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第74章 事前准备是成功的跳板

俗话说得好:“不打无准备之仗”。当直销员要与顾客邀约面谈时,切不要打无准备之仗。因为顾客多半是在你的邀约之下,抽时间与你见面或参加你组织的聚会的,时间非常宝贵。而你的时间也很宝贵,如果打无准备之仗,不仅效果不好,还会白白地浪费了时间。那么,在向顾客进行直销时应该做好哪些准备呢?

1.做好心理上的准备

很多时候,直销员在去推销之前总会有这样那样的心理障碍,只有克服这些心理障碍,做好心理上的准备,才有利于推销的成功。

(1)战胜恐惧心理

战胜恐惧心理就是不要怕拒绝,不要怕别人误解你是在赚朋友的钱。恐惧心理其实是自己吓唬自己,不相信自己。仔细回想一下,你刚刚接触直销时,你的推荐人不是在帮助朋友吗?所以你也应理直气壮地想,你是在帮助朋友而不是在骗朋友。你是给他机会,他做与不做并不重要,关键是让他全面了解。你还没行动就产生了恐惧心理,必然要产生“求别人的感觉”,这与你的行动、你的想法完全背道而驰。你给亲戚朋友介绍直销的产品也是这样的,你向他们介绍的是一种优质价低的产品,是在帮他们提高生活品质。

所以,你根本不必有恐惧的心理。在直销前直销员就该打消这种恐惧的念头,只有这样,才能发挥自己的潜力。

(2)努力做个直销专隶

事实上,作为一个直销员,一般都是仪表端庄、谈吐诚恳而文雅、很重视礼仪的。这本来就是一种诚恳、明朗的正派形象,也展现了你的亲和力。在对方看来,你很有学识,也很有气质,但是如果你不做好直销专家的内在准备,一问三不知,对自己推销的产品没有深刻体会,对产品推销没有使命感,那就太糟了。

作为直销员,一定要有做直销专家的心理准备。直销员在还没有成为直销专家之前,最好不要向别人做过多介绍。因为,一旦别人问一些你不知道该怎样回答的问题,你一慌,就会给别人留下很差的印象,而这种印象是很难挽回的。

2.确定好见面的时间和地点

直销要想成功,随时随地访问顾客必不可少。但同时也应该知道,访问顾客应注意回避某些日子和时间,以免给顾客造成不快。因此,要选择合适的时间去访问。

(1)选择适当的约会时间

一般来说,直销员想接近顾客达成交易就一定会约顾客面谈,如果不事前约好而去访问,就很可能吃“闭门羹”。直销员平日就要去研究能见面的时间,例如周日下午3点钟左右约见成功的概率最高等。当然,每一个对象的情形是不相同的,关于这一点事前要收集情报,选择最好的时机。直销员选择顾客喜庆的日子、心情颇佳的日子为最好。离婚祭祀等不愉快的日子最好不要前往。

如果顾客单位是每周六、日休息,那就不要在星期一前往访问。因为星期一顾客单位的会议比较多,也比平日忙,选择这些日子去访问是不明智的,特别是上午更不要去了。如果这天非去不可,则必须先用电话预约。一般来说,具体访问时间应避免以下三种情况。

①早上刚上班时。因早上一般公司都有会议要开或有工作要布置,明显比较忙,所以,直销员最好晚一点再去比较合适。

②吃午饭或快吃饭午饭时。特别是初次访问,这个时候绝对不要去。如果一定去,直销员要事先用电话通知对方,避免不约而至。如果对方是你的老友则不在此列。

③快要下班时。这个时候最好不要突然访问。时间仓促,你的热情详尽的解说会被对方认为是喋喋不休而引起反感。尽管对方嘴上很有礼貌地说:“别着急,我们继续谈。”但在心里却已不耐烦,甚至讨厌你,你有可能会打乱他晚上的计划,那效果就可想而知了。

另外,在与对方约定时间时也是有一定技巧的。在与对方约定时间时,不要问对方“××时间有空吗?”因为大部分人习惯回答“没有”这两个字。而要问“××时间有事吗?”“我知道你很忙,很想找个合适的时间拜访你,是星期六晚上6点半还是星期日下午?”在你给顾客提供两个时间供他选择的时候,其中要有一个时间比较灵活,具有弹性。这样提供选择,直销员约见成功概率就高了。在约定时间时如能订到某时某分效果更佳,如星期六晚6点35分我去拜访你。这样会使对方认为你的访问不占用他太多的时间。

最后,在办事情前最好再确认一下约好的时间。直销员在出发前再把约定访问的时间认定一下,一方面免得白跑一趟,另一方面也给对方放心的感觉,认为你守信誉。

(2)选择恰当的约会地点

不仅仅直销员与顾客的约会时间很重要,约会的地点也是很重要的。直销员在选择地点时也有一定的技巧。

例如,很嘈杂、很紧张的地方或工作场地是不宜谈直销事业或者直销产品的。直销员最好选择家庭或其他精神放松的地方。

但直销员不要问对方“晚上6点35分是我到你家还是你到我家”,最好是到自己家而避免到顾客家。因为直销员把顾客约到自己家里比较有利于直销员掌握主动,更有利于自己的推销。如果约在顾客家里,就可能会碰到一些特殊情况,如顾客家里突然来了客人等。遇到这种情况时,直销员就很难掌握局面了。所以,还是约在直销员自己家里比较好。

