难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。
僵持仅仅是推销战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。没有管理背景的推销人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的经理，肯定能改进他的工作。
僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。
面对僵局，不要着急，要能忍！
（2）利用僵局达到目的
那些有耐心的推销者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的推销者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的推销对手施加压力。
在商业推销中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它，利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过推销取得利益，达到推销的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子一试了。
那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是推销者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给与双方的压力更大了。
在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意。
假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打他个持久战。
僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，推销者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的推销人员使用这种战略，提供他合作和耐心，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让推销者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业推销能力的怀疑。
但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布推销失败了。这恐怕是任何一方推销者都不愿看到的结果。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
（3）突破僵局15法
面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的推销者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来！
许多推销是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。
以下15种策略可以避开或打破僵局：
（1）改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；
（2）更换推销小组成员或小组的领导；
（3）变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行推销，那时已了解了更多的信息；
（4）勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；
（5）改变实施的时间进度；
（6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；
（7）把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，老板在一块；
（8）改变合同的种类；
（9）改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；
（10）找一个调解人；
（11）安排一次最高级会议或“热线”电话；
（12）增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；
（13）对技术规格或条件做些变动；
（14）设立一个联合研究委员会；
（15）讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。使人感到惊奇的是，引入一种新方案，有时可以使老主张看起来比以前更可以让人接受。
人们经常想知道在僵持发生之后，是由自己先走第一步，还是让他人先走第一步。按常理来说，你该让他先让步。问题是你不能确定他会不会这样做。你所能料想到的是僵持很可能对双方构成很大的压力，他不肯迈第一步但他欢迎你来这样做。
你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。
推销的中断不总是由震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致推销中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎！
71.巧收“官子”
同客户谈得投机，彼此达成了共识，下一步就要签订合同或协约了。这种协约有两部分：一是口头上双方共同确认和肯定的，二是书面协议，即合同或订单。
这种协议应该特别注意。因为马上就要成功了，往往会产生麻痹大意的心理，稍一疏忽，被对方钻了空子或双方都无意中漏掉了某些重要内容，其结果必然是造成以后取货时出现问题，双方发生意见与争执。因此，越是在有把握的时候就是越关键的时候，一定要步步谨慎，处处在意，才能保证万无一失。
