书城心理学解读青少年心理文丛:学学聪明的心理战术
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第14章 辞胜篇(3)

“我听说齐国为了报燕国攻打齐国之仇,要不惜一切地攻打聊城,现在聊城城内已无粮草,杀人而食,烧人骨做饭,可是将士们却毫无叛变之心,这真像是孙膑、吴起的军队啊!这样的军队能无敌于天下的!所以我为您着想,不如收兵离开聊城,率领军队回燕国见燕王,燕国现在正被赵国围困,情况危急。燕王看到您保全了军队与战车,一定会十分高兴;百姓见到了您,会如见亲生父母;朋友见到您,会拉着您的手臂而称赞您的功劳。这样您就上可以辅佐君主,控制群臣;下可以安抚百姓,整理秩序。您受到重用后,就可以在燕国掌权,既有名又有利,何乐而不为呢?但愿您能仔细考虑,选择正确的做法。何必死守聊城不放弃呢?”燕将看完鲁仲连的信后,连夜撤离了聊城。

用敌于我

韩国相国公叔与韩王爱子几瑟对立,相互争夺权力。结果,对手几瑟流亡在外。可是公叔仍然不放心。在几瑟流亡之前,他曾派刺客暗杀几瑟,有策士相劝说:“不要这样做。太子伯婴非常看重你。这是为什么呢?正是因为有几瑟存在。正因为要牵制几瑟,你才被重用。几瑟如果死了,你也必然要受到轻视了。只要几瑟存在,太子就有所畏忌,不得不依赖于你。”终于使公叔认识到政敌存在的价值,以及从积极方面利用敌人的重要性。

樊馀说楚王

公元前322年,韩、魏两国为着各自的利益和目的,达成了一项协议——互相交换部分领土。韩、魏易地,直接威胁着西周和东周的生存,同时,也将对周边国家带来不利的影响。策士樊馀为了保护两周的生存利益,马不停蹄赶到楚国,对楚王说道:“周的天下很快就要灭亡了!韩、魏两国交换土地,韩多得两个县,魏少得两个县。魏之所以愿意做这笔蚀本生意,是因为经过这次土地交换,它可以把二周包围起来,划为已有。这样一来,所得土地不但比失去的那两个县要大,而且九鼎也变成它的掌中之物了。这还不算,魏占有南阳、郑地、三川,囊括二周。随后便直接威胁到你们楚国方城之外的土地,而韩兼管两个上党后,赵国的羊肠一带也危险了。所以,如果韩、魏两国交换成功,对楚和赵都很不利。”楚王听了这番话后,再也坐不住了,急忙联合赵国同时出兵,制止了韩、魏准备进行的这笔交易。

子华子谏昭侯

韩昭侯为韩、魏两国争夺土地的战争而焦虑。魏国的子华子为此去见昭侯,见昭侯满面愁容,子华子说:“如果让天下人在您的面前刻写了这样的铭文,向你作出这样的保证:‘用左手去夺取天下,右手就一定被伤致残;用右手去夺取天下,左手就一定被伤致残,但是只要去夺取,一定能取得天下。’您将去夺取呢?还是不去呢?”昭侯说:“我不去夺取。”子华子说:“很好。由此看出,两臂比天下重要,理所当然,身体应比两臂更重要。韩国比整个天下差远了,现在你所争的东西,比韩国又差远了,您却为了没有得到那些赃物而忧虑伤身,值得吗?”昭侯说:“好极了,教导我的人虽多,但从来没听到过这样令人开窍的话!”

一语抵千军

康熙初年,以吴三桂为首的“三藩”在南方发动了反清叛乱。韩大任本来是吴三桂手下的一员战将,曾在湖南与清军作战,失利后败入福建,屯驻在吉安。当时在福建参加平叛的清军是由康王杰书统率的部队。韩大任虽然是败军之将,但仍然拥有几万人马,对福建构成很大威胁,并扬言要攻取汀州。康王闻讯大惊,欲发兵用武力进剿。

康王手下的属员吴兴祚却主张招抚韩大任。康王深感自己的兵力不足,同意了吴兴祚的建议,并派他前往招抚。

吴兴祚只带了几个随从来到吉安见韩大任,刚行过礼,他便仰天大哭起来。把韩大任弄得莫名其妙,忙问他为何大哭,吴兴祚说:“我此番是专程来为吊唁将军而来,怎能不哭呢?”

韩大任诧异地说:“你说这话是什么意思?”