(3)尊重顾客的选择

做出约会决定的时候,直销员要尊重顾客的意见,不能光顾自己合适,选择顾客不方便的时间和地点约会。向顾客询问一下约会意见,也是你对顾客尊重的一种表现。一般来讲,如果顾客被你约到了不方便的地方,即使他勉强去了,心里也很不乐意,可能会达不到预期的效果。

另外,在与顾客约定地点时,直销员要考虑到尽量缩短交通时间,而且在去约定地点的路上,要把等待的时间充分利用起来。延长了交通时间就等于缩短了会谈时间。因此,为了有更多的工作时间,就要尽量缩短交通时间。

直销员想要缩短交通时间,就要对交通工具、路线等进行优选,选择最方便的交通工具及交通路线。

直销高手最懂得如何利用零碎时间,绝不能把等待的时间白白浪费掉。比如可以做以下几件事。

①巧妙地暗示早一点约见。

②阅读相关的文件、资料。

③拟定访问路线、计划。

④做些例行工作,如公关、售前服务等。

只有充分利用时间,才更有利于直销员的成功。

3.准备好直销的辅助工具

直销员推销产品时,不能只凭着说服别人去卖出产品。如果你认为直销员不需带任何东西,只靠一张嘴就可以卖出产品的话,那么从今天起你必须改变这种想法,因为这是业绩不佳的直销员的一种心态。连商品及样品都没有带,只想以公司所准备的说明书来销售的直销员是无法与顾客成交的。

那么,作为一个直销员,在直销前应该准备哪些辅助工具呢?

(1)产品说明书

一般来讲,任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明书,无限制地供给直销员。但有很多直销员都没有好好地利用。

并不是向顾客做无差别的分送就可以的,如果连直销员自己对说明书的内容都无充分的了解,当然就不会有充分的利用。

直销公司所印产品说明书的内容基本上不是为直销员而写的,而是要让顾客或消费者知道的最低限度的内容,因此,直销员要具备数倍于说明书的知识。直销员对这一点要有充分的认识。这样的话,准顾客在看小册子时,直销员所做的说明才会更具有说服力。例如:

①以旧商品与新商品的说明书做比较,说明新商品的改良之点。

②以其他公司的小册子与本公司的商品做比较来说明。此时要说明彼此之长短处,用以让对方客观地进行分析,这一点是很重要的。因为只强调本公司商品的好处反而会让其产生不信任感。

③说明书配以其他分析资料(如报纸杂志的消息)做说明。

这样会产生客观效果,增加说服力,为此你平常就需注意收集有关信息。

(2)名片

名片是一个人介绍自己的好办法。一张精心设计的名片可以使顾客记住直销员,这样有利于直销员在将来更好地开展直销活动。直销员在临行前一定要看清楚自己是否带了足够的名片,不要在和顾客交谈完时突然发现自己没带名片或是名片已经发完了。虽然直销员也可以采用其他方式给顾客留下联系方式,但毕竟没有名片显得正式。而且直销员将自己的联系方式随便地记在一张纸上,很可能会被顾客不经意地扔掉了,等到以后顾客有需要而找不到你时,就只好放弃或找其他直销员了,而你也就失去了很多提升业绩的机会。

(3)商品或样品

这是一项最基本的准备工作,直销员去约见顾客,就是为了销售产品。可有的直销员在进行推销时却不带公司的商品,只带一些图片资料。即使顾客喜欢那些图片,想购买直销员的产品,可直销员没有现成的产品,也就不能达成真正意义上的成交了。

有些顾客的购买具有冲动性,他们本来已经想买某种产品了,由于直销员当时没有货,就只好等到下一次。可是顾客既然还没有付款,也就还有改变的权力,很可能会因为各种原因而通知直销员不买了。这时直销员就没有办法了。所以,直销员约见顾客时一定要带够公司的产品或样品。直销员在直销过程中不要贪恋拜访顾客的数量,而是要以自己的销售额为主要目的。

(4)阅读刊物

直销员在去推销之前,还可以准备一些刊物,最好这些刊物曾经介绍过你所代表公司的产品,而且,这些刊物最好是有些权威性的。

人们或多或少都有些从众心理,也越来越多地相信广告了。

“酒香不怕巷子深”的时代已经远去了。所以,有些时候,光凭直销员的介绍是不足以打动顾客的。

如果直销员能够给顾客拿出一本既有些权威性,又正好有该直销员所在公司介绍的刊物,效果就会大不相同了。这时,顾客可能会想,既然这么权威的杂志都会介绍他们公司,那他们公司的产品一定是很好的,至少不会是骗人的。随后就会放松自己的警惕,更多地相信直销员,这样才更有助于推销员业绩的提升。