在这种将要结束推销的时候，有一些注意事项是应该特别重视的。有一种普遍的说法，用英文字母来表示，可以概括为6W2H。
（1）When——即日期，交货日期、汇款日期、合同期限等等。
交货日期是非常重要的一环，它影响到公司的声誉和效益。交货日期过于拖后，先不说生产出来的产品有可能浪费（食物等不易保存的产品会腐烂变质），恐怕客户也不会答应；交货日期过早，本公司生产能力不足以在短时间内提供那么多的货物，将会影响公司的声誉。
付款日期则更为重要。曾有粗心大意的业务人员与人签合同竟忘了付款日期的确定，结果对方迟迟不付货款，拖了一年又一年，给本公司造成极大的损失。因为钱早到你手中，即使不参加流通，也可以生息取利。付款日期一定要敲准，不能有半点含糊。
合同期限。合同应确定一个本身生效的时期，这是一个最基本的法律常识，否则，合同形同废纸。
（2）Who——即立约人、提货人、使用人、购入部门、承办人、付款人，还有公证人。
上述这些都是必须在合同或契约中明确规定的。一旦合同发生问题或纠纷，可以找上述诸人中负责的人帮助解决。这些人的确定都是必须明确的。公证人一般由国家法律机关的公证处委派人员担任。这就使所签合同具有了法律效力。如一方违反了合同则可通过法律手段来解决。
（3）Where——送货处、置货处、总公司、工厂、分店、负责人住宅等的地址和电话一定得搞清楚。
首先要明确货物从什么地方起发，送到什么地方。如果对方负责运货，则一定要明确货物起发的地点，到什么地方自己就可以不管了；但如果由本方负责送货，则送到什么地方一定要明确。要不然送错了地方，你说我把货运走了，他说货根本没来，这可就要有打不清的冤枉官司了。
此外，总公司、工厂、分店、负责人住宅的地址与电话也要明确。一旦发生问题，可以直接找当事人解决。此外，明确这些也是为了防止受骗。
（4）Why——使用或购买的目的、理由等。
（5）What——商品的名称是什么？商品的型号和号码是什么？……
这些必要事项的确定也非常关键。商品名称不确定，就无法知道本合同的交易内容是什么。商品型号与号码同样重要，搞错了型号或号码，购货方无法卖出去，供货方也不能收回重制，必然造成浪费。
（6）Which——商品的数量、重量、厚、长、高、宽、深、面积、体积等。
数量是一定要明确规定，写在合同或订单上重量、厚度、长度、高度、体积、面积等指标，一方面是为了确定商品，另一方面则为了运输的方便，确定运输工具和运输方式。
（7）How——商品的型式（样式）、包装、色彩怎样？付款条件怎么样？
商品的型式、包装、色彩对一些商品，尤其是装饰性的商品，如汽车、家具、服装、工艺品等等非常重要。产品是否适销对路基本上就靠样式、包装、色彩这些因素了。
（8）Howmuch——即成交金额的数目。包括货款、运费、各种杂费等。卖出商品或买进商品的关键就是为了钱，这一点毋庸讳言。对待钱一定得斤斤计较，能多赚一点就多赚一点，能少付一点就少付一点。但是，切忌用欺骗或不法手段骗取对方的钱。
上述的6W2H，均应给予确认，一些关键的项目则要明确地写入合同之中，使之具有法律的效力。
写合同时，应让客户也看得到，不能背着客户埋头只顾写，却不管客户反映如何。同时，要一边写一边念出来，让所有在场人都对合同有所了解。
此外，还要特别注意阿拉伯数字与英文的写法。如1和7，D和P，0和o等，要写清楚。
最后一条，不要忘了签名、盖章。
推销马上就要结束了，合同也要签订了，却可能因为结论不一致而告吹；或协议已经达成了，却因某些细节上存在分歧，处理不当而使一切努力白费。所以，结束推销的阶段及事后处理，更要非常小心。
先易后难。做决定可以从小到大逐步来做。在最后阶段中，遇到难以决定的事，应该由客户容易答应的小处着手，比较难处理的都留在后面，一一加以协调，逐步使客户从小到大渐次同意。
有时候，推销马上就要成功了，会出现“万事俱备，只欠东风”的局面：只差一点很小的条件无论如何都谈不下来。我方已经做了足够的让步，不能一让再让了，对方也认为自己做的让步已够多的了，因而再也不肯退一步。久久不能签约，但两方面也都是有诚意合作的，不肯就此放弃，都期望对方能做出让步。
这种僵持不下的局面，的确很令推销人员头疼。如果实在不能解决，可以找上级领导求援。上级领导亲临推销现场，对方可能慑于压力而退让或被我方的诚意感动因而做出让步，事情也就迎刃而解了。
双方签好合同或订单，握手言欢后，不必再一一列举各项条款加以强调，也不要东拉西扯谈个没完。同时，不要画蛇添足。
告辞的时候也不要认为万事大吉、可以轻松一下，从而对客户流露出不礼貌的态度，越是在这时越要检点一些，对客户一定要做到不失礼节。
在走之前向客户告辞，热情而有分寸，让对方感到亲切和温暖。同时也保证：合同条款一定会得到认真执行，我们的售后服务一定会让您满意……如此等等。
这样，才算是完成了整个推销的过程。
推销之后，协议签订，货已发出，但这之后，还不能算作最后的成功，货款尚未回收，“战果”尚未巩固，而且没有得到货款便没有达到做生意的目的，货款的回收也有很多需要注意的问题。
（1）快速收回货款
可以是业务员本身去收，也可以由公司其他部门（主要是财务部门）的人去收，或者是对方自己来交纳；也可以由其他机关（融资单位）代收，或者可以充分利用银行进行回收。
（2）收款的一些注意问题
收款必须有严格的时间约束，收款的时间是不迟于收款日。
收款时，你的手边要有一定的零钱，准备找钱时用，既方便自己，又方便对方。
在接受现金时，要注意一定要在对方面前点清。
收款时，必须仔细检查各项数据并交予对方。查看的时候要注意看金额、签章和印花等。
（3）收款人注意的事项
承办收款的人，必须有很强的责任感和严格的要求，并且要对业务十分熟悉。
收款人必须十分明确对方付款的期限，这是最起码的要求；确认对方是否规定了清款单的格式；确定对方规定的付款日，否则根本无法进行收款；在收款前，要与对方的会计承办人联络，给对方以提示和准备；如果接受的是支票，应该检查清楚每张支票记载的内容。