第三章 策略选择：任何情境下都有优势策略 (2)
在已经确立了同时行动的优势策略的前提下，如果运用了相继行动的博弈，在采用优势策略的时候就必须留神。因为策略互动的本质已经改变，优势策略的概念就会完全不同。假如你有一个优势策略，无论你的对手选择怎么做，你按照这个策略做就行。如果你选择相继行动，而你的对手先行，你就应该选择自己的优势策略。
这是你对你的对手每一个行动的最佳对策，也是对他选择的特定行动的最佳对策。但是，如果你先行，你就不会知道你的对手将会采取什么行动，而他会观察你的选择，同时作出自己的决定，所以说他的选择将会受到你的选择的影响。在一些情况下，如果采用优势策略以外的策略，你将会有更有效地施加这种影响。
处于劣势位置，转换思维改变处境
作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了一个小故事。
小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不出问题。小李一听，马上找了张纸，又递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，犹豫了一下，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离去。
从这个富有哲理的小故事中，我们也可以得到一些博弈论上的启示：如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用。换句话说，如果你是买家，就要争取先验货或者试用再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。
这里我们讨论的是自己与对方处于对等地位的时候所采取的策略，那么，如果在谈判开始的时候你就处于劣势，你该如何保护自己讨价还价的地位？
《战国策》记载的一个故事，可以作为这个问题的最佳答案。
伍子胥是春秋楚国时的杰出的军事家，性格十分刚强。他在青少年时即好文习武，勇而多谋。伍子胥祖父伍举、父亲伍奢和兄长伍尚俱是楚国忠臣。周景王二十三年(前522年)，楚平王怀疑太子“外交诸侯，将人为乱”，遂迁怒于太子太傅伍奢，将伍奢和伍尚骗到郢都杀害，伍子胥只身逃往吴国。
逃到边境时伍子胥被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，必须将你抓去面见楚王!”伍子胥说：“不错，楚王确实正在抓我。但是你知道原因吗？是因为有人跟楚王说，我有一颗宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法，只好逃跑。现在如果你把我交给楚王，我将在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝珠就一定会先把你杀掉，并且还会剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断寻找宝珠。这样我活不成，而你会死得更惨。”斥候信以为真，非常恐惧，只得把伍子胥放了。伍子胥终于逃出了楚国。
伍子胥在被斥候抓住以后，处于一种绝对的劣势地位，要想通过与斥候的讨价还价而让斥候放走他简直难如登天。为了改善这一局面，必须采取一个策略。
于是伍子胥告诉斥候，如果斥候选择押送，他就会选择诬陷。因为对于伍子胥来说，在这种情况下无论是否诬陷斥候，他的结局是不变的。对于这一点，斥候也十分清楚。因此，伍子胥的威胁是可信的。伍子胥的这一策略行动改变了斥候的预期，进而改变了他在讨价还价中的地位，增强了自己讨价还价的能力。
对于未来可能会出现的危机，人们总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，这是一种预期的支付，以保证自己能够免于陷入困境。这种预期支付心理，恰恰给了处于显性困境者以机会，他们完全可以采用欺骗的方式让对方作出预期支付，从而帮自己摆脱劣势的困境。
伍子胥正是运用此种策略，三言两语巧妙地转换了自己的劣势处境，并且把自己的困境与斥候的困境捆绑在了一起，迫使其作出了帮助自己解围的理性选择。
这对于我们每个人在处于劣势时转换思维方式，是很有启示的。学会通过改变我们与对手之间的位置，创造一个困难，使对方陷入与你一样无法全身而退的困境，进而创造一个对自己的讨价还价有利的优势。
面临二元选择，选一个都比不选好
有一个名词——“霍布斯的选择”，据说这个词来自中世纪美国一位叫霍布斯的马场老板。他在卖马时承诺：“买或是租我的马，只要给一个低廉的价格，可以随意选。”但他又附加了一个条件：“只允许挑选能牵出圈门的那匹马。”
其实这是一个圈套。他在马圈上只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、懒马。显然，他的附加条件实际上就等于告诉顾客好马不能挑选。大家挑来挑去，自以为获得了满意的选择，但选择的结果可想而知。
“霍布斯的选择”给我们的启示在于：有时我们自以为作出了抉择，但事实它是在没有选择下的一种人为选择。
“霍布斯的选择”在生活中非常普遍。譬如在管理领域。一个企业家在挑选部门经理时，往往只局限于在自己的圈子里挑选人才，选来选去，再怎么公平、公正和公开，也只是在小范围内进行挑选。所以，要想打破这种“霍布斯的选择”，就要，跳出马圈的圈子，到大草原去选“马”，到全世界去选“马”，打开思维空间，扩大资源的配置半径。一般地讲，配置资源的半径越大，企业就越处于优势；反之，配置资源的半径越小，企业就往往越处于劣势。只有放宽眼界，打开思维，放眼世界，才能选到世界级的“千里马”。
与“霍布斯的选择”相对的是选择太多。选择越多越好似乎已成为人们的共识，事实果真如此吗？我们可以先来看一下由美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的实验。
在实验中，科学家随机抽取两组人，让第一组测试者在6种巧克力中选择自己想买的，第二组测试者则在30种巧克力中选择。结果，第二组中的满意度远远低于第一组，很多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。