有一定权威性的报纸杂志会消除顾客的怀疑。而这种对于产品的怀疑如果发展成为一种心理定势,是很不利于直销员的下一步工作的。如果有其他的直销员再来推销的话,就很有可能会立刻遭到拒绝。

如果顾客通过关于产品介绍的书籍而产生了一种信任感的话,那么他就会对周围的人群产生不小的影响,这样就会使直销员将来的工作更轻松、更容易,也更有效率。

(5)其他工具

最后,还有一些必备的小东西也是直销员在进行推销前要准备好的。例如计算器。在计算价格时,它可以帮助你提高准确率,也可节省时间。备忘录、小笔记本等在商谈时也需带好,以便做必要的记录。此外,现款、印鉴、收据、地图、时间表、价格表等,也需随身携带。所有的这些,都会对直销员的直销过程有帮助。

总的来说,使用推销辅助工具有以下好处:

①容易引起顾客的注意或兴趣。

②能充分弥补推销技术的不成熟。

③能使商谈标准化。

④能预防说明时有所遗漏。

⑤能和顾客以同样的尺度商谈。

⑥能缩短商谈时间。

⑦能提高商谈成功率。

⑧能让对方感觉到直销员的热情。

⑨容易达成交易。

既然使用推销的辅助工具有这么多好处,那么直销员就应该充分利用,以打动对方的心。

4.明确自己访问的目的

直销员约见顾客的目的总体上看来只有一个,那就是要将产品推销出去。但是,具体而言,每一次的目的却不一定都相同。

所以,直销员要弄清楚自己每一次去访问顾客的目的。

尤其当直销员不只是初次访问时,每次都要明确地意识到访问的目的是什么,并要决定说话的重点。比方说,初次访问的目的是致意,并对公司概况和商品做介绍。确认事前调查的内容,了解对方生意的想法,探知对方现在的兴趣与关心的焦点等。依据以上这些信息思考下次访问的重点。

另外,直销员最好把访问目的和所要说的话概要地写在卡片上,在去访问的路途中拿出来读一读、看一看,尽量记在脑中。

在实际面谈时,虽然应视对方的态度来决定如何谈话,不一定会完全照着概要顺序去讲,但有了这些笔记,当对方讲话脱离太远时,可以将之诱导到自己所意识的方向。顺其自然的面谈与有准备的面谈,其结果有很大差别。

所以,直销员一定要在去直销前做好充分准备,尤其是明确自己的访问目的,以便能真正做到心中有数。

5.了解对方的情况

直销员在与顾客面谈之前,要尽可能地了解顾客的情况,并把所得到的信息整理装入脑中当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为直销员,要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、兴趣、嗜好以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事,如乔迁新居、结婚、喜得千金或子女考入大学等,或者是工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。

要记住,迎合顾客的习惯和兴趣,让顾客自始至终都处在一种舒适愉快的情境中,直销员的销售量无疑会大大增加。

取悦顾客是一门很高深的艺术。在进行这项工作的过程中,既要让对方愉快,又要保持自己的人格,这无疑是一件令人作难的事。

其实说难也不难,关键就在于直销员怎么掌握这个度。有了对顾客的充分了解,也就是做好了充分的准备。了解了顾客的喜好,就是弱者也该知道如何取悦对方了!

当然,要了解顾客的各种情况,并不是说要直销员一天24小时地跟着顾客,像一个私家侦探一样;也根本不需要直销员记录顾客的一言一行。从别人或其他渠道着手了解你的顾客的背景资料,会比见了面话不投机要好得多。因为一见了面,双方谈得来,有共同语言可讲,自然会使双方情感得到交流,也就可以助你成功。比如说,一位直销人员初次见面就对你说:“张先生,你是某大学毕业的吧!真巧,我也是,那真是一所很不错的、令人怀念的学校,回想起来,真是有许多留恋……”如果对方也立即附和,发表同感,那么,直销员不就和他有共同语言了吗?

所以,如果直销员抓住了一个契机,由此直攻对方的情感心理,进行情感投资,则会攻无不克。

同样,另一位直销员如果对顾客说:“张先生,您要不要买一瓶人参啊?便宜又补身,是本公司最棒的产品……”这样的推销语平淡而又缺乏情感意识,显然是没有充分准备的结果。如果你就是顾客的话,你喜欢和哪一位直销员交谈呢?这两位中一位能挑起你说话的瘾头,另一位则只是吹嘘自己的产品,相信明智的你很快便有所选择。

总之,在进行直销工作前,必须打好坚实的基础,充分准备材料,这样,你才可以在推销过程中取得对方的好感,再循序渐进,加深情感交流,博得对方的认可,最终一举敲定。而这些坚实基础的来源则是直销员对顾客情况的调查研究。