吴兴祚说:“将军所以威行海内,主要是由于吴三桂格外器重你的缘故。现在他把兵权授予你,深信不疑,是要你建立功业。可是几年以来,将军不仅寸功未建,反而经常被官兵打败,还能再得到吴王的信任吗?现在将军铤而走险,来到福建,还要攻打汀州,可是康王的精锐部队早已严阵以待,以告捷之师破久疲之众,还不如同摧枯拉朽一样吗?将军一旦战败,能得到吴王的宽恕吗?所以我说将军死期已近,特意前来预先吊唁。”

吴兴祚的一席话,把当时的形势,韩大任的处境,分析得头头是道,把他的心说活了。

吴兴祚接着说:“我这次来就是受康王的委派迎接将军归顺的。这正是将军弃暗投明,为朝廷效力,确保功名的好机会。”

韩大任听了当即表示愿意归顺清朝,并请求吴兴祚引荐,数万叛军终于接受安抚。

极言危害术

【心理战术】

通过夸大事情的危害来惊醒对方的心理战术。

在被劝说对象坚持己见,盲目自信,志满意得的情况下,要想使他改变主张,收回成见,转向辩说者所设置的既定目标,必须充分论述其原有想法或做法的危害性,使其猛然警醒。

【经典案例】

申无宇闯宫拘仆

楚国大夫申无宇的守门奴仆因偷酒被发觉而畏罪潜逃,为了逃避申无宇的追捕,他投靠楚王当上了细腰宫守卒。因为楚国的法律规定:任何人都不许到楚王宫里抓人。但申无宇却径直到宫里把守门奴仆捉了回来。楚灵王非常气愤,命令申无宇把那个奴仆放出来。

申无宇说:“天上有十个太阳,人分十个等级,上层统治下层,下层侍奉上层,上下互相维系,国家才能安定太平。如今臣下守门奴仆畏罪潜逃,借王宫之地庇护犯罪之身,如果他真的得到庇护,其他奴仆互相效法,盗贼公行,谁能禁止得了!那时的局面必将不可收拾,所以臣下不敢尊奉王命。”

楚灵王无言以对,只好听任申无宇对守门奴仆的处理,并赦免了他擅自到王宫抓人的罪过。

孟尝君求援

秦国要攻打魏国,魏王听说后,立即召见寄居在魏国的孟尝君商量对策。孟尝君向魏王表示,他可以到诸侯国去请求救兵。

孟尝君先到了赵国。当赵王听说他是来替魏国借救兵的,一口回绝了。孟尝君就对赵王说:“我是忠于您才来向您借兵的。”赵王感到莫名其妙。孟尝君接着说:“赵魏两国兵力差不多,赵国是魏国的屏障,赵国现在不出兵救魏国,魏国一旦被秦国征服,赵国和秦国就搭界了。到那时,赵国也会像现在的魏国一样,土地年年被侵占,人民年年受杀害。”赵王听后很害怕,就同意出兵支援魏国。

接着孟尝君又来到了燕国。燕王推说国内灾荒,不想派兵救魏。孟尝君假装要走,临走时说:“我担心天下要变。”燕王一听话中有话,就问原因。孟尝君对燕王说:“燕国如果不出兵救援魏国,魏国就有可能被秦国打败。如果魏国投降了秦国,由于魏国痛恨燕国不出兵救魏,就会同秦国、赵国再加上韩国共同进攻燕国,到那时燕国可就要化为灰烬了!”燕王一听不寒而栗,立即答应出兵援救魏国。

就这样孟尝君请来了18万援军,500辆战车。秦王听后,连忙向魏国请求讲和,带兵离去。

张丑脱祸

战国时,有个叫张丑的在燕国当人质,听说燕王要杀死他,急忙逃走,眼见就快要脱离燕国的边境了,不幸竟然被燕国边境的巡官捉住了,准备把他送回燕王处报赏。

张丑对那个边境巡官说:“燕王之所以要杀我,是因为有人说我有很多珠宝,而燕王是想要得到它们。事实上那些珠宝已经没有了,但是燕王不相信我的话。现在你们把我抓住送给燕王,我就对他说你把这些珠宝都吞在肚子里了,燕王这时候一定要你剖腹取珠,你的肚肠将被一寸一寸的割开。”

那个巡官被这番话吓呆了,赶紧放了张丑,让他逃出燕国。

鲁共公避席而言

梁惠王魏婴在范台宴请诸侯。酒喝得畅快时,梁王请鲁君举杯。鲁共公站起身,离开坐席,郑重地说:“从前,帝女仪狄酿造了酒,味道很美,进献给禹,禹喝了觉得味道甘美,于是疏远仪狄,戒绝了美酒。他说:‘后世必定会有因为贪饮美酒而亡国的人。’

“齐桓公半夜感到不适,易牙就煎、熬、烧、烤,调和五味,进送给桓公,桓公吃得很饱,到了天亮都没有睡醒。他说:‘后世必定会有因为贪食美味而亡国的人。’

“晋公文得到美女南威,一连三天不上朝处理政事,于是推开南威,让她远远离开。他说:‘后世必定会有因为贪恋女色而亡国的人。’

“楚王登上强台而远望崩山,左为江山,右为大湖,登临徘徊不忍离去,那种游观之乐简直使人忘记了人们还有死亡的悲哀。为此他在强台盟誓,从此不再登览强台。他说:‘后世必定会有因为贪游高台陂池而亡国的人。’

“如今君王的酒怀里,盛的不亚于仪狄酿造的美酒;君王享用的,等同于易牙烹调的美味;您身边的美女,左有白台,右有闾须,都比得上南威之美;您游览的园林前有夹林,后有兰台,赶得上强台之乐。这四样东西有一样就足以亡国。如今君王却兼有这四者,能不警惕吗?”

