书城管理销售经典金法则(全集)
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第114章 把握好客户购买意愿的征兆

如果客户有如下的行为、举止,销售员应将此当做是对方具有购买意愿的征兆,而把握住此一销售良机。

当将商品的有关细节和付款方法说明之后,如果顾客显示出认真的神情,你就应及时地以和蔼可亲的口吻说:

“先生,您要不要先试试看?”

然后静静地等待顾客的回答。如果顾客还有什么异议,就应设法打消他的疑虑,这非常重要。

听完有关商品的介绍后,顾客可能会彼此间相互对望,动一动眉毛,或者眼神里传递“你的意见怎么样?”这种表情时,表示出他在征求他人的同意,这时,你就可以进行成交,说一声:“请试一试吧?”这时,他的太太可能会说:“你看呢?我想就按你的意思办吧?”

出现这种状况时,你不妨插口谈些别的话题,最好的话题是围绕他太太的。

“先生,像您两位这样,真是夫妻相敬如宾的典范,既然太太已发表了意见,您就照办吧。”

这种说话技巧,不但会逗人发笑,也会让做太太的感兴趣,重新把太太引到交易中来,这是接待伉俪顾客的一种情形。

有时顾客会倚在沙发上,或是看着太太,显出百无聊赖的神情,或是满脸的困惑时,你就应当主动上前,走近顾客说:“请试用一下吧?”这种接近顾客的方式,可能产生“认同感”的效果。在顾客决定购买时,便可能以这种“认同感”为参考依据。即顾客已把自己身旁的推销员当成好友看待了,有这种“认同感”相助,你的交易岂有不成之理?

当推销介绍结束后,房间里可能会出现沉默,顾客们轻轻地松一口气,眼光看着会议桌,这时你必须赶快凑近去说:“请试用一下吧?”

若顾客总问:“先生,请问这车子的车速最快可达多少公里?”此时,顾客不仅已对商品发生兴趣,同时也意味着准备购买了。在这种情况下,推销员不但要回答顾客的问题,并要看着顾客的眼睛说:“请试用一下吧?”

顾客的眼神,显露出灵活、有神、明朗、兴奋时,表示顾客已准备购买了。当顾客露出小孩有件新玩具时那样的眼神时,销售员绝不可轻易放过。

顾客眼朝下看,露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会。

有些顾客口若悬河,手臂放在桌上,积极参加讨论。另一些顾客则镇静自若,专心倾听,只偶尔询问一下付款方法。这些都表示顾客对商品有浓厚的兴趣,已准备购买了。

顾客在无意识中已通过显示这么多信号给你提供暗示了,因此,你应仔细观察、善加把握。

在上述实例中,注意切不可向顾客说“买一个吧,先生……”而应该说:“请试用一下这个商品吧?”这“试用”二字,能使顾客产生一种“由我自行试用”的意义,不久即可变成由我自己使用的感觉。因此,这两个字很有讲究,是非常有效的。

销售金法则

销售人员一定要有一个敏锐的眼光,洞悉客户一切的观察力。如果客户有购买意愿的征兆,销售人员一定要把握好此机会,不要错失良机。