书城管理塔木德:犹太人经商和处世圣经
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第13章 箴言八和气生财

第一篇第八章 箴言八和气生财

坑蒙顾客就是播种仇恨,微笑带来的则是滚滚财源。

——《塔木德》

待每一个都满面春风。

——《塔木德》

不要认为作个成功的商人就应该是严肃的、冷酷的、不苟言笑的。其实不然,作为一个成功的商人还要“微笑”,微笑着面对生活、面对战场、面对你的敌人!笑也是一种走向成功的武器。

世界上以经商著名的犹太人对这一点就深有体会。犹太商人之所以成功,“笑”的作用可谓是功不可没。

与犹太商人打交道,你会发现,与他们的谈判通常都是以微笑开始的。

谈判那天,犹太人会十分准时地到达谈判地点,绝不让你等候,哪怕是一分钟。双方见面后,犹太人非常的谦卑,客气地和你问候。特别是他们一直保持着微笑与你交流,那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。然而一旦进入谈判,他们会把谈判的条件提得很高,距离双方的协议差距很远,而且为了合同上一个细小的地方会和你讨价还价。双方于是开始不停地争论,最后变成激烈的争吵。第一天谈判,双方不欢而散。

但是,第二天,犹太人又会和你约定谈判的时间和地点,他们说话的神情十分的热情和真诚,态度是那样的温和与客气,仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。犹太人的态度变化如此的快,简直让人觉得不可思议,询问犹太人态度发生如此大幅度变化的原因,犹太人哈哈一笑:“人的细胞代谢得很快,昨天吵架的细胞已经被今天的温和细胞代替,所以今天没有必要再记恨嘛!”

犹太文化强调人与人之间要有健康而友善的关系。犹太历史上最著名的拉比之一希拉尔,他曾对犹太文化的精髓做过界定,他有名的主张是“己所不欲,勿施于人”。希拉尔出身贫寒,他靠自己的勤奋掌握了渊博的知识,成为犹太教首席拉比,他是犹太教徒最尊重的人,他的言论一直被人们广泛引用。据说,后来耶稣基督向其信徒训诲的言论,有许多是希拉尔的要言。可见,他的思想对犹太人影响颇深。

犹太教典籍《塔木德》对犹太伦理讲得更具体了。该书讲述了一个事例:

一次,有位拉比要召集6个人开会商量一件事,邀请他们第二天来。可是,到了第二天却来了7个人,其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是,拉比只好对大家说:“如果有不请而来的人,请赶快回去吧!”

结果,7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来,然后快步走了出去。

大家都很明白,这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。但这个人也明白,这7个人中必定有一个人未受邀请,而这个人既已到这里了,却要他承认不够资格而退回去,是件令人难堪之事。因此,这位有资格的人挺身而出,宁愿自己名义上受点影响,保护那个不请自来的人的自尊心,让他混迹其中。

那位有名望的人用心良苦,他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动,正体现了“己所不欲,勿施于人”那种仁慈道德。

但是,《塔木德》编选这个故事除了褒扬那种帮助别人的精神外,更深一层的意思是,这个有名望的人的举动表面上看来令他“背黑锅”,但实际上这个举动使他的声望更高了。《塔木德》编选这个故事,意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理

作为公司的老板。对待自己的属下,也要讲究以“和”为贵:

卡耐基的侄女约瑟芬曾经担任过他的秘书。年仅19岁的她由于没有办事经验,经常在工作中出错。这个时候,卡耐基并不是对她采取言语上的取笑或是讽刺,对其严厉地批评,而是采用一种温和得体的方式,让她改正错误,并在以后不要再犯。

一天,约瑟芬再次犯了错误,卡耐基正想开始批评她,但马上又对自己说:“等一等,戴尔?卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍,你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点,你的判断力,你的冲劲?虽然这些都是很平凡的。但是,你19岁时又在干什么呢?还记得你那些愚蠢的错误和举动吗?”

于是,在面对约瑟芬时,他这样说道:“约瑟芬,你犯了一个错误,但上帝知道,我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通。成功只有从经验中才能获得,而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事,所以根本不想批评你或任何人。但难道你不认为,如果你这样做的话,不是比较聪明一点吗?”

初时,约瑟芬办事经验几乎等于零。但是现在她已是西半球最完美的秘书之一。其中的变化之大真是让人觉得不可思议。

可见对于员工,一定要以“和”为主。这种做法是在对方做错事后给予正确的心理安慰,它的作用是深远的,持久的!

提倡对顾客微笑服务的希尔顿深谙“和气生财”的道理,来看看他是怎样做到这一点的。

希尔顿是一个有名的旅馆业商人。当他的事业进入轨道,并赚到相当多的利润时,他自豪地去告诉母亲。母亲却不以为然而且还提出了新的要求:“你现在与以前根本没有什么两样。事实上你必须把握住比几千万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外,还要想法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再住,你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而又行之久远的办法来吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

“简单、容易、不花本钱而又行之久远”,具备这四个条件的究竟是什么办法呢?希尔顿为此而冥思苦想了好久,仍然不得其解。

就在他逛商店,串旅店,以顾客的角度去感受时,他终于如梦初醒——微笑,一个简单、容易、不花本钱而行之久远的服务方式。

他对服务员常常说的一句话就是:“今天,你对顾客微笑了吗?”他要求每个员工不论如何辛苦,都不能将自己心里的愁云挂在脸上。就这样,在经济大萧条中,无论旅馆本身遭受到什么样的困难,希尔顿旅馆服务员脸上的微笑始终如一,永远是旅客的阳光。

结果,经济萧条刚过,希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期,跨进了黄金时代。

微笑是希尔顿成功的秘诀,他曾经说过:“如果我的旅馆只有一流的设备,而没有一流服务员的微笑的话,那就像一家永不见温暖阳光的旅馆,又有何情趣可言呢?”

犹太人在其民族文化的影响下,再加上其长久的流离失所的状况,普遍形成一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性,在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表,在人际交往之间确有融合剂的作用,它很容易把对方吸引住。在商务活动中,实践证明它是一种促销手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人之间能否和睦相处,对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务,因得人喜爱而赚钱发财;政治家开展政治工作,因得人而昌;歌唱家演唱得到观众赞赏,因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切离不开人。犹太人领会这一道理,把人与人的关系处理好,成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。