书城管理销售经典金法则(全集)
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第58章 建立自己的客户群

对于一名推销员来说,建立属于自己的客户群是至关重要的。因此你必须对自己的客户有最详尽的了解,管理好你的客户名单。那么推销员应该做好哪些工作呢?

(1)建立自己的客户信息

有一位名叫一川太郎的推销员极受客户的喜爱。他是汽车推销员,每天早上开完早会后,他就向课长详细地报告当日行程,然后马上展开挨家访问。他的早课是中午以前会见10名用户,询问产品使用后的情况怎样,有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误,等等。据说,他的客户都对这种关心表示好感。特别是女性用户,更是欣赏之至。

一川太郎最厉害的招数是,若无其事地推动新客户进入自己的推销网中:“太太,上次您提到一些朋友,目前情况怎样?希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说,售后访问变成了发现准客户,而当前的客户,便成为最有力的情报源。大道理是一样的,具体方法还要靠自己去搜求。

有力的情报源该如何建立?情报源的选取又该依照什么标准?一川太郎曾一一列举:第一,过去推销成功的客户,最适合担任情报源;第二,居于情报往来最频繁的地区,如商店老板,都是理想的情报源人眩听说一川太郎对这些老板非常亲切,他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着客户信息源,像左邻右舍、街道干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们,也都是有分量的客户信息源。这些人在地区上都具有发言权,甚至还能影响当地舆论,因此要拉拢他们,成为自己推销的伙伴。

在公司方面,一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先,他会找同校毕业的校友为他铺路;其次,再与同乡会的人搭上关系,有劳他们在各公司宣传。另外,朋友聚会与其他种种餐会,也是攻略要地,只是彼此陌生,必须随时顾及对方感受,且不要忘记说声“请多关照”。

一川太郎的客户信息源中,不乏社会上的名流之士,也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时,绝不能出现笨拙的小动作,毕竟他们都深具洞察力的眼光,一旦被他们看不起,就没有回旋的可能了。因此要以大方、诚恳的态度去面对他们。

总之,客户信息源是建立在人与人之间的交往中的,人际关系网像蜘蛛网一般,要好好地利用客户信息源,开疆扩土,最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物,随之附上一张名片。

一个推销员对于准客户的调查,不必考虑太多,也不可犹豫不决,机会稍纵即逝,因此必须立即行动,咬住不放。只有不断寻找机会的人,才能够及时把握住机会。

一位优秀的推销员能与推销融为一体,时刻都在想着怎样进行推销,从不放过任何一个机会来收集有助于进行推销工作的信息。

一个杰出的推销员,不但是一个好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前,对准客户一定要了如指掌,以便在见面时,能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切,很快就能拉近彼此的距离。

因此,在与准客户见面之前,除非把对方调查得一清二楚,否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。

与准客户见面的时候,就对方而言,是平生第一次见到你,但对你而言,已经摸清了他的底细,就像10年的老友了。

(2)建立准客户卡

准客户卡是推销作战的最重要资料,因此都被视之为“高级机密”的档案。

原田一郎进入明治保险公司,整整工作了30年。

原田一郎平均每个月用1000张名片,30年下来,他累积的准客户已达2.8万人以上。他把这些准客户依照成交的可能性,从A到F分级归类,建立了准客户卡。

“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户,只要经他奉劝,随时都可能来投保。

一个准客户要从“F”级晋升到“A”级,虽然其中也有只见过一次面的、在原田一郎充分的事前调查工作基础上一拍即合的,但大多数都还是历经数月或数年,一级一级爬升上来的。

“B”级是由于某种因素不能马上投保的准客户。这一级的准客户,只要稍待时日,即会晋升至“A”级。

“C”级的准客户与“A”级的相同,原来都属随时会投保的准客户,但因健康上的关系,目前被公司拒保。

“D”级的准客户健康没问题,不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约,保费须长期缴纳,若收入不稳定,要长期支付保费就成问题了。对这类准客户,推销员可待他们的经济状况改善后再行动。

总而言之,从“A”级到“D”级的准客户的共同点是,对保险制度有充分的了解,他们也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不过就彼此间的不同点,加以分门别类,以便于自己的分析与辨认。

原田一郎从事了50年的推销保险工作,从来不勉强准客户投保。若忽视了这一点,而用种种软硬兼施的方法,勉强准客户投保的话,将会产生许多中途解约的后遗症,这是得不偿失的。

身为保险推销员,最高兴的事莫过于准客户主动说:喂!你来得正好,我左思右想,还是决定投保了。

设法使准客户对商品有正确认识之后,再诱导他们自发前来购买,这是推销员的任务。

“E”级的准客户对保险的认识还不够,推销员与准客户之间还有一段距离。这表明推销员的努力不足,还须再下工夫进行深入调查。

“F”级的准客户包括两种:第一种是在1年之内很难升等级者;第二种是仅止于调查阶段。

针对第一种“F”级准客户,推销员只能根据实际状况,再做调查,或继续拜访,以求能逐渐晋升等级。

至于第二种“F”级准客户,他们很可能富有、健康,但因为对他们还在进行调查工作,因此尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后,立即晋升至“A”级。

上述“A”级至“F”级的准客户,不论哪一级,只要原田一郎与他们一有接触,马上将他们详细记在准客户卡上。

如与准客户交往的情况:时间、地点、谈话内容、感想等。

如果不能见面,把原因详细记下。

将自己为准客户所做的服务工作一一记下。

自己对这次访问的意见。

原田一郎通常会根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形。对方的反应,然后边想边反省,并做下列两件事:

检讨错误的内容,加以修正或补充;

修改自己的姿态,以便于更能接近准客户。

从准客户卡上,不但要看到准客户的全部情况,也要看出自己在这次推销中的全部记录,然后反盛检讨、修正,再拟订出下一次的推销策略。

除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外,还有一种原田一郎自己都无法掌握其未来动向的准客户。原田一郎本打算将这些准客户归入“F”级,但因为自己的努力不够,或是他们的条件不合,致使无法把他们归类到“F”级。

原田一郎把这些无法归类的准客户整理成一堆,暂时束之高阁,等待时机。不过,每逢闲暇时刻,他会取出这些准客户卡,仔细检查,看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处,以便给这些卡片以新生命。

现代社会是瞬息万变,而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机,然后采取最有利的行动。

原田一郎说:“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后,已成为我的知己,陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上,我看到了自己成长的足迹。”

销售金法则

建立一个详尽的客户名单,并给客户分类是一项很重要的工作,这样方便你了解自己的客户资源,并能牢牢地掌握住他们。