书城管理销售经典金法则(全集)
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第93章 给客户摇摆的心理施压

张力在一个家具城做了几年的销售,遇到过形形色色的客户。有一次,他遇到了一位和他一样姓张的顾客,是一家企业的老板。因为新迁了厂址,办公室里需要几套高档的桌椅,这个张老板对这类用品的要求很高,所以亲自来选。

张力带这个张老板来到会客室,商谈有关事宜。张力事先已经知道,这位张老板已经来过展厅几次,却始终没有找到各方面都中意的产品。从形象上观察,这个张老板文质彬彬,有一种儒商的气质,张力判断,这位张老板不会轻易下单。果然如此,在价格上,张老板连连杀价,毫不口软。面对这样强势的顾客,张力自然也是针锋相对,毫不退步。最后,张力妥协,把价格降至最底线,这个张老板还是不松口,两人沉默了数分钟之久,谁也不作声。因为都知道,先开口者必死,所以谁都不敢随意开口!

可是,这么僵着也不是办法。张力大脑迅速旋转,突然站了起来,端起水杯,对张老板说:“您请喝茶。”张老板看到张力先开口,正在暗中窃喜,却没料到是“喝茶”这两个字。他本人是一个儒商,哪能不明白对方的意思?明摆着是逐客嘛!本以为胜券在握张老板,瞬时乱了方寸,他脸上一红,连连说:“好说,好说。”坐下来,继续谈。最后,张力又小作让步,终于顺利地拿到了订单。

张力这一招,可谓是一步险棋。他之所以赢得了这次谈判,是因为他对顾客有着准确的判断。这个张老板多次来展厅看样品,而且是亲自谈判,说明他对本厂的家具很有兴趣。另外,张老板已经有了购买的意愿,却又想在价格上压价,这时张力的“端茶送客”,让他的心中压力顿生,彻底陷入了被动之中。

对客户施加压力,并不是说要用语言或动作逼着客户购买你的产品,而是想方设法在思想上给他制造压力。这种压力来自于他们自身,而不是来自于销售员。

可以用激将的方法,向顾客施加压力。可以是直接激将,也可以是间接激将。比如,一位客户对一款手机表现出浓厚的兴趣,但是只看,不掏钱购买。这个时候,作为销售员,你应该怎么做呢?如果这位客户性格外向随和、容易接近,你就可以笑着开玩笑:“这位大哥,您是不是担心老婆不让买?只不过是一部手机,用不着那么怕吧?”这是直接激将。如果客户性格内向,言语不多,销售员就要装出为客户考虑的样子为他出主意说:“这部手机的价格确实贵了些,要不,您要这一部吧,虽然款式旧、功能少,可是能够在价格上便宜不少1顾客听了这样的话,哪怕只是为了撇清“怕老婆”或“嫌贵”的嫌疑,也要马上购买,这就是间接激将。

有时,在客户摇摆不定时,销售员可以暗示他说“机会难得”,来给他造成心理上的压力。“这是最后一台,下次来货就要等到三个月以后。”这就等于是告诉客户说,你买不买?不买就没有了。

给客户施加压力,有时可以把矛盾抛给他,让他自己解决。在顾客犹豫不决的时候,你可以说:“我们的产品能为您的企业带来丰厚的利润,我相信您是一个明智的人,能够做出明智的决定。”这句话的言外之意就是,如果想让自己的公司获得利润的话,那就赶快购买我们的产品吧0这个价格对您这样的先生来说,简直是九牛一毛,您不会在乎这点钱的。”这句话的意思是,如果你不买,就是承认自己没钱。

在这种语言环境之下,很多顾客都会产生一定的心理压力,无论是为自己公司的利益考虑,还是为了顾全自己的面子问题,大部分顾客选择购买的决定,自然,你的订单就拿到了!

销售金法则

在客户摇摆不定时,销售员可以暗示他说“机会难得”,来给他造成心理上的压力。有时也可能把矛盾抛给他,让他自己解决。这种一定的心理压力,定能促使大部分的顾客选择购买的。