书城管理销售经典金法则(全集)
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第137章 用真情来打动客户

很多销售人员说:“现在的销售工作越来越难做,你天花乱坠地说了一大通,人家根本就不理睬。”其实,并不是客户不想理睬你,主要是他们对一些销售人员虚情假意的奉承和赞美已经感到了厌倦,所以他们才无动于衷。人都是感情动物,如果在销售过程中能用真情来打动客户,那么每一个客户都会动心,而感动的背后也一定隐藏着一张大订单。

有一位证券推销员经常去拜访一位老太太,他打算以养老为理由说服老太太购买股票或债券。为此,他常常与老太太聊天,陪老太太散步。这位老太太曾经是一家大公司的董事长,现在一个人退休在家,老伴前两年去世了,女儿已经出嫁,不能经常陪伴她。有了这位推销员的关心,她生活得非常快乐。推销员每隔一段时间就会来看望老太太,而且像照顾自己的母亲一样照顾她。时间一长,老太太就有些离不开他了。老太太常常请他喝茶,或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是,老太太突发急病死了,推销员的生意泡了汤,但他仍然前来参加了老太太的葬礼。当他来到会场时,发现竞争对手——另一家证券公司竟然也送来两只花圈,他很纳闷:“究竟是怎么一回事?老太太一直没有向我提起过别的证券公司呀?”

一个月后,那位老太太的女儿来到这位推销员的证券公司拜访他。老太太的女儿表示,她就是另一家证券公司的经理夫人。她告诉推销员:“我在整理母亲遗物时,发现好几张您的名片,上面还写着一些关怀我母亲的话,我母亲很小心地保存着。而且我以前也曾听母亲谈起过您,仿佛与您聊天是她生活中最快乐的事。因此,今天我特地前来向您致谢,感谢您曾如此关怀我的母亲。”

夫人深深鞠躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢您的好意,我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……我想这也是我母亲生前的意思……”然后拿出40万元现金,请求签约。

夫人的感动,使她瞒着她的丈夫向这位推销员购买了巨额债券,而这位推销员所在的公司就是丈夫公司的竞争对手,这所有的一切正是推销员的努力换来的。

用真情来打动客户,永远是销售制胜的一个法宝。

小张是一家房地产销售公司的业务员,她刚到公司时,辛辛苦苦跑了好几个客户也没有什么业绩。

终于有一天,一位老先生嫌市区吵闹、空气不好,打算在开发区再买一套房子老两口住,但他在多家售楼公司中摇摆不定。

小张曾经去找过这位老先生,但一直找不到突破口说服老先生。一次偶然的机会,小张发现了老先生的老伴得了胃病,她决定从这里入手来感动老先生。她首先以追踪反馈信息的名义上门,只和老夫妇谈些保健知识,说自己做中医的父亲治疗胃病有一套,老太太便让小张帮忙。当晚小张便打电话给父亲,让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃(猪肚儿)、通心根、白节藕、莲米等炖汤喝有特效。

得到这一偏方,小张十分兴奋。

第二天,她买了中药给老太太送上门。第三天一早,她又买了新鲜猪肚儿送去。此后,每隔几天小张就送一副猪肚儿去,却丝毫不提房子的事情。等到她第五次上门的时候,两位老人拉着小张说:“闺女呀!今天下午我们一起签订购房合同吧。”

签订购房合同后,小张仍然不忘关心老人的病情。有付出就有回报,夫妇俩也十分关心小张的售房业务,主动为小张提供信息,介绍买主,小张的销售业绩直线上升,不久就成了公司最优秀的业务员。

在销售中,感动的力量是伟大而有效的,它能让你在众多竞争对手面前脱颖而出,能让你在“山重水复疑无路”时发现“柳暗花明”。

销售金法则

如果在销售过程中能用真情来打动客户,那么每一个客户都会动心,而感动的背后也一定隐藏着一张大订单。