梁王听了,连连称善。

段秀实整饬府军

唐朝的段秀实有胆略,曾任泾州刺史。当时,郭唏以检校尚书领行军节度使,屯兵邠州。他的军队纪律很松弛,士卒恣意妄为,光天化日之下横行市上,伤人劫物,残害妇女,其状甚惨。当时白孝德也同守邠州,却敢怒而不敢言。

一日,正赶上段秀实由州到府上禀报政事,就自请出面查处。白孝德让他治理府军,恰好值营的士卒喝醉了酒并打伤了酒保。段秀实叫人捉来斩了,将死者的头挑在枪尖上,立在门外。士卒见了,合营噪动,穿上盔甲企图闹事。段秀实骑着一匹跛马,偕同一名跛足的家奴,径直来到郭唏营房,那些穿好铠甲的士卒全都跑出来。段秀实笑着道:“杀一个文官,要穿上铠甲干什么?我戴着我的头来了,请你们动手吧!”

这些甲士听段秀实如此一说,都面面相觑,惊愕不已,没人敢动手。等到郭唏出来,段秀实责备他道:“您的父亲副元帅(指郭子仪)的功劳可以和天地相比,然而你却放纵士卒做坏事,扰乱边境地区的安宁,天子知道了就会牵连到副元帅,如果副元帅获罪,你又怎么能幸免呢?你应当严格整顿军纪,这样才能保住郭家的功名。我段秀实擅自杀人,亲自上门请求治罪。”

郭唏拜说:“有幸得明公指教。”当即呵斥左右的人解除武装。段秀实说:“我还没有吃饭,请为我摆上碗筷。”吃完了饭,又说道:“我旧病复发了,请允许我借宿门下。”于是就在军中躺了下来。郭唏大为惊骇,告诫值班的候卒击柝为他守卫。第二天,郭唏请求和段秀实一同到白孝德那里去致歉。士卒顿时收敛起来,邠州境内才得以安宁。

单刀直入术

【心理战术】

在充分研究材料、掌握对方情况的前提下,抓住要害,单刀直入、开门见山,一开始就接触问题的实质,趁敌方未加防范时,突破对手的心理防线,以夺取论战中的心理优势,获得先机之利。

【经典案例】

一日三责齐景公

春秋时,齐景公到公阜去游览。他缓缓地登上高台,遥望着齐国的大地,不觉苍凉悲叹道:“唉!从古以来,人要是不死,该有多快乐呀!”身旁的晏子听了,躬身施礼后说:“您这话不对。从前上古皇帝,认为人死不算是坏事。有道德的人死了,算休息;无道德的死了,算消失。假如古人没有死,到现在已死的太公、丁公将会占有齐国,桓公、襄公、文王、武王都将封他们为相,哪有您的地位呢?到时候,您也只能戴个草帽穿件破衣,拿着锄头,蹲在田埂上受苦,哪有机会上这儿来感叹呢?”景公听了,气得半天没吭一声。

一会儿,猛然看见远处一人驾着六马的车,风驰电掣般驰来。景公问:“那人是谁?”晏子说:“除了梁丘据没别人。”景公问:“你怎么知道定是他?”晏子说:“大热的天,这么下死劲地赶着马,那马不死也得伤,要不是姓梁的,谁敢这么做?”景公说:“他是来接我的,他与我相处很和谐呀!”晏子马上说:“只能说同好,不能说和谐。和谐的意思是国君喜甜,臣子就喜酸;国君喜淡,臣子就喜咸。如今,您喜甜他也喜甜,您说好他也说好,这只能是同好,怎么算和谐呢?”景公听了,气得变了脸色。

没多久,夜幕降临,猛然一颗彗星拖着长尾徐徐而过。景公看见,急忙召来巫师去祈祷除灾。晏子赶忙说:“不可以。彗星出现是对下界的警告,下界安定,彗星自然隐去,何需祈祷?如今,您嗜酒成性,淫乐不绝,不理国政,宽容小人,喜听谗言,疏远贤臣,岂止是彗星出现,更凶恶的征兆也会显现的。”景公听了,气得脸煞白,一句话也没了。

后来,晏子去世,景公听到凶信,急忙催人驾车赶去吊唁,路上,怨车太慢,跳下车就跑,才知道还不如车快,又重乘车。等到进城,边走边哭,待看到晏子遗体,一下扑在上面大哭。旁边的章子劝说道:“这不合君臣之礼。”景公哭得更厉害了,说:“还讲什么礼呀。从前夫子和我游览公阜,一日三责于我。如今谁能这样呀!失去了他,我也就活不久了,还讲什么礼呀!”

晏子见到景公言行有误,马上一针见血,说到要害处,这就是景公怀念他的原因。