书城管理卡位
8980600000039

第39章 镇江西门子的卡位策略

镇江西门子母线有限公司成立于 1998 年 8月,由西门子(中国)和中国电气工业领军企业大全集团在低压母线领域联手组建。公司是全球最大的低压母线槽产业基地,产品主要面向中国及东南亚市场,年销售额逾12亿元。镇江西门子以其可靠卓越的品质和完善的售后服务稳居同行之首,国内市场份额高达30%以上。同时,作为主体单位还负责母线槽国家标准的制定、修订和复审工作,做好行业标杆,引领行业发展。

怎样对公司的主打产品进行卡位?

第一步,进行市场占有率调查。

第二步,产品对比,确立竞争对手

,市场无形中分成了三个区域:

直接竞争对手(国外):镇江西门子与施耐德;

间接竞争对手(国外):镇江西门子,施耐德,通用电气,日本古河;

间接竞争对手(国内):以华鹏为代表的国内母线企业。

很快能够看出,施耐德是镇江西门子同档次的竞争对手。

第三步,挖掘优势,寻找区隔。

锁定同档次的竞争对手,然后根据客户选择品牌的原因,拿公司和对手进行对比,寻找自身的优势。

调查显示,在客户的心目中,施耐德的技术较先进;然而,销售人员与售后服务方面,镇江西门子有绝对的优势。

A。总体来讲,施耐德母线重视产品和技术,而西门子母线则重视满足客户全方位的需求并实现各方利益的平衡。所以,西门子可以称得上是“母线的解决方案者”。

B。总体来讲,施耐德母线为客户提供的是产品价值,而西门子母线则为客户提供了更多服务方面的价值。所以,西门子可以称得上是“服务成就价值”。

C。西门子母线的成功是靠对母线行业的专注、专业和一种敬业精神,是靠与客户紧密沟通和满足客户多元化的价值需求,是靠努力平衡各方的利益需求。可以说:西门子是用心在和客户沟通。

从客户和销售人员的角度可看出,西门子母线的最大优势就是专业化和为客户提供优质的服务。

第四步,品牌定位。

公司根据西门子母线的最大优势给品牌定位,与同类产品形成差异化的竞争优势。

镇江西门子母线的传播口号:

·全球母线解决方案的缔造者

·成功源于专注 服务提升价值

·世界品质 一流服务

·服务 超越产品价值

·用心沟通 才能连接世界

·传递电能 更传递价值

·卓越服务 连接世界

所示为西门子母线商标。