骗自己口袋里的钱,可能没等说到第二句话的时候,就被人“请”了出来。如果换种方式,在一个适当的时机约客户吃个饭,在放松的休息时间里以一种娱乐的态度邀请,“顺便”谈谈自己的生意,反而生意就可能做成了。

张文亮的工作是保险推销,虽说大众对保险已经开始逐步地接受和认可,但还有很多人天生就非常抵触保险,对于保险公司承诺的未知的未来,他们持悲观态度。

拉一份保单是非常不容易的,但是张文亮每个月的业绩都居于前列,他的秘诀要从很久以前的一次成交开始。

那时候,张文亮已经是一个比较成功的保险人了,他新确立的客户是一家大型私企的老总。为了做成这个保单,张文亮作了充分的准备,他细心制定了符合客户需要的险种,又通过各种关系找到了这位老总的电话,信心百倍地准备向他介绍保险。可是一听到张文亮是保险公司的职员,这位老总立即挂了电话。

他还尝试过发邮件,详细介绍业务,但是从来就没有接到任何回复。屡受打击的张文亮立即产生了一个大胆的想法,那就是亲自到这位老总的面前,他相信能够通过自己的讲解,让这位老总接受这项符合他需要的险种。他来到公司蒙混过关,终于进入了这位老总的办